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Jul 05. 2019
스타트업 성장 극약 처방소 #2 그로스해킹!
독서토론 모임 이야기(2) 그로스해킹 - 다섯가지 깨달음
(이미지 출처 링크)
지난번 첫 모임, '사업의 철학'편에 이어 두 번째 트레바리를 시작했다. 지난번 사업을 시작할 때 다시 한번 성찰해야 할 창업가의 리더십과 사업모델에 대해 고민했다면, 이번 주제는 그야말로 성장 = 그로스 해킹! 을 주제로 4시간 열띈 토론을 하였다.
선정된 책 : 진화된 마케팅 그로스 해킹, 션 엘리스, 모건 브라운
Talk 01. 그로쓰 해킹이 기존 마케팅 대비 장단점은 어떤 게 있을까요? 어떤 산업과 서비스에 어울릴까요? 어떤 조직이, 어떤 사람들이 그로쓰 해킹의 아이디어를 잘 내고 실행할 수 있을까요?
Talk 02. 그로스 해킹의 실행보다 선행되어야 하는 것이 제품-시장 검증 단계 PMF 일 텐데, 어떻게 확인하고 개발해 나가는 게 좋을까요?
Talk 03. 책에서 인상 깊었던 좋은 사례 하나를 이야기해주세요, 각자의 비즈니스에서 적용할 수 있는 아이디어를 알려주세요!
위의 발제문을 중심으로 토론하였는데 토론 내용 & 책의 내용 중 그로스해킹에 대한 다섯 가지 깨달음을 정리해보면 다음과 같다.
1. 그로스해킹은 (페르소나) 스토킹이더라
토론 내용 중 가장 많이 거론된 내용 중 하나였다. 초기 제품을 런칭 후 마케팅을 하다보면, 우리의 제품을 원하는 유저 풀이 너무 적음을 발견하곤 하는데 거기서 초기 스타트업의 창업가들이 공통적으로 흔들리는 지점이 있었다.
초기에 발견된 너무 작은 마켓 - 타겟팅을 좁혀야 하나, 늘려야 하나?
우리가 내린 결론부터 이야기하자면, 가급적 나만 해결 가능한 특화된 타겟을 발견하여 타겟 페르소나의 만족도를 200% 로 끌어올리자! 이다. 책에 있는 '머스트 해브' 설문을 해보면 더욱 좋다. 40%를 넘기기 어렵다는 '머스트 해브' 답변 유저층, 이들의 속성을 연구하고 이들에게 최대의 LTV를 얻거나, 계속 잔존시킬 수 있도록 MVP 제품을 먼저 개발해야한다.
튜터링의 경우, 초기 마케팅 없이 오가닉 검색으로 찾아 찾아온 초기 헤비 유저들이 제품의 완성도를 높여준 튜터만의 머스트 해브 타겟이였고, 이들을 스토킹하는 수준으로 프로파일링을 구체화한것이 이후 성장에도 지속 도움이 되었다. 각 유저의 인터뷰 결과에서 제품의 발명자이자 창업자인 나와 너무 비슷한 속성이 있어서 소름끼치도록 놀랐던 기억도 있다. 아무래도 창업자가 제품의 주요 타겟과의 데모와 성향이 유사할 수록 제품을 개발, 고도화 시키는데 조금 더 편리한것 같다.
2. 그로스해킹은 핏(FIT)찾기더라
초기 핏은 우선 Product -Market - Fit , 즉 제품을 시장에 검증하는 과정이다.
결국 이과정에서 스타트업의 성패가 많이 좌우되는것 같다. 창업자가 발견한 특정 니치 마켓에서 '머스트 해브' 아이템인지 검증하는 것인데, (NPS등의 지표로도 대체될 수 있을거라 본다.) 서비스 별로 검증 기준이 다른 것 같다. 유료 서비스의 경우 CAC / LTV 공식에 의해 큰 매출은 아니어도 유닛당 수익 공식이 명확히 떨어질 때 (Unit econonmics)가 아닐까 생각한다.
두 번째 핏은 Product - Channel - Fit이다.
어느 마케팅 채널이 우리 서비스를 더 돋보이게 어필할 수 있을까, 우리 제품의 고관여자들은 주로 어느 매체에 모여있을까, 어떤 카피가 가장 우리 제품의 가치를 극대화할까 등의 고민을 하게 되는데.. 이 역시 유저의 속성을 연구하면 더 유리해지는것 같다. 마케팅 포뮬러가 성장 단계별로 똑같다면 참 쉬울 텐데.. 단계별 유저의 볼륨에 따라 다른 채널을 실험/확장해야 한다. 이 대목이 스타트업 성장이 산 넘어 산 같이 느껴지는 이유 중 하나이다.
3. 그로스해킹은 핵심 성장 알고리즘의 발견이더라
17년도에 처음 이 책을 접했을 때 참 놀라운 것 중 하나가 '북극성 지표'였다.
(당시 우리 회사의 데이터 분석은 북극성 지표를 알아낼 정도의 경지에 이르지 않아서...)
너무 중요하고!!! 외우고 싶기까지 한 내용이기에 몇 가지 사례를 책에서 발췌해서 기록해본다..
*물론 이들의 사례가 타 서비스에는 맞지 않는다.
트위터 - 맞팔의 비율을 30~70% 정도일 때 트위터의 가치가 높아짐, 즉 팔로워와 팔로잉 수에 집중.
슬랙 - 무료 메시지를 2000여 개까지 주고받으면 결제 전환이 극적으로 높아짐
페이스북 - 사용자들이 공유하는 아이템의 양, 뉴스피드 소비 시간이 중요
우버 - 운전기사 / 승객 수
옐프 - 리뷰가 있는 업체수, 각 사업체의 리뷰수
아마존의 성장 방정식 - 상품 종류 확장 x 상품 종류당 제품 재고 x 제품 페이지당 트래픽 x구매전환 x 평균 구매가치 x반복 구매행동 = 매출 성장
초기 이러한 성장 지렛대를 발견하는 것 자체에서 꽤 많은 시간이 걸린다. 하지만, 이후 너무 많은 데이터 분석과 의미 없는 실험으로 많은 리소스를 낭비할 수 있어서, 가장 적합한 목표를 찾아가는 단계는 꼭 필요하다.
4. 그로스해킹은 우선순위화 과정이더라
나는 제품 개발에서 가장 중요한 파트는 우선순위 화이며, 가장 훌륭한 창업자(PM)의 자질은 우선순위에 대한 나름의 원칙을 갖고 가장 합리적인 리소스 배치와 시스템화를 할 수 있는 사람이라고 생각한다.
아이디어는 공공재 수준으로 많이 흘러 다닌다, 심지어 나 같은 창업자들의 특징이 '이렇게만 하면 대박' 날 것 같다는 생각을 참 많이 하고 산다. 그래서, 막상 시장에 베타 버전을 런칭하고 나면 실험하고 싶은 게 엄청나게 많아진다...
이번 토론에서 나온 내용 중 기억에 남는 질문은 실험 리소스 배치 때문에 망할 수 있는데, 실험을 감행해야 하나. 였다. 우선 실험을 시작도 하기 전에 망할 것 같다면, 최소한의 MVP를 완성하느데에만 집중하는 것이 맞다.
하지만 모든 실험이 피쳐 개발에 연동되어있는 것이 아니다. 단순히 CTA 버튼명만 바꿔도 효과를 볼 수 있다. ('Free trial'과 'Try it free' - 버튼 명의 차이에서도 큰 전환율의 차이를 보인다). 나는 항상 작은 리소스 투자로 큰 효과를 볼 수 있는 것 먼저 시도하길 권한다. 심지어 서비스 안내 본문의 헤드라인만 바꿔도 5배의 일 매출 변화가 있는 것을 발견한 적도 있다.
비슷한 리소스 투자라면 앞서 정한 북극성 지표(성장 공식)에 가까운 실험은 무엇인지부터 확인해봐야 한다. 아니라면 버리거나 미루자.. 제발 분석 마비에 걸리지 말자!!
5. 그로스 해킹의 키는 조직문화더라
창업자들의 가장 큰 고민은 대체 그로스해킹에 어울리는 사람과 조직 문화는 무엇인가. 였다. 공통적인 경험담이 해당 도메인의 전문성이 오히려 실험을 방해할 때가 많다는 점이었다. 전문성보다는 호기심과 몰입도가 높은 성향, 그리고 실험 결과에 대해 솔직히 피드백할 수 있는 문화가 중요했다.
무엇보다 데이터를 기반한 유연한 의사결정과 이를 수용할 수 있는 경영진 & 실험 결과를 제품에 빠르게 적용시키는 의사결정 프로세스 등, 조직 문화 자체가 그로스 경쟁력을 좌우한다는 것이 공통된 의견이었다.
초기 기업에서 그로스해킹팀의 리딩은 단연코 대표 or 의사결정자여야 한다고 생각한다. 빠른 반영과 각 직무의 유연한 대응이 매우 중요한데 그로스 해킹만을 위한 별도팀을 두는 게 쉽지 않기 때문이다.
그로스해킹은 결국 조직의 성장엔진 만들기더라
제품 론칭 후 월 BEP를 도달한 첫 해에는 어떻게든 이 책의 모든 사례를 하나라도 더 반영해보고자 애썼던 기억이 있다. 밑줄 긋고 사진 찍어두면서 까지.. 성공 사례 하나라도 만들어보겠다는 절박감이 컸던 것 같다. 그런데, 어느 정도 성장단계에 이른 현재는 어떻게 하면 초기 시절의 DNA를 50명이 넘는 현 조직에 적용이 가능할까를 고민한다.
페친의 표현에 의하면 어떻게 하면 황금알을 낳을까가 아니라 황금알을 낳는 거위를 만들까.. 로 바뀐 것 같다고.. :)
저절로 성장하는 조직에 대한 그림은 아직 완성되지 않았기에 이번 토론이 더 도움이 컸다.
이번주 주제는 호불호가 정말 컸다. 트레바리 멤버 중 대다수의 창업자 멤버들은 큰 도움이 되었다는 피드백이 있었고, 반면 대기업 직원분들은 회사에 적용하기가 힘들어서 공감하기 어려웠다는 코멘트를 남겨주었다.
역시 지식이란것은 바로 활용할 수 있고, 깊이 있게 체감이 가능해야 의미가 있다는것을 다시 한번 느꼈다.
다음 모임 주제는 헤르만 지몬의 '프라이싱' 가격이 모든것이다. 이다. 비즈니스모델에서 중요한 가격결정에 대해 또다시 새로운 관점을 배우길 기대하며, 이번 트레바리 포스트를 마친다.
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