Revenue = Traffic x C/R x ASP

매출이란? Conversion rate?

 오늘도 사장님은 회의를 하십니다. 지난달 매출은 이랬고 이번 달 매출 목표는 이렇고 이렇다간 보너스는 물 건너갈 거 같다고 하시고.. 그러면서 한 사람 한 사람 불러서 이번 달 매출은 할 수 있겠냐고 물어보시죠. 매출 매출... 답답한 것은 매출 달성을 위해서 어떤 전략을 가지고 있는지 잘 물어보지는 않습니다. 그럼 매출은 어떻게 달성해야 하나요? 그냥 업체 사장님과 술을 잘 먹으면 달성할 수 있는 건가요?#기승전술...

  단순하게 생각해 보죠. 장사든 사업이든 제품을 팔든 서비스를 팔든 사람들이 돈을 지불합니다. 다만 매번 지불하지는 않죠. 돈이 지불할 가치가 있는지 확인하고 고심 끝에 지불합니다. 즉 여러 번 시도하다가 음 그래 돈을 내고 될만한 제품이나 서비스야 라는 생각이 들면 그때서야 지불하는 것입니다. 그래서 생겨난 개념이 바로 Traffic과 Conversion rate입니다. 예를 들어서 내가 전자제품 매장을 운영하고 있다고 하면 매장에 들어오는 모든 고객분들 수에 그 고객분들 중 몇 %가 실제 얼마만큼의 돈을 지불했지 알면 전체 매출을 알 수 있게 되는 것이죠.

 이 개념이 중요한 것은 바로 매출을 높이는 방법이 바로 여기에 있기 때문입니다. 매출을 높이는 방법은 간단합니다. 우선 매장에 들어오는 고객님의 수를 높이면 됩니다. 그러기 위해서 우리 매장이 뭘 하는 매장이고 어떤 Value를 줄 수 있는지 정확하게 제시해야 합니다. 물론 instagram과 같은 SNS를 이용해서 우리 매장을 알리는 마케팅도 매우 중요합니다. 네이버 지도 같은 곳에 우리 매장의 위치를 정확하게 입력해 놓는 것도 매우 중요하죠.

 그다음으로 중요한 것은 Conversion rate를 높여야 합니다. 들어오는 고객 분들이 뭐라도 사게 만들어야 합니다. 그러기 위해서 제일 중요한 것은 사장님이 제공하는 제품이나 서비스가 명확한 Value를 가지고 있어야 합니다. 세상에 없는 새로운 것이거나 경쟁자가 가지지 못한 미친 장점이 있어야 하죠. 뭐 이 얘기만 제대로 하려면 2-3일은 걸리니 다음번에 더 자세하게 얘기하도록 하겠습니다.

 마지막으로 중요한 것은 바로 ASP입니다. Average selling price이죠. 우리 매장에는 여러 가지 가격의 제품과 서비스가 있습니다. 싼마이부터 고급 제품까지 다양하죠. 그중에서 어떤 제품에 집중할지 정해야 합니다. 싼마이로 엄청 많이 팔지 고급 제품으로 적정 수준의 매출을 달성할지 고민해야 하는 것이죠. 물론 고급 제품을 적정한 수로 파는 것이 여러 가지로 사장님의 work and life balance를 맞추는 기에 용이할 것입니다.

 제가 이 3가지 요소를 자세하게 설명하지 않는 것은 앞으로 하나씩 하나씩 자세하게 말씀드릴 것이기 때문입니다. 하지만 지금 더 말씀드리고 싶은 것은 바로 Data를 통한 insight 찾기입니다. 물론 대규모의 사업이나 online 매장을 운영하고 계시다면 앞의 3 요소에 대한 Data가 매일 혹은 매달 자동으로 집계될 것입니다. 하지만 1인 매장이라면? 소규모 사업이라면? 망이죠. 하지만 이때 필요한 것은 바로 농업적인 근면성입니다. 그래서 마감이라는 것이 필요한 것입니다. 마감시간에 문 닫고 씻고 하는 것이 아니라 오늘 방문한 고객들에 대한 Data 그리고 그분들이 어떤 얘기를 했을 때 더 쉽게 구매했는지 그리고 어떤 offer를 했을 때 더 고가를 선택했는지 점검해봐야 합니다. 그것이 가장 중요한 마감의 원칙입니다.

 한 가지더! 사장님을 포함한 조직의 리더라면 단순히 '매출은 목표가 이러니 달성해주세요'라고 얘기하는 것이 아니라 '목표는 이런데 그것을 달성하기 위해서 앞의 3요소를 높이기 위한 계획은 무엇인가요?'라고 질문해야 합니다. 그것을 목표를 달성하기 위한 전략이라고 하죠. 정확하고 구체적인 질문이 달성 가능한 전략을 이끌어 냅니다. 그냥 쪼지 말라구욧!

 뭐 누군가 대신해주던지 아니면 어떤 스마트폰의 앱이 계속 모니터링하고 있다면 더 좋겠지만... 허억 영업기밀이.. ^^