돈 안 받고 돈 버는 법, 시장을 흔드는 '공짜 전략'
건강보조기업체 A사는 새로 개발한 혈당측정기의 출시를 앞두고 있습니다. 그런데, 문제가 생겼는데요. 이 소문을 들은 경쟁업체가 파격적인 가격인하를 시작했기 때문이죠. 심지어 경쟁사는 전체 시장 매출의 70% 이상을 차지하는 업계 1위 기업입니다. 중소기업인 A사이지만 제품의 성능 면에서는 뒤지지 않는다고 자부했는데... 경쟁사가 이렇게 공격적으로 나오니 정말 난감할 따름입니다. 이런 상황에서는 어떻게 해야 할까요?
경쟁사가 만든 판에서 이길 방법이 없다면?
'공짜 전략'으로 게임의 룰을 바꿔라
이처럼 동종업계의 막강한 경쟁자가 시장을 장악한 경우, 상품을 공짜로 제공하는 파격적인 방법으로 게임의 룰을 바꾸는 것도 고려할 수 있습니다. 제품을 공짜로 주면 망하는 것 아니냐고요? 꼭 그렇지는 않습니다. 공짜경제학의 거장 크리스 앤더슨(Chris Anderson)은 ‘과거에 유료였던 상품을 무료 또는 저렴하게 제공하는 대신 새로운 수입원을 창출하는 비즈니스 방법’, 즉 공짜 비즈니스가 가능하다고 주장합니다. 공짜 비즈니스 모델은 공짜 상품으로 고객을 유인하고 유료 보완재를 파는 것인데요. 예를 들면, 면도기를 무료로 제공하고, 대신 면도날을 파는 방식이죠.
이러한 비즈니스 모델이 가능한 이유는 무엇일까요? 대부분의 사람들은 다른 사람에게서 도움을 받으면 그에 대해 갚아야 한다는 부채의식을 가집니다. 이를 상호성의 원리라고 하는데요. 이로 인해 공짜 상품을 받은 소비자는 판매자가 내놓은 보완재를 쉽게 거절하기 어렵게 되는 거죠. 또한 공짜 상품을 주면, 소비자가 경쟁상품으로 이동하지 못하도록 묶어두는 Lock-in 효과도 노릴 수 있습니다. 이 두 가지 이유로 공짜 비즈니스가 가능해지는 것인데요.
좌석 100만개 공짜로 판매한
라이언에어(Ryanair)
아일랜드의 저가 항공사, 라이언에어(Ryanair)가 항공기 시장에 뛰어들 때에는 이미 주변에 강력한 경쟁자들이 있었는데요. 영국, 독일, 프랑스의 대형항공사를 상대로 경쟁을 하기 위해 라이언에어는 파격적인 제안을 합니다. 승객에게 무료로 비행기를 타게 해주겠다는 것이었죠. 실제로 라이언에어는 100만개의 좌석을 무료로 풀었습니다. 이런 파격적인 전략을 통해 라이언에어는 현재 유럽 1위의 저가항공사로 성장할 수 있었죠.
도대체 라이언에어는 어떻게 돈을 벌었을까요? 항공료만 공짜일 뿐, 나머지는 모두 유료로 받았습니다. 승객은 화물을 하나만 들고 타더라도 화물운임을 내야하고, 기내에서 마시는 탄산음료도 공짜가 없죠. 라이언에어는 이 밖에도 여행자 보험, 여행사와의 연계 등의 부가 상품을 개발하여 돈을 벌고 있습니다.
공짜 전략, 이럴 때 이렇게 활용하라
파격적인 공짜 비즈니스 모델이 모든 상황에서 효과적인 것은 아닙니다. 다음의 상황에서 시도해볼만 한데요. 지배적인 경쟁사가 존재하여 새로운 게임의 룰이 필요하거나, 우리 회사가 제공하는 상품 자체의 가치가 상대적으로 떨어지는 경우입니다. 라이언에어의 경우, 대형항공사에 비해 상품의 질이 높지 않다는 약점이 있으니, 아예 공짜로 풀어버린 것이죠.
공짜 비즈니스 모델, 어떻게 시작하면 될까요? 먼저, 그간 유료로 제공하던 상품을 공짜 또는 초저가로 전환하는 것에서 시작합니다. 이와 동시에 수익을 창출할 수 있는 보완재를 개발해야 하죠. 그러려면 무엇보다도 과감하게 상품을 공짜로 내놓을 수 있는 사고의 전환이 필요합니다. 위 이야기 속 사례의 경우, 소비자들에게 혈당 측정기는 과감하게 공짜로 내놓는 대신, 혈당 측정에 필요한 시험지를 스트립이라는 상품으로 만들어 판매를 시작할 수 있습니다. 현재 시중에서 팔리는 혈당측정기 제조사의 상당수는 이미 이러한 방식을 통해 경쟁적으로 공짜 혈당 측정기를 제공하고 있죠.
막강한 경쟁자에 눌려 고민 중이신가요? 그렇다면 공짜 비즈니스 모델을 사용해 보세요. 돈 받고 팔던 제품을 과감하게 공짜나 초저가로 내놓는 겁니다. 대신 보완재를 통해 다른 수익원을 만들어내는 것이죠! 하나를 주고 배로 수익을 내며 시장의 판도를 바꿀 수 있습니다.
이번 브런치도 도움이 되었나요?
'지니어스ON'을 설치하시면 IGM의 인사이트를 가장 빠르게 받아볼 수 있습니다.
iOS 유저는 여기를 클릭해 주세요
