블루오션은 '넓이'가 아니라 '깊이'에 있다
남들이 안하는 걸 하지 말고, 못하는 걸 하라
혹시 ‘낚시꾼의 딜레마’라는 말을 들어보셨나요? 낚시꾼이 많은 곳은 경쟁이 치열한 대신 물고기가 많고, 낚시꾼이 없는 곳은 경쟁이 없는 대신 물고기도 없는 상황을 일컫는 말입니다.
많은 사람들이 지식창업을 시작할 때 남들이 하지 않는 차별화된 분야를 하려고 합니다. 소위 블루오션전략이죠. ‘넘버원이 아닌 온리원이 되라’는 식의 차별화 전략을 강조하는 책들도 많습니다. 그러나 블루오션 전략이 항상 좋은 것만은 아닙니다.
블루오션에 경쟁이 없는 이유는 물고기가 없어서입니다. 즉, 열심히 찾아낸 블루오션이 남들이 미처 찾아내지 못한 신대륙일 확률보다는 이미 남들도 알아봤지만 시장성이 없어서 포기한 분야일 확률이 높습니다.
예를 들어 ‘미용사를 위한 고객 커뮤니케이션 스킬’이라는 분야는 아직 우리나라에서는 시기상조입니다.차별화는 되지만 수요가 형성되어 있지 않거나 시장이 너무 좁습니다.
설령 미개척분야를 운좋게 발견했다고 하더라도 첫번째 진입자가 될 필요는 없습니다. 지난 사례들을 보면 첫번째 진입자는 시행착오를 하다가 실패하고, 이로부터 교훈을 얻은 두번째나 세번째 진입자가 성공하는 경우가 많습니다. 역설적이게도 역사에는 이런 사람들이 퍼스트원으로 기억됩니다.
그렇다면 어떻게 해야 할까요?
간단합니다. 블루오션을 ‘넓이’에서 찾지 말고 ‘깊이’에서 찾으면 됩니다. 대서양에서 물고기가 안 잡힌다고 인도양으로 갈 생각을 하지 말고 남들 보다 더 깊은 지점까지 들어가야 합니다. 깊이에 차별화가 있고 기회가 있습니다.
굳이 새로운 분야를 개척하려고 하지 말고 어느 정도 시장이 형성되고 있는 분야에 진입하는 것이 좋습니다. 시장이 너무 성숙해 있으면 늦습니다. 이미 선도자 빅3가 시장의 80퍼센트를 독점하고 있기 때문에 돌아올 수익이 미미합니다. 예를들면 최근 광풍이 불었다가 사그라들고 있는 책쓰기 코칭 시장이 그렇습니다.
가장 좋은 것은 아직 뚜렷한 빅3가 형성되기 이전의 군소세력이 군웅할거하고있는 시장에 진입하는 것입니다. 저는 이러한 시장을 ‘핑크오션’이라고 부릅니다. 아직 본격적인 레드오션이 시작되기 이전의 핏물이 살짝 번지기 시작하는 시장이자, 핑크빛 미래가 있는 시장입니다.
핑크오션에 일단 진입했다면 빠른 시일 내에 빅3 중 하나로 들어가야 합니다. 예를 들면 ‘1인지식창업’과 같은 분야가 이에 해당합니다. 아직 뚜렷한 3명을 꼽기 힘들죠? 시장을 확실하게 선도하는 뚜렷한 1등도 없습니다. 제가 레드오션인 ‘책쓰기’ 키워드를 버리고 ‘1인지식창업’을 키워드로 삼은 것도 이때문입니다.
이때 빅3가 되기 위해서는 깊이에서 차별화가 이루어져야 합니다. 남들이 멈춘 지점에서 한 삽, 두 삽 더 깊이 들어가야 합니다. 남들이 수심5미터 지점에서 피터지게 싸우고 있다면 우리는 심해 들어가야 합니다. 남들이 심해까지 따라온다면 우리는 지하자원을 채굴해야 합니다.
예를 들어 다른 책쓰기 코치가 ‘예상독자를 분석하라’고 말하는 것에 그친다면 저는 여기서 다시 한 번 ‘어떻게 예상독자를 분석하지?’고 묻습니다. 그리고 그 해결책으로 예상독자의 눈에 무엇이 보이는지, 예상독자의 귀에 무엇이 들리는지 등을 분석하는 ‘공감지도’를 내놓습니다. 물론 여기서 한 걸음 더 나아가서 ‘예상독자의 눈에 무엇이 보이는지를 알려면 어떻게 해야 하지?’ 하고 한번 더 물어도 좋습니다. 강의의 차별화는 남보다 한번 더 ‘어떻게?’라고 묻는 데서 나옵니다.
아니면 발상의 전환도 필요합니다. 물고기를 잡을 생각을 버리고 이전의 경쟁자들에게 그물을 파는 발상의 전환도 좋습니다. 골드러시 시절에 실제로 돈을 번 사람은 금을 캔 사람이 아니라 그들에게 청바지를 판 사람들이었습니다. 이를 1인지식창업에 적용한다면 1인지식창업자들을 교육하는 것 자체를 콘텐츠로 삼을 수 있습니다.
이처럼 기회의 문은 넓이가 아니라 깊이에 있습니다. 블루오션을 찾아 멀리 돌아 다니지 마세요. 남들이 안 하는 데에는 다 이유가 있는 법입니다. 익숙한 분야라고 하더라도 시간과 노력이라는 대가를 지불하면 얼마든지 달콤한 열매를 맛볼 수 있습니다. 남들이 경쟁하면서 낚싯대만 드리울 때 잠수를 할 줄 아는 지혜와 행동력이 필요합니다
남들이 안 하는 것을 하려고 하면 안 됩니다. 남들이 못 하는 것을 해야 합니다.
