여드름의 법칙.
Feat. 허브 코헨의 협상의 기술 2
지난 시간, 허브 코헨의 협상의 기술 1을 읽고 리뷰를 썼었다.
https://brunch.co.kr/@hwangyeiseul/179
1부에서 협상의 중요성을 깨달았다면, 2부에서는 협상할 때의 마음가짐과 저자인 허브 코헨이 직접 분석한 다양한 협상 케이스에 대해서 읽을 수 있었다. 보기와는 다르게 500페이지가 넘는 벽돌 책이라, 내가 느낀 것들을 다 적으려면 너무 길어질 것 같아, 협상을 할 때 가장 중요한 <인식>에 대해서 이야기하고자 한다.
나는 해야 한다. 고로 할 수 있다.
-임마누엘 칸트
협상 테이블에서 협상의 판도를 바꾸는 가장 힘 있는 변수가 세 가지 있다.
시간 (Time)
정보 (Information)
힘 (Power)
각 단어의 머리글자를 따서 TIP이라고 한다.
인간은 현실에 반응하는 것보다, 자신이 인식한 대로 반응한다. 이 말은 나의 협상 능력이 뛰어나고 안 뛰어나고를 떠나서, 상대가 나를 어떻게 바라보느냐에 따라서 결과가 크게 뒤바뀔 수 있다는 뜻이다. 따라서 협상 그 자체보다 더 중요한 것이 바로 <상대가 바라보는 나>다. 그리고 상대가 나를 어떻게 바라보는지는 TIP에 따라 확대되거나 축소된다.
때문에 협상 테이블에서 가장 중요한 것은 <나를 믿는 것>이다. 내가 나를 믿지 못하고 끝없이 의심한다면, 상대방을 의존할 수밖에 없기 때문이다. 인간은 자신을 과소평가하는 경향이 있기에 작은 불완전함에도 한없이 추락할 때가 있다. 이를 바로 <여드름의 법칙>이라고 한다.
책에서 설명한 <여드름의 법칙>을 간략하게 요약하자면 이렇다:
누군가가 내게 와서 얼굴에 작은 여드름이 있다고 이야기하는 순간부터 얼굴에 있는 작은 여드름이 신경 쓰여 집중을 못하고 계속 생각이 나서 결국 나의 존재까지도 잡아먹을 수 있다는 이야기.
난 그것을 <흰 옷에 튄 김치 국물>이라고 설명하겠다. 사실 흰옷에 뭔가가 튀면 (특히 김치 국물) 왠지 모르게 계속 신경 쓰여서 계속 지우려고 하다가 조금만 더, 조금만 더 하다가 옷의 반 이상이 얼룩이 질 때가 있다. 그깟 한 방울 튄 게 뭐가 대수라고 그게 그렇게 신경 쓰이는지. 집에 가서 해결하면 될 것을 꼭 식당 화장실에서 밥 먹다 말고 지우겠다고 씨름을 하다가 결국 옷이 다 젖어버리고 마는 그런 슬픈 이야기.
작은 오점에 신경을 쓸게 아니라 큰 그림에 집중해야 한다.
내가 가진 작은 약점에 스트레스를 받을게 아니라,
내가 가진 것에 집중하고 나를 믿어야 한다.
협상의 성공을 결정하는 열쇠는 나에게 있다. 그리고 그것은 나를 향한 절대적인 믿음이다. 따라서 시간, 정보, 힘에 대해서 내가 어떻게 인식하는가에 달려 있기 때문에 반드시 나의 능력과 선택을 믿고 나아가야 한다.
세상일 80%는 협상이다. 80%의 일을 해내는 데에 있어서 가장 중요한 것이 <나를 향한 믿음>이라고 생각하니 마음이 한결 편안해진다. 협상, 앞으로 잘 해낼 수 있을 것 같다. 나는 나를 믿기에.
