[책리뷰] 고수의 협상법(신용준)_상호이익!
고수의 협상법 / 리텍콘텐츠
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*내용: 비즈니스 협상에 대한 다양한 전략과 사례들
*감상: 협상은 생활 속에 있다! 네고왕이 되자!
*추천대상: 연봉협상 앞두신 분
*이미지: 네고왕
*내면화: 나의 협상 전력은...?
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현재 회사를 운영하고 있는 작가님이 비즈니스 및 실생활 속 협상에 대한 다양한 전략과 사례를 체계적으로 담아 놓은 책입니다. 협상 하면 드라마 속 거물들의 테이블을 떠올릴 수 있지만, 우리가 시장에서 물건을 흥정하는 그 순간도 하나의 협상이라고 할 수 있어요. #네고왕 만 봐도... 별걸 다 네고하잖아요?ㅋㅋㅋㅋ 당근마켓에서 #네고가능 하는 것도 마찬가지고...ㅋㅋㅋㅋ
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협상은 상대방 뒷통수를 쳐서 최대한의 이익을 누리는 것이 아니라, 상호 이익을 전제로 해요! 그니까 나도 좋고 ~ 상대방도 좋고 ~ 하는 것이죠! 하지만 정글 같은 사회에서는 자신만의 이익을 중시하는 분들이 많습니다. 그분들에게 속지 않기 위해서, 자신의 몫을 정당하게 챙기기 위해서라도 협상의 기술은 필요해요.
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특히 요즘 직장 초년생들, 대학생들과 만나 대화를 나누다 보면 회사에 휘둘리는 경우가 많습니다. 그냥 주는대로 받는 것이죠. 하지만 연봉협상이나 이직이나 모두 상호이익을 전제로 해야지, 희생하는 마음으로 지고 들어가면 안 됩니다. 그런 의미에서 이것저것 많이 이야기해주곤 했었는데, 이 책의 내용과도 일치하는 점이 많아 뿌듯하네요!
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실제로 연봉 협상 테이블에서 5분 간에 입털기(?)로 몇 백만원을 올린 경험이 있기에 ㅋㅋㅋ 협상의 힘을 믿습니다! 알아서 잘해주겠지 ~ 하는 순수한 마음이 안 지켜질 때가 많더라고요. 그러기 위해선 스스로의 협상 가능 영역을 설정하고, 대안을 잘 마련해두는 것! 그것이 중요합니다! 협박이 아니라 협상이니까요. 앞으로도 중요한 순간들이 많을텐데 ~ 모두 만족하는 협상을 위하여~ 아자자!ㅎㅎ 네고왕이 되어봅시다!ㅋㅋㅋ
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- 협상은 나의 상황을 정확하게 파악하는 것으로부터 출발해야 한다. 좀 더 거칠게 표현하면 '주제 파악'을 잘해야 한다. 여기서 '주제 파악'이란 나의 현실을 정확하게 인지하고 나를 둘러싼 상황들을 객관적인 시각에서 볼 수 있는 힘을 말한다. p.4
- 일반적인 협상의 정의는 다음과 같다.
'타결의사를 가진 2명 또는 그 이상의 당사자 사이에 양방향 의사소통을 통하여 상호 만족할 만한 수준으로의 합의에 이르는 과장' p.5
- 상호이익에 집중하라. 협상 성공확률을 높일 것이다. 상호이익에 관심 없는 사람은 멀리하라. 최소한 당신의 영혼이 털리는 것은 막을 수 있을 것이다. p.33
- 대표적인 예가 레퍼런스, 즉 실적이 필요할 때이다. 레퍼런스는 보통 참조라는 뜻이지만 비즈니스 상황에서는 개인이나 회사의 평판이나 실적 등을 말한다. p.39
- 유능한 협상가가 갖춰야 할 자질 p.40
1. 협상계획 수립과 준비 능력
2. 협상 현안에 대한 지식
3. 불확실성과 압력하에서도 명쾌히 협상할 수 있는 능력
4. 듣는 기술
5. 판단력과 지적 노력
6. 설득 능력
7. 인내심
8. 단호한 의사결정능력
9. 상대의 존경과 신뢰를 얻을 수 있는 능력
10. 감정통제능력
- 조파(ZOPA)는 중요한 협상 용어이다. 협상 가능역역 (Zone of Possible Agreement)의 약자이다. 협상이 가능한 영역으로 해석할 수 있다. p.45
- 협상 전에 협상을 통하여 얻을 수 있는 모든 이익의 우선순위를 정해 보자. 협상을 하게 된 이유가 무엇인지 그 문제를 해결하기 위해서 필요한 요소들이 무엇인지를 반드시 고민할 필요가 있다. p.70
- 정리해 보면 협상 상황의 심리적 압박감을 이기기 위해서는,
첫째, 협상 전이나 중간중간 심호흡을 하는 것이다.
둘째, 준비했던 것에만 집중한다.
셋째, 좋은 결과가 있으리라는 자신감을 가지고 협상에 참여한다. p.78
- 협상은 목표 달성에 있다. 감정이 올라오면 못 올라오게 억누르고 이성적인 태도를 취하라. 그리고 목표에 집중하라. p.84
- 바트나는 Best Alternative to Negotiated Agreement의 약자이다. 협상으로 합의할 수 없을 때, 협상 당사자가 선택할 수 있는 가장 좋은 대안을 이야기한다.
(예) 1. 장기적으로 거래하겠다.
2. 다른 상품도 추가로 구매하겠다.
3. 대금을 현금으로 일주일 내에 전액 결제하겠다.
4. 다른 업체를 소개해 주겠다.
5. 한 번에 일괄 배송 받겠다.
6. 포장지를 최소화하겠다.
7. 상품이나 회사를 홍보해 주겠다.
8. 우리 회사의 필요한 제품이나 서비스가 있다면 할인해 드리겠다.
9. 불량품에 대해 반품을 하지 않거나 A/S를 받지 않겠다.
- 니블링의 '니블'은 쥐가 음식을 갉아먹듯 조금씩 갉아 먹는다는 뜻이다. 협상 마지막에 상대방에게 약간의 추가적인 양보를 얻어내는 기법을 니블링 기법이라고 한다. 니블링이 성공하는 이유는 '매몰비용'과 '실패의 불쾌한 감정을 피하기 위해' 이다.
- 협상에서의 듣는 기술 p.149
첫째, 당신의 몸을 반쯤 앞으로 기울인 채로 경청에 임하라.
둘째, 감탄사를 사용하라.
셋째, 복사하라.(행동 따라하기)
- 협상 시 신뢰를 쌓는 방법 p.175
1. 상대방의 언어를 사용하라
2. 평판을 관리하라
3. 의존적인 요소를 만들어라
4. 조건 없는 양보를 하라
5. 요구를 정확히 설명하라.
- "인맥은 내가 누군가를 얼마나 많이 아는 것이 아니라, 사람들이 나를 얼마나 인정해 주는 것이냐이다." p.180
- 항상 상대방이 먼저 제시해 주길 바라지 말라. 가끔은 자신감을 가지고 확실한 정보를 바탕으로 먼저 제안해 보길 바란다. 앵커링 효과 덕분에 상황이 유리해진다. p.195
- 협상하기 가정 어려운 상대 p.233
1위는 미친 사람
2위는 비이성적인 사람
3. 자신이 위기에 몰린 경우에도 상황을 파악하지 못하는 '바보'
- 다양한 협상 전략들
1. 박차고 나가기 전략
2. 문에 발부터 들여놓기 기법
3. 쿠션 기법(반론 금지)
4. 깜짝 놀라기 기법(플런칭)
5. 이중 구속 기법(더블 바인드)
6. 주의 전환법(레드 헤링 기법)
7. 살라미 전술 (부분부분 해결)
8. 기정사실 기법(체험 유도)
9. 상대방 순수 간파 기법.ㅋㅋㅋㅋㅋㅋ
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