'좋아요'가 돈이 되는 세상
라이크커머스
작년은 그 어느 때보다 이커머스 시장에 대한 관심이 뜨거운 한 해였습니다. C 온라인 커머스사의 미국 뉴욕증권거래소 상장부터 E 온라인 커머스사의 매각, 배송업체들의 국내 상장 준비까지 이커머스가 주도했던 한 해라고 해도 과언이 아니었는데요. 코로나19로 인해 앞당긴 유통 흐름이 그야말로 온라인 쇼핑 전성시대를 열었습니다. 그러한 이커머스의 흐름은 다양한 트렌드로 분화되었는데요.
이커머스 시장은 현재 생산자 중심의 유통과 소비에서 개인이 독자적으로 상품을 기획, 제작, 판매하며 새로운 시장 가치를 형성하는 시대로 변화하고 있는데요. 이렇게 취향별로 세분화된 판매 방식을 소셜미디어의 ‘좋아요(Like)’와 결합시킨 키워드가 바로 ‘라이크커머스’입니다. ‘라이크커머스’는 특정 분야 전문가나 지인들의 실제 구매 후기, 추천을 기반으로 하는 소셜커머스입니다. 기존 거대 팔로워를 거느린 이른바 ‘메가 인플루언스’의 마케팅이 변질되며 소비자들로 하여금 염증을 느끼게 하는 상황에서 ‘나노 인플루언서’ 중심의 소셜커머스가 대안으로 떠오르고 있는 중이죠.
1K 비즈니스가 온다
‘라이크커머스’의 중심이 된 ‘나노 인플루언서’는 특정 전문 지식의 영역이나 상품에 대한 정보, 경험을 공유하며 높은 호감도와 신뢰도를 확보한 집단으로 불립니다.이들은 팔로워 수가 상대적으로 많지 않으나 전문성 있는 콘텐츠로 브랜드에 대한 긍정적인 이미지를 심어주고 있다는 평가를 받고 있죠.
나노 인플루언서들의 제품에 대한 ‘좋아요’가 시장에 영향을 주고, 소비자들의 ‘좋아요’가 모여 새로운 비즈니스 모델을 만들기 시작한 것입니다. 소비자들은 SNS를 보며 ‘좋아요’를 누르고 그 상품을 직접 평가하는 구매자로서 상품평을 남기면 그 영향력을 다른 구매자들에게도 직접 전달하게 되는데요.기존 생산자 주도의 패러다임에서는 공급망 관리가 중요했다면 라이크커머스에서는 얼마나 좋은 평가를 받는 소비자가 많으냐가 성공 여부를 결정하고 있습니다.
전문가·지인의 '좋아요'에 구매를 선택하는 사람들
나노 인플루언서들의 중요도가 높아짐에 따라 이들을 관리하는 MCN 기업에 대한 관심이 다시 높아지고 있는데요. MCN이란 Multi-Channel Network의 약자로, 1인 방송 크리에이터들을 종합적으로 관리하는 인터넷 방송 기업을 뜻합니다. 특히, 라이크커머스가 강세를 보이는 코스메틱 업계에서는 뷰티 크리에이터를 보유한 MCN기업이 다양한 사업 확장을 시도하고 있죠. MCN 기업과 나노 인플루언서가 기획한 라이프스타일 브랜드의 화장품 세트가 판매 1시간 30분 만에 전량 품절이 되거나 그들의 팬들만을 위한 마켓을 열어 단기간 완판을 기록하는 등 나노 인플루언서를 중심으로 다양한 비즈니스 모델이 탄생하고 있는 중입니다.
라이크커머스의 가장 큰 과제는 ‘좋아요’로부터 ‘판매’를 이끌어내는 것인데요. 나노 인플루언서의 팬덤을 기반으로 한 라이크커머스 플랫폼은 ‘지인 추천’ 혹은 ‘신뢰할 수 있는 인물의 추천’으로 전달되기 때문에 높은 구매전환율을 보이고 있습니다. 업계에서는 기존 커머스의 구매전환율을 1%, 라이브커머스를 5% 수준으로 파악하고 있는데, 라이크커머스의 경우 무려 12%가 넘는 구매전환율을 보입니다. 소비자 간 검증과 생산자와의 신뢰 기반 유통구조가 구매전환율에 큰 영향을 미친 것이죠.
라이크커머스로 돈 버는 방법
이러한 라이크커머스는 3가지 비즈니스 모델로 구성되는데요.
① C2C
C2C는 Consumer to Consumer의 줄임말로 소셜미디어상의 개별 크리에이터가 팔로워의 좋아요를 기본으로 수요를 확보한 후, 개발력을 갖춘 제조업체(ODM)가 판매망을 갖춘 유통 업체에 상품 또는 재화를 제공하여 생산하고 이를 물류 전문 업체를 통해 유통하는 모델입니다.
② D2C
D2C는 Direct to Consumer의 줄임말로 제조업체가 직접 소비자 선호를 예측하기 위해 데이터를 확보하고, 유통 마진을 줄일 수 있는 자사몰을 개설하는 것을 말합니다. 소비자들에게 브랜드를 직접 경험하게끔 만들어 브랜드 인지도의 향상을 높일 수 있는 강점이 있습니다.
③H2H
H2H는 Human to Human의 줄임말로 개별 소비자 수요를 집결하여 공동구매 혹은 선주문 방식으로 새로운 상품을 출시하여 생산단가를 낮추고 재고 부담도 더는 모델을 뜻합니다.이러한 방법은 동일하거나 유사한 선호를 중심으로 제조사와 소비자를 연결시키거나 소비자들끼리 연결시키는 방식을 취하죠.
국내에선 SNS 커머스 플랫폼인 E사와 H사가 라이크커머스 기반으로 서비스를 운영하고 있는데요.E사는 온라인에서 화제가 된 상품을 지인들끼리 서로 공유, 추천하여 실제 판매로 연결시키는 플랫폼이고, H사는 검증된 제품과 나노 인플루언서들의 진정성 있는 리뷰를 기반으로 하는 서비스를 제공하고 있습니다.
라이크커머스의 경쟁력 '소통'
다른 이커머스와 비교했을 때 라이크커머스의 가장 큰 장점은 ‘직접 소통’입니다. 라이크커머스를 ‘대화형 커머스’라고 부를 만큼 소통은 강력한 경쟁력으로 뽑히죠. 매스마케팅과 비교하여 굉장한 가격 대비 효용이 있기 때문에 많은 업체들은 앞다투어 라이크커머스를 활용하여 마케팅에 나서고 있는 상황입니다.
SNS의 위력이 나날이 강력해지는 가운데 ‘좋아요’를 바탕으로 수집되는 빅데이터는 개인들에게 또 다른 라이크커머스를 이용할 수 있게끔 하는데요. 이러한 선순환을 바탕으로 라이크커머스의 성장은 멈추지 않을 것으로 예측되고 있습니다.
‘좋아요’는 자신의 취향을 드러내는 간단하지만 강력한 기능입니다. 선별되지 않은 정보를 바탕으로 소비를 해야 했던 과거와 달리 자신의 취향과 비슷한 사람이 주는 신뢰 있는 정보를 바탕으로 소비하는 사회가 도래한 것이죠. 소비자는 점점 더 현명해지고, 기업들은 현명해진 소비자의 지갑을 열어야 하는 과제를 안게 되었습니다. 앞으로 이커머스 시장은 어떻게 더 변화할까요? 무궁무진한 그 세계가 기다려집니다.
