진정한 도움과 마음얻기

진정한 도움과 마음얻기

누군가를 설득할 때 가장 좋은 방법은 무엇일까? 설득하는 말하기를 잘 해야 할까? 상대를 칭찬하며 감언이설을 내놓아야 하는 걸까? 설득도 결국 사람의 마음을 움직이는 일이기에 말보다 중요한 건 진심이다. 상대가 원하는 것이 무엇인지 파악하여 상대에게 진정으로 필요한 도움을 주는 것이 설득의 가장 좋은 방법이다.

일본의 대표적인 커피 도토루의 명예회장 도리바 히로미치는 대인공포증이 있었다. 그런 그가 처음 커피 영업을 할 때 모르는 가게에 무작정 들어가서 사장님을 설득하려 하니 식은땀이 날 수밖에 없었다. 소심한 성격은 영업일과 너무 맞지 않았다. 도리바는 영업용 감언이설도 할 줄을 몰랐다. 그래서 몇 번인가 그 일을 그만두려고 했다. 하지만 도리바는 포기하는 대신에 가게 사장님들을 설득할 수 있는 다른 방법을 고민했고 자신만의 결론을 내렸다. 말이 아닌, 가게에 직접적인 도움을 줄 수 있는 일을 함으로써 마음을 움직여보기로 한 것이다. 도리바는 가게가 바쁠 때 직접 일을 도왔다. 접시를 닦고 음식물 쓰레기를 버려주는 식으로 일손을 보탰고, 동시에 가게의 매출을 올리는 방법을 연구해서 상품의 진열 방식 등을 사장님께 제안하기도 했다. 그리고는 기회를 봐서 슬쩍 커피를 내놓았다. 비로소 사장님들은 도리바의 커피에 눈길을 주었다. 이런 노력으로 도리바는 영업실적 1위로 올라섰고 결국 관리자의 자리까지 올랐다. 대인공포증이 있음에도 불구하고 말이다. 

상대에게 진정으로 필요한 것을 주고자 하는 노력은 상대방을 감동하게 한다. 말은 진심 없이도 할 수 있지만, 행동은 진심 없이 하기가 힘들다. 설거지를 대신해주는 행동이 감동을 주는 이유는 그것이 실질적인 도움이기 때문이다. 누구나 입으로 때울 수 있는 말이 아닌 행동으로 증명하는 진심은 힘이 세다. 도리바의 적극적인 행동에서 사장님은 그의 집념과 열정을 보았을 것이다. 세상의 이치란 건 생각보다 단순 명쾌하다. 내가 원하는 것을 얻어내려면 타인이 원하는 것을 파악하고 먼저 주는 것이 가장 좋은 방법이다. 

입사 면접도 마찬가지다. 원하는 합격을 얻기 위해서는 ‘내가 이렇게 유능한 사람이다’고 말하는 데서 그치는 게 아니라, 자신의 그러한 능력이 이 회사에 어떤 식으로 도움을 줄 수 있는지를 구체적으로 밝혀야 한다. 도리바처럼 당장 행동으로 보여주지는 못하더라도 적어도 입사 후에 어떤 직접적 도움을 줄 수 있는지 액션 플랜을 제시해야 한다. 대부분의 회사들은 입사지원서 마지막 항목으로 ‘입사 후 포부’를 쓰게 한다. 지원자는 이 항목을 소홀히 해선 안 된다. 열심히 하겠다는 추상적인 포부가 아니라 실질적으로 자신이 무얼 해줄 수 있는지를 기입해야 한다. 면접도 사람의 일인지라 면접자의 인상 등 다른 변수들이 작용하는 게 사실이지만, 그런 변수에도 불구하고 기본적인 설득 법칙은 통하게 돼 있다. 내가 도움을 줄 수 있는 사람임을 증명해야 면접에서 합격할 수 있다.