[협상] '무조건 성공'이라며 상대가 수십억 부른다면?
2년동안 매출이 정체되어 걱정이 많던 OO기업 신 대표는 고민 끝에 전문 컨설팅 업체에 의뢰했다. 담당 컨설턴트는 몇 주 동안 내부 조사를 한 뒤 신 대표를 찾아왔다.
“저희가 제안하는 프로세스를 2년만 따르시면 매출액이 30% 이상 늘어나실 겁니다. 지금보다 300억 이상 늘어나는 거죠. 소요되는 컨설팅 비용은 10억 원입니다."
매출이 300억 이상 늘어난다니 신 대표는 가슴이 설렌다. 하지만 ‘저 말을 어떻게 믿지?’라는 의심이 더 크다. 많은 돈을 투자해 컨설팅을 받았지만, 효과는 기대 이하였던 걸 주변에서 너무 많이 봤던 탓이다. 컨설팅 회사와 비용을 어떻게 협상해야 할까?
양 측의 요구에 차이가 나는 이유는 ‘미래 상황에 대한 예측’이 다르기 때문
컨설팅 회사 측: '매출이 300억 이상 늘어날 수 있어! 그러니 10억원 정도의 투자는 충분해!’
신 대표 측: ‘컨설팅 회사에선 항상 좋은 얘기만 해. 매출이 정말 그렇게 늘어날 거라고 어떻게 믿지?’
미래에 대한 예측이 다를 때, 협상에선 ‘창의적 상황 조건’을 활용하는 것이 좋습니다. 누구도 확신할 수 없는 미래 상황에 대해 누가 맞는지를 따지지 말고, 상황 자체를 협상에 활용하는 거죠.
달라질 수 있는 미래 상황을 협상 조건에 포함시키는 창의적 상황 조건
NBA에서 ‘코트 위의 악동’으로 불렸던 데니스 로드맨의 연봉 협상 일화입니다. 데니스 로드맨은 2m 4cm로 NBA에서 뛰는 센터로는 크지 않은 키에도 불구하고 골밑에서 빠른 움직임 덕분에 NBA 7년 연속 리바운드왕을 차지할 정도로 훌륭한 선수였습니다.
능력으로만 봤을 땐 모든 팀이 로드맨을 스카우트 하고 싶어했죠. 하지만 문제는 그의 성격이었습니다. 욱하는 성격 탓에 경기 중 상대 선수는 물론 심판과도 매번 시비가 붙었습니다. 여기서 그치지 않고 툭 하면 연습 불참에 심지어 경기에도 제대로 나오지 않았습니다. 종잡을 수 없는 그의 태도에 구단주는 애가 탔습니다. 1997년 연봉 협상 기간. 로드맨의 소속팀이었던 시카고 불스의 구단주가 로드맨과 마주 앉았습니다. 로드맨은 어깨에 잔뜩 힘을 준 채 9백만 달러 이상을 요구했습니다. 로드맨이 실력만 발휘한다면 그 정도는 아깝지 않았습니다.
하지만 그가 말썽 부리지 않고 경기에 최선을 다하도록 하는 게 너무 힘들었죠. 그래서 그 상황 자체를 협상 조건에 넣어 버렸습니다. 구단주의 제안은 이랬습니다.
연봉은 450만 달러입니다. 단, 플레이오프 전 경기에 출장하면 100만 달러, 리바운드 왕을 따낼 경우 50만 달러, 60경기 이상 뛸 경우 경기당 18만 5천달러를 드리겠습니다.
97-98시 즌, 로드맨의 성적은 어땠을까요?
리바운드왕 타이틀을 따낸 것은 물론, 전체 82경기 중 부상으로 빠진 2경기를 제외한 모든 경기에 출전했습니다. 그 덕분에 로드맨은 자신이 원했던 것보다 더 많은 1,010만 달러의 연봉을 받았습니다. 소속팀인 시카고 불스도 우승컵을 차지할 수 있었죠. 바로 이것이 창의적 상황 조건을 활용한 협상입니다. 어떻게 될 지 모르는 미래 상황에 대해 옳고 그름을 따지지 말고 협상 조건에 넣어 버리는 거죠.
자, 그럼 신 대표의 협상 상황으로 돌아가 보겠습니다. 10억 원이라는 큰 돈을 원하는 컨설팅 회사에게 이렇게 제안하면 어떨까요?
초기 비용으로 6억 원을 드리겠습니다. 2년 후에 말씀하신대로 매출이 지금보다 300억 이상 늘어나면, 나머지 4억이 아닌 6억원을 드리겠습니다. 단, 목표 달성을 못하거나 매출이 더 줄어든다면 초기에 지급했던 6억 원 중 2억 원은 돌려주세요.
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