"지금 당장 하지 않아도 회사 망하지 않아요."

스타트업에게 공포를 팔 순 없습니다.

얼굴에 근심과 불안이 가득한 한 창업자가 내게 자문을 구했다.

"지금 바로 콘텐츠 제작과 더불어 외부 홍보에 더 많은 노력과 자금을 투자하는 게 좋을까요?"

우선 창업자를 진정시키고 답을 드렸다.

"아뇨, 지금 홍보보다는 사업 본질에 더 많은 시간을 쏟는 게 맞아요."

기대한 답이 아니었는지 정작 질문을 한 그는 더 혼란스럽다는 표정이었다.

"홍보해서 많은 사람들이 대표님의 기업에 관심을 갖게 되더라도 정작 기업에서 보여줄 것이 적으면 아쉽잖아요. 준비한 서비스를 세상에 자신 있게 공개하고 칭찬도 듣고 매도 맞을 준비가 되었다면, 그때 홍보를 시작하세요."

그렇다. 나는 내게 홍보 관련 자문을 의뢰하려는 창업자에게 지금은 때가 아니니 지갑은 넣어두라고 말했다. 스타트업은 불확실성이 높은 분야이다. 스타트업의 성공 여부는 시장의 변화, 경쟁자의 움직임, 소비자의 반응 등에 따라 달라질 수 있다. 이런 상황에서 많은 스타트업 창업자들은 불안감을 느끼고, 놓치고 있는 기회가 없는지 걱정한다. 이러한 창업자들의 심리를 이용하여, 홍보 관련 자문을 의뢰하려는 창업자에게 지금이 기회라고 말하고 계약을 유도하는 영업 전략이 주위에 정말 많다.

컨설팅이나 자문 서비스는 스타트업에게 도움이 될 수 있다. 하지만 컨설팅이나 자문 서비스만으로 스타트업의 모든 문제를 해결할 수 있는 것은 아니다. 컨설팅이나 자문 서비스의 효과는 의뢰인의 상황과 의지에 따라 달라진다. 예를 들어, 같은 차를 구매하더라도 매일 운전하는 사람과 종종 운전하는 사람이 차량 구매를 통해 느끼는 효용은 다를 것이다. 마찬가지로, 컨설팅이나 자문 서비스를 받는다고 해서 모든 것이 바뀌고 나아질 것이라고 기대하는 것은 비현실적이다.

오래전 외국계 스타트업이 국내에 진출을 고려하며 나에게 인터뷰 콘텐츠 요청을 한 적이 있다. 그리고 첫 논의 과정에서 이런 질문을 했다.

"콘텐츠 마케팅을 하게 되면 얼마나 많은 신규 회원을 확보할 수 있다고 보장할 수 있나요?"

신선한 질문이었지만 지체 없이 대답했다.

"인터뷰이가 갖고 있는 스토리에 달려 있겠죠. 대표님은 확실히 소비자를 움직일 수 있을 정도로 매력적이고 설득력 있는 스토리를 보장할 수 있나요?"

외국인 창업자는 쓴웃음을 짓더니 더 이상 말을 이어가지 않았다.

"확실한 가입자 확보를 원하시면 유명 포털에 배너 광고를 하시고 원하시는 결과가 나올 때까지 예산을 계속 태우시는 걸 추천드려요."

세상에 확실한 것은 드물다. 우리는 누적된 경험과 시장조사를 바탕으로 가설을 세우고, 그 가설의 가능성을 검증하고, 실행에 옮기는 과정을 반복한다. 무리한 요구를 받아들이면서까지 보장할 수 없는 결과를 약속하는 것은 옳지 않다.

최근 또 다른 스타트업이 홍보 관련 자문을 의뢰해 왔다. 창업자는 해외 출장 중에 있었지만 급한 마음에 서둘러 계약을 체결하고자 했다. 하지만 나는 의뢰인과 충분히 소통을 한 다음 일을 진행하는 것을 선호하기에 오히려 서두를 필요 없이 귀국하면 여유를 갖고 논의를 하자고 말했다. 그랬더니 창업자가 감사의 말을 전했다.

"다른 분들과 다르시네요. 꼭 함께 일해보고 싶습니다."

사실 다른 것은 없다. 이게 당연한 거다. 당사자와의 긴밀한 협력과 진정성 있는 대화를 통해 도출된 결과물이 아니라면, 독자나 고객에게 공감을 얻기 어렵다. 오히려 거부감을 불러일으킬 수 있다. 이는 어느 시대에나 변하지 않는 진실이다. 

지금 당장 무엇인가를 팔겠다고 잠재적 고객에게 허황된 미래를 약속하고 계약을 체결하는 것에 급급하다면 분명 언젠가 부메랑이 되어 돌아올 것이다. 그때는 이를 바로잡거나 멈추기 위해서는 훨씬 더 큰 항력이 필요하다. 

스토리텔링은 단순히 판매를 위한 수단이 아니라, 가치를 전달하는 방법이라고 말하고 싶다. 이를 시작하기 전에, 스타트업이 자신의 가치를 명확하게 정의하고, 그 가치를 공유하고 싶은 대상을 선별하고, 그 대상에게 어떻게 그 가치를 전달할 것인지 고민해야 한다. 그리고 그 과정에서 필요한 전문적인 도움을 받는 것이 좋다. 세상이 아무리 편하고 빨라졌다고 해도, 깊은 통찰과 고민 없이 이뤄낼 수 있는 것은 없다.