쿠팡에서 타임 할인하는 이유
손실 회피성
쿠팡에 들어가 보면 타임할인이라는 카테고리가 있다. 한정시간, 한정수량이라는 슬로건과 함께 제품 옆에는 시계가 표시되어 있다. 폭발이 얼마 남지 않은 시한폭탄의 시계처럼, 할인 종료 시점을 알려주는 시계를 보고 있으면 마음이 점점 조급해진다. 이번 기회가 아니면 제 값 주고 사야 하니깐 지금 사지 않으면 손해 보는 것 같은 기분이 든다. 그렇게 정신을 못 차리다 보면 지금 당장 필요한 물건도 아닌데, 나중에 언젠가 사용할 물건이라는 자기 합리화를 하고 결재를 하는 자신을 발견한다.
사람은 살다 보면 기쁜 일도 만나고, 슬픈 일도 만난다. 하지만, 기쁜 일보다는 슬픈 일에 더 크게 반응한다. 같은 크기의 기쁨과 슬픔이 있을 때 우리의 뇌는 슬픔에 2배 이상 더 크게 반응한다.
사람들은 같은 크기의 이익과 손실이라 해도 이익에서 얻는 효용(기쁨) 보다 손실에서 느끼는 비효용(고통)을 더 크게 느껴, 사람들이 손실(고통)을 줄이려고 하는 성향이 있다. by 대니얼 카너먼
이를 손실 회피성이라고 말하며, 이와 관련된 프로스펙트 이론(Prospect Theory)을 발표한 대니얼 카너먼 교수는 노벨 경제학상을 받았다.
쿠팡의 타임 할인은 인간의 손실 회피성을 활용한 마케팅 전략이다. 지금 당장 구매하지 않으면 손해라는 심리를 부추겨, 소비자의 구매 욕구를 자극한다.
행동 경제학에서는 기존 주류 경제학과 달리 소비자가 가끔씩 합리적이지 않은 선택을 한다고 말한다. 일상생활에서 우리는 손실을 회피하기 위해 무의식적으로 비합리적인 선택을 많이 한다. 예를 들어보자.
4,000만 원을 잃을 확률이 80%인 옵션 A와 3,000만 원을 잃을 확률이 100%인 옵션 B를 사람들에게 골라보라고 말했다. 계산상으로 보면 옵션 A의 기대손실이 3,200만 원이고 옵션 B의 기대손실이 3,000만 원이기 때문에 옵션 B를 선택하는 것이 맞지만, 실험 참가자의 92%는 옵션 A를 선택했다.
손실 회피성 때문에 필자를 포함한 많은 사람들이 무료 배송 금액을 충족시키려고 계획에 없던 물건을 장바구니에 담아 넣는다.
손실 회피성 때문에 많은 사람들이 내가 산 가격보다 싼 가격에 집을 내놓지 않는다. 집값이 아무리 떨어져도 증여를 하면 했지 시장에 내놓지 않는다.
손실 회피성 때문에 주가가 많이 빠진 주식을 팔지 못한다. 언젠가는 다시 오를 것이라는 믿음을 가지고 계속해서 들고 있는다.
손실 회피성 때문에 롯데월드는 자유이용권만 남기고 개별 탑승권 구매를 없앴다. 개별 놀이기구 티켓을 구매할 때마다 소비자는 손실을 자각하기 때문에 자유이용권을 통해 손실 자각을 최소화했다.
지금 이 순간에도 마케터들은 우리들의 손실 회피성을 자극하여 당신의 지름신이 내려주길 기대하고 있다.
<오늘 배운 경제 용어>
ㄱ. 손실 회피성 : 사람들은 같은 크기의 이익과 손실이라 해도 이익에서 얻는 효용(기쁨) 보다 손실에서 느끼는 비효용(고통)을 더 크게 느껴, 사람들이 손실(고통)을 줄이려고 하는 성향이 있다.
<참고 문헌>
https://dbr.donga.com/article/view/1202/article_no/4766/ac/magazine
https://eiec.kdi.re.kr/material/clickView.do?click_yymm=201512&cidx=1919
