1절 즉시 결제하게 하는 7가지 CLOSING기법
클로징카피는 '사지 않는다'는 3번째 구매 장벽을 돌파한다. 옛날에는 쿠폰이 이러한 역할을 했다. 쿠폰이란 한 마디로 '제한된 혜택'이다. 고객은 언제든 살 수 있는 것은 사지 않는다. 지금이 아니면 할인을 받을 수 없거나, 선물을 받을 수 없거나, 아예 살 수 없다고 말해야 지갑을 연다. 이번 장에서는 결제와 관련된 마케팅 심리학의 정수를 7가지로 압축했다. 'CLOSING'은 7가지 기법의 앞글자를 딴 것이다.
1절. 7가지 CLOSING 기법
7가지 CLOSING 기법은 한마디로 실전 마케팅 심리학 기법이다. 시중의 어떤 마케팅, 카피라이팅 책을 보아도 본서처럼 CLOSING 기법을 철저하게 분석한 것은 없다. 끝에 간단하게 기간 제한이나 수량제한을 두어서 행동을 촉구하는 정도가 고작이었다. 이번 장에서 소개하는 7가지 CLOSING 기법은 현장에서 사용하는 실전 기법을 총망라했다.
■ 기법 1: Coupon - 선물 제공
가격 할인, 특별선물, 무료 샘플 등을 제공하라.
■ 기법 2: Limit - 혜택 제한
모든 혜택에는 시간, 공간, 수량, 자격에 제한을 두어라.
■ 기법 3: Option - 선택 비교
구매옵션과 비구매옵션을 비교하라.
■ 기법 4: Strengthen - 가치 강화
가격보다 가치를 높여라.
■ 기법 5: Information - 결제 정보
고객이 쉽게 행동할 수 있도록 안내하라.
■ 기법 6: Narrowing - 고객 한정
싫은 고객은 받지 말고 원하는 고객만 받아라.
■ 기법 7: Guarantee - 환불 보증
100% 환불을 보증해서 고객의 불안감을 없애라.
카피라이터는 키보드를 치는 세일즈맨이다. 아무리 멋진 헤드라인을 쓰고, 아무리 설득력 있는 증거를 보디카피에서 제공해도 결제가 안 되면 소용없다. 카피의 존재 이유는 오직 판매다. 쓰는 것까지가 카피가 아니라 결제까지가 카피다.
“사람들은 아에스키네스의 연설을 들으면 그의 화려한 수사에 갈채를 보내지만, 데모스테네스의 연설을 들으면 마음이 동해 ‘가서 빌립과 싸우자’고 말한다.” - 데이비드 오길비, 『광고 불변의 법칙』
