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계정을 잊어버리셨나요?

by 잇다 itdaa Dec 30. 2020

코로나 시대의 비대면 영업, 어떻게 접근해야 할까요?

안녕하세요. 의료기기 제조회사에서 해외영업 업무로 근무하고 있는 멘티입니다. 멘토님께서는 거래(수출)에 대해서 긍정적으로, 유의미한 대화를 나눴던 잠재 바이어들은 어떻게 관리는 하는지 여쭤보고 싶습니다.

전선도 수출을 하기에 앞서 안전성평가나 제품허가를 받는 데 시간이 오래 걸리는 품목으로 알고 있는데, 의료기기도 비슷합니다. 절차가 진행되는데 4~6개월 정도의 시간이 걸리죠.

©️freestocks

9월에 참가했던 온라인 전시회에서 컨택했던 바이어가 저희 제품을 수입을 하고 싶다고 필요한 인증서와 자료를 요청해서 드렸고, 그 이후에는 별다른 연락이 없는 상태입니다.

어떻게든 거래를 성사시키고 싶은데, 허가가 완료되고 오더를 낼 때 까지 기다려야 하는지 아니면 바이어 관리 차원에서 연락을 계속해야 되는지 잘 모르겠네요.

일을 배울 수 있는 선임이 없어서 멘토님의 조언이 더 절실합니다. 멘토님은 비대면 영업관리를 어떻게 하고계신지 조언, 공유해주실 수 있을까요?

안녕하세요. 좋은 질문 감사합니다. 저도 해외영업 10년 차라 저보다 더 뛰어나신 분들도 많고 제 말이 정답은 아닐 수 있습니다.

일단 비대면 영업에 대해 간략히 말씀드리겠습니다. 사실 대면과 비대면은 근본적인 차원에서는 다른 게 없다고 생각해요. 영업활동이라는 걸 정의하기 어렵듯이 정답이 없기 때문이기도 하죠. 결과와 숫자로 말하는 직군이라서 영업의 방법은 무궁무진합니다.

저 역시 해외 출장을 가지 못하는 상황이기 때문에 전화, 이메일, 메신저로 계속 연락하고 팔로우업합니다. 주요 이슈는 teams나 화상프로그램들을 통해 미팅을 하고요.

의료기기와 초고압케이블은 조금 성격이 다르기는 할 겁니다. 저희는 케이블에 대해 사전 안전성 평가와 같은 절차는 크게 없어요. 제품생산 후에 테스트하고 검수하는 과정으로 매듭짓죠. 저희도 전시회도 가끔 하고 그때 바이어들과 컨택하고 실제 비즈니스로 이어지기도합니다.

©️Alesia Kazantceva

제가 만일 멘티님이라면, 고객에게 조금 더 적극적으로 컨택해볼 것 같습니다. 현재 상황이 어떤지, 왜 지연되고 있는지, 어떤 문제나 불편한 게 있는지, 혹은 앞으로 이슈될만한 것이 있는지 등에 대해서 고객과 직접 얘기해보는 게 가장 빠르고 정확하겠죠. 또한 그런 정보가 있어야 내부적으로 정보 공유가 될 테니까요.

고객이 불편해하지 않는 선에서 최대한 밀착 접근하여 난 당신의 파트너가 되고 싶다는 걸 어필하면 좋을 것 같습니다. 처음에는 부담스러워하는 내색을 하더라도 정도를 조율하여 트라이하고 노력하는 모습을 보여준다면 고객도 고객이기 이전에 사람이라 좋은 결과로 이어질 거예요. (중략)