불리한 경쟁에서 살아남기! 비즈니스 게릴라 전략
거인이 63%를 가져가는 세상... 게릴라 전략이 필요하다?
최근 통계청에서 조사한 바에 따르면, 우리 나라 전체 기업 중 단 0.9%에 불과한 대기업(중견기업 포함)이 전체 산업 매출액의 63%를 차지한다고 합니다. 그야말로 골리앗들이 지배하는 세상이라 할 수 있는데요. 어떻게 하면 골리앗들의 세상에서 다윗이 살아남고, 지속적으로 성장할 수 있을까요?
세계 최고의 마케팅 전략가인 잭 트라우트(Jack Trout)와 알 리스(Al Ries)는 전쟁의 기술에서 그 답을 찾을 수 있다고 말하는데요. 바로 상대에 비해 힘이 절대적으로 약한 측이 구사하는 전략, 즉 ‘게릴라 전략’을 활용해야 한다고 합니다. 이는 소규모 조직을 통해 적의 경비가 허술한 약점을 기습적으로 공격하는 전략인데요.
게릴라 전략, 어떻게 우리 기업의 비즈니스에 활용할 수 있을까요?
1. 국지전(局地戰)을 활용하라!
규모가 큰 쪽이 유리하다는 수학적 원리는 바뀌지 않는 현실입니다. 비즈니스에서도 자금, 인력 등 모든 면에서 열세인 기업이 전면전에 나섰다가는 힘 한 번 못써보고 전멸하고 말죠. 따라서 병력을 한 곳에 집중시키는 국지전을 활용해야 하는데요. 즉, 특정 지역이나 타겟 또는 한 가지 제품에 온 전력을 쏟아 경쟁력을 확보해야 합니다.
시카고 지역 비즈니스 주간지인 크레인스 시카고 비즈니스(Crain’s Chicago Business)는 국지전을 잘 활용한 기업입니다. 사실 창업자인 렌스 크레인(Rance Crain)이 처음 구상했던 건 미국 전역에 유통되는 비즈니스 잡지였습니다. 그러나 이미 시장에는 '포춘', '포브스'라는 강력한 경쟁자들이 있었는데요. 또 다른 전국지를 발행해봤자 승산이 없었죠. 그래서 그는 생각을 바꿔 자신이 자라온 시카고 지역만을 위한 지역 비즈니스지를 창간했습니다. 이름부터 지역 감성이 물씬 풍기는 ‘크레인스 시카고 비즈니스’는 창간 3년 만에 흑자를 보게 되었는데요. 현재는 인쇄 주간지만 약 4만 명의 구독자를 가진 지역 주요 언론사가 되었습니다.
2. 적의 허를 찔러라!
힘이 강한 적에게 타격을 입히기 위해서는 빈틈을 공략해야 하는데요. 비즈니스에서도, 생각지도 못한 틈새 시장을 먼저 공략하는 전략으로 경쟁력을 확보해야 합니다.
스포츠 웨어 브랜드 리복(Reebok)은 영국 회사로서 1980년대까지만 해도 이름이 거의 알려지지 않은 조그만 회사였는데요. 1980년대 초, 미국 시장에 진출하기는 했으나, 대기업 '나이키', '아디다스'를 따라잡기에는 역부족이었죠. 그래서 리복은 다시 한 번 미국의 운동화 시장을 샅샅이 조사했는데요. 그 결과 2개의 틈새 시장이 있다는 것을 발견했죠. 바로 에어로빅화와 패션 운동화입니다. 리복은 미국에서 최초의 여성용 에어로빅화를 출시하고, 기능과 패션을 결합한 패션 운동화 시장을 창출해냈습니다. 덕분에 리복은 170개국 이상에서 팔리는 업계의 리딩 기업으로 성장할 수 있었습니다.
3. 발 빠르게 움직여라!
게릴라는 소규모 조직으로 민첩하고 신속하게 움직이는데요. 상황이 불리해지면 즉시 포기하고 이동하고, 기회를 포착했을 때는 유연성을 발휘해 재빨리 뛰어들죠. 기업도 이러한 장점을 활용해야 하는데요. 신속하게 결정을 내리고 일사불란하게 나아감으로써 경쟁력을 확보해야 합니다.
재무관리 소프트웨어 업체 인튜이트(Intuit)를 들 수 있는데요. 중소기업 인튜이트가 '마이크로소프트'에 당당히 맞설 수 있었던 비결은 바로 ‘속도’ 였습니다. 인튜이트는 기업 내부 논의 기간은 최대한 줄였습니다. 어설프더라도 프리베타 버전을 신속하게 준비하고, 소셜 커뮤니티를 활용해 고객들에게 직접 피드백을 받은 후 정식 출시를 하는 전략을 취했죠. 그 결과, 인튜이트는 마이크로소프트보다 훨씬 빠른 속도로 신제품을 시장에 내놓을 수 있었습니다. 덕분에 인튜이트의 퀴큰(Quicken)과 터보택스(TurboTex)는 마이크로소프트의 개인 자산관리 프로그램인 마이크로소프트 머니(Microsoft Money)를 이기는 믿지 못할 결과를 만들어 낼 수 있었습니다.
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