마케팅 마법의 단어 : PMF

주식으로 치면 선반영 같은 단어다.

PMF (Product Market Fit)
내 제품이 시장이랑 얼마나 잘 맞느냐

이렇게 딱 맞는 속 시원한 프로덕트를 만날 수 있을까?

좋은 마케터는 어떤 마케터일까?

마케터가 워낙 분류가 나눠져 있다보니, 어떤 마케터가 좋은 마케터라 얘기하긴 어렵다. 하지만 적어도 이렇게 말할 수는 있을 것 같다. PMF를 잘 찾는 마케터가 좋은 마케터다. 내 물건 잘 사주는 사람 잘 찾는 마케터가 좋은 마케터다. 

왜냐? 설득하는 건 리소스가 드는 일이다. 그것도 아주 많이. 제품 랜딩 페이지 하나 만들려고 해도 디자이너에 MD, 마케터가 붙어서 며칠을 고민해야 하고, 랜딩 페이지를 보여주기 위해 광고 소재를 만들어서 광고를 돌리는 것도 다 돈이다. 

세상에는 다양한 물건이 있고, 이런 사람한테 팔아야지 하고 만들어도 잘 안팔리는 경우도 많다. 삼라만상이라는 말처럼 안 사는 이유도 삼만개다. 안 사는 이유를 해결해주면 살 것 같지만! 열심히 고쳐서 이제 사주세요 해도 안 사는 경우가 많다. 그러니 잘 살만한 사람을 애초에 잘 찾는 거, PMF를 맞추는 게 가장 저렴하게 장사하는 방법이다.

[출처 : 유튜브 채널 인성아뭐샀니 (장인성 작가님 채널)]

그럼 어떤 사람이 살만한 사람을 잘 찾는 마케터인가...!

마케터는 전반적으로 1️⃣ 소비를 잘하는 사람들이 잘한다. 꼼꼼히 살펴보고 기록하기도 잘해야하고, 팍팍 질러서 제품이나 서비스를 경험하는 것도 잘해야 한다. 배민 출신 마케터분들 중에 이런 걸로 유명한 분들이 많다. 이승희 마케터님이나 위 사진 속 장인성 CBO님이 딱 이런 케이스다. 이들은 잘 사고, 장점도 잘 찾는다. 써봤기 때문에 제품의 좋은 부분을 잘 설명할 줄 알고 어떤 사람이 좋아할 지 잘 예측한다.

우리 눈에는 과소비, 그들에게는 경험자산이다.

또 2️⃣ 소비자랑 수다 떠는는 거 좋아하고, 전화나 채팅 응대 안 무서워하는 대문자 E 사람들이 잘한다. 마켓컬리의 CMO님은 고객들이랑 통화를 한번 걸면 한시간씩 하신다고 한다. 채널톡 영상에서 봤는데, 세터의 대표님은 지인을 매일 한명씩 만나서 물건 보여주고 설득을 한다고 한다. 안사도 되니까 한번 들어보고 의견을 들으신다 하더라. 

우리꺼 왜 안사셨냐고요! 왜 안샀냐고요! 말을 해봐요!

소비자랑 가깝게 지내는 사람들은 고객의 목소리를 통해 어떤 이유 때문에 안사거나, 사는지 아주 잘 안다. 그렇기 때문에 매출이 떨어지면 보통 대책이 있다. 사던 사람들도 가격을 부담스러워 했었으니 프로모션을 해보자던지, 만들어달라고 했던 기능을 추가해서 신제품을 만들자고 대책을 낼 수 있다. 

물론 얼굴 모르는 회사 담당자랑 한시간씩 통화하는 사람이 내 제품의 타겟 소비자보다 쪼금은 특별한 사람일 수도 있다. 그렇지만 소비자를 통해서 피드백을 들어야 PMF를 확인할 수 있다. 머릿속으로 아무리 상상의 나래를 펼쳐봤자. 소비자와 대화하지 않으면 보통 팔리지도 않을 뿐더러, 왜 안팔렸는지도 모르게 된다.

그리고 세상에는 3️⃣ 기가 막히게 감이 좋은 마케터가 있긴 하다. 이걸 누가 사나 싶은데 살만한 고객군을 찾아내고, 이걸 이렇게 팔겠다고? 싶은데 진짜 잘 먹히는 경우가 있다. 소위 말이 되게 만드는 부류의 마케터들이다. 경쟁군에 비해 기능이 어딘가 아쉬운 제품을 긍정 에너지로 '오히려 좋아'하며 아예 다른 영역으로 가져가서 팔더라. 너무 신기했다.

예를 들면 모집에 실패한 대형 클래스를 프라이빗 클래스로 바꿔서 다음부터 매진을 시킨다던지. 어글리어스처럼 상품성이 떨어지는 제품군을 묶어서 스토리를 만들어 성공시키는 사례들이 있다. 큰 사이즈의 안경닦이를 아이패드 액정 닦는 천으로 팔기도 하더라. 

LG 직원은 발샴푸를 청소꿀템, 살충제로 쓸 줄 알았겠는가...

발샴푸가 이렇게 핫템으로 뜨게 된 건 LG 생건에 일 잘하는 마케터가 몰래몰래 바이럴을 돌린 건 아니었을까 싶기도 하다.

나는 이런 능력과 통찰이 부족한 사람이기 때문에, 맨날 광고 돌리고 랜딩 페이지 만들고 하며 고생을 오지게 했다. 하고 보니 어? 아니네? 이거 안되네? 하고 다시하고, 다시 하길 반복했다. (애자일과 AB테스트라 적고 눈물이라 읽는다)그러다 되게 생각없이 만들었는데도 광고며 전환이며 수치가 쭉쭉 오르는 순간이 생긴다. 그 때가 바로 PMF가 맞는 순간이다. 

뭐든 안풀리면 PMF을 먼저 되돌아보자. 매출이 안오른다? PMF가 안 맞은거 아닐까? 매출이 오른다? PMF가 맞은거 아닐까? 생각해야 한다. 주식시장에서 기적의 선반영처럼. 그리고 시간 날 때마다 생각해보자. 누가 우리 제품을 살만한 사람일까.