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by IGM세계경영연구원 Sep 13. 2024

뭘 해도 '비싸다'는 고객, 확 당기는 세일즈 비결

고객들이 세일즈맨들에게 가장 많이 하는 말이 뭘까요?

바로 ‘너무 비싸요’ 입니다. 그런데 알고 보면 고객들은 꼭 싸다고 해서 그 제품을 사지는 않는다는데요. 고객들이 진짜 원하는 건 ‘싼 가격’이 아니라, ‘납득할 만한 가격’이라고 하죠. 그럼 고객들에게 우리 제품의 가격이 적절하다는 것을 이해시키려면 어떻게 해야 할까요?

1. 가격과 비용을 분리하라!

세계적인 세일즈맨인 지그 지글러(Zig Ziglar)는 이럴 경우, 가격과 비용을 분리해서 설명하는 ‘코스트 클로즈Cost Close’ 사용하라고 조언합니다. 둘의 차이가 뭘까요? 가격은 구매할 때 한번만 내면 되는 돈이지만 비용은 사고 난 후에 계속해서 추가적으로 들어가는 돈이라는 점인데요. 사례를 통해 살펴볼까요?

미국 뷰익 자동차의 세일즈맨 빌 이건(Bill Egan)은 어느 날 대리점에서 한 노부부를 만났습니다.
노부부는 빌에게 “차를 정말 사고 싶지만 너무 비싸네요.”하고 말했습니다.
그러자 빌은 이렇게 되물었죠.

“고객님께서는 지금 가격을 말씀하시는 건가요, 아니면 비용을 말씀하시는 건가요?"
“저는 예전에 마당에 깔려고 아스팔트를 산 적이 있었습니다. 다들 그렇듯이 저도 가장 싼 가격을 선택했죠. 그런데 두 달도 못돼서 아스팔트에 금이 가고 뒤집어지는 게 아닙니까? 결국 저는 수리를 할 수 밖에 없었고, 돈이 6천달러나 더 들었죠. 차라리 처음부터 좀 비싸더라도 좋은 제품을 샀다면, 이런 일은 일어나지 않았을 텐데 말입니다.”

이야기를 마치고, 빌은 노부부에게 물었습니다.
“지금 당장 가격(Price)은 비쌀지 몰라도 품질이 좋은 제품을 사서, 비용(Cost) 걱정 없이 오래도록 사용하는 게 낫지 않을까요?"

결과는 어땠을까요? 노부부는 비싸다고 했던 그 가격에 차를 구매하게 되었습니다.
장기적으로 봤을 때 이것이 ‘납득할만한 가격’이라는 것을 깨닫게 된 거죠.

2. 금액을 잘게 쪼개라!

가격 때문에 클로징이 안 될 때 쓸 수 있는 방법, 바로 아서 프레데릭 쉘던(Arthur Frederick Sheldon)이 말한 ‘잘게 쪼개기’ 입니다. 이 방법은 조 지라드, 브라이언 트레이시 등 세계적인 세일즈 대가들도 애용했죠. 이건 큰 금액을 월 별, 주 별, 일 별 등으로 쪼개는 건데요. 이때, 총 가격이 아니라 고객이 예상한 가격에서 추가된 금액만 쪼개서 비교해주면 고객이 부담을 훨씬 덜 느낀다고 합니다. 이것도 사례를 통해 살펴보겠습니다.

지그 지글러가 집을 살 때 있었던 일입니다. 지글러와 그의 아내는 마음에 쏙 드는 집을 찾았습니다. 그런데 문제가 하나 있었죠. 예상했던 가격보다 1만 8천달러가 더 비쌌던 건데요. 그는 아내에게 집이 너무 비싸 사지 못하겠다고 말했죠.

그러자 아내가 물었습니다.
“여보, 우리가 이 도시에서 얼마나 살 것 같아요?”그는 30년 이상 살 거라고 답했는데요. 그러자 아내는 1만 8천 달러를 30년으로 나누면 일 년에 얼마냐고 물었죠. 그는 600달러라고 대답했습니다. 아내는 한 달에는 얼마냐고 다시 물었고, 그는 50달러라고 답했죠. 그러자 아내는 하루에는 얼마냐고 한번 더 물었는데요. 그는 1달러 70센트라고 대답했죠.

마지막으로 아내는 이렇게 말했습니다.
“여보, 당신은 행복을 위해 하루에 1달러 70센트를 더 쓰겠어요, 아니면 그냥 그걸 아끼겠어요?”

이처럼 아내는 예상 가격을 훌쩍 뛰어넘었던 ‘1만 8천 달러’를 ‘하루 1달러 70센트’로 잘게 쪼개 기꺼이 지불할 수 있는 액수로 만들었고, 지그 지글러는 결국 그 집을 사게 되었죠.