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계정을 잊어버리셨나요?

by inmute studio Sep 30. 2024

B2B 전환 퍼널은 어떻게 설계해야 할까?

B2B 마케팅에서 중요한 퍼널설계, 잠재 고객을 리드로 전환시키는 설계법

B2C의 마케팅 퍼널

1. 인지 - 광고, 추천, 검색 등으로 제품 발견

2. 관심 - 홈페이지 등에 방문하여 가볍게 구경

3. 고려 - 후기 조사, 경쟁사 비교, 가격 비교

4. 구매 - 고민을 마치고 제품 구매

B2B의 마케팅 퍼널

B2B는 B2C보다 더 많이 '고려'합니다. B2C 소비자들은 나만 설득하면 되지만, B2B 고객은 나 뿐만 아니라 기업 의사결정권자도 설득해야 합니다. 게다가 기업의 돈을 쓰는 것이니, 투자 대비 이익 (ROI)가 비교적 확실해야 합니다.

1. 인지 - 광고, 추천, 검색 등으로 제품 발견

2. 관심 - 홈페이지 등에 방문하여 가볍게 구경

3. 고려 - 후기 조사, 경쟁사 비교, 가격 비교 + 내부 직원들에게 콘텐츠 공유 + 동료/상사 정보 교류

4. 의지(intent) - 제품 데모, 무료 체험판 사용

5. 평가 - 가격 검토, 기능 검토, 할인 검토 / 제안서 검토

6. 구매 - 서비스/제품 구매

B2B 고객들의 특성

어도비에서 가져온 아래 이미지에 따르면, 아웃바운드 영업을 통해서 기업을 알게된 고객은 20%에 불과했습니다. 80%의 고객이 직접 제품과 서비스를 찾아보며 기업을 발견한거죠.

즉 아웃바운드 영업보다도 B2B 고객들이 신뢰할만한 콘텐츠 작업을 하는 것이 정말 중요하다는 것을 유추할 수 있습니다. 대부분 정보 수집을 위해 구글, 네이버 등에서 검색해볼텐데요. 그래서 검색결과에 우리 서비스를 제대로 노출시키는 작업이 필수적입니다.

https://business.adobe.com/blog/basics/lead-generation

B2B 퍼널별 마케팅 전략 (ToFu - MoFu - BoFu)

https://marketingdigest.com/apply-basic-lead-nurture-segmentation/

초기 단계 리드: TOFU 콘텐츠

우리 서비스가 있다는 것을 인지만 한 단계입니다. 서비스의 가치를 잘 이해하도록 교육하는 콘텐츠가 필요합니다. 아직 구매 의도가 형성되기 전이기 때문에, 판매하려고 하지말고 가치와 정보만 전달하는 것이 적절해요.

*추천 채널: SEO (Google, Naver), 이벤터스 (웨비나), SNS (링크드인, 인스타그램 등), 관련 커뮤니티

*추천 콘텐츠: 고객의 Pain Point를 해결해주는 E-Book / 웨비나, 정보전달 블로그 콘텐츠

중간 단계 리드: MOFU 콘텐츠

구매의도가 조금 더 생긴 잠재고객입니다. '써볼까?', '도움이 될까?' 이 정도의 생각을 하는 단계라고 보면 쉽습니다. 이 MOFU 콘텐츠가 초기 단계 리드의 구매의도를 90%까지 올려주는 역할을 하기 때문에 매우 중요합니다. (*Marketing Sherpa에 따르면, MOFU 콘텐츠를 제작하는 회사가 그렇지 않은 회사보다 45% 더 많은 리드를 확보한다고 합니다. - 출처)

*추천 채널: SEO (Google, Naver), 뉴스레터, 웨비나 + Paid 광고 (Meta 광고 등)

*추천 콘텐츠: 경쟁사와의 피쳐 분석 레포트, ROI(투자대비이익) 분석 콘텐츠, 타 고객사 활용사례, 업종 맞춤형 활용사례 콘텐츠, 무료체험 / 데모체험 안내