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by 잇다 itdaa Feb 04. 2021

구매 직무, 신뢰할 수 있는 영업인은 어떤 모습일까요?


안녕하세요. 토요일 잇다 온라인 클래스에 참여했던 멘티입니다. 주말임에도 불구하고 정말 재밌고 자세하게 구매 직무에 대해서 설명해주셔서 다시 한번 감사드립니다!


멘토님 덕택에 오늘 S사 (자재 구매 대행업체) 영업 직무 인적성 합격이라는 결과를 얻었습니다! 이제는 면접을 앞두고 있는데요. 제가 이 회사에 들어간다면 아마도 멘토님이 고객의 역할이 될 것 같습니다. 


©️Austin Distel


그렇다면 여기서 질문드려요.


1. 구매 직무인 멘토님은 어떤 영업인을 신뢰하시나요?

2. 구매 업무에 있어서 가격, 빠른 배송, 다양한 구성 중 무엇을 가장 우선으로 여기시나요?

3. 마지막으로 설득이나 협상 과정에서 가장 중요한 것이 무엇이라고 생각하시나요?


추운데 감기 그리고 코로나 조심하시고 행복하세요.






멘티님, 잇다에서 이렇게 다시 만나게 되어 반갑습니다. 부족한 클래스 진행이었는데 도움이 되었다니 정말 다행이네요! 인적성 합격은 당연히 멘티님이 그동안 노력한 결과겠죠? 우선 축하부터 드려요.


영업 직무에 지원했으니 당연히 고객이 될 구매담당자가 어떤 방식으로 또 어떤 태도로 업무에 임하는지 파악하는 건 중요한 일이에요. 멘티님의 질문에 대한 답변을 하기 앞서 최대한 직무에 비추어 생각해 보았으나 개인적 견해가 크게 작용될 수도 있다는 점을 먼저 알려드리고 싶어요. 잘 참고하여 면접 대비 꼭 도움이 되었으면 합니다.


©️Scott Graham


신뢰할 수 있는 영업 담당자는 어떤 모습인가요?

클래스에서 제가 여러 번 강조해서 얘기했던 말씀이 있죠? '정보를 가져라'였습니다. 구매 담당자는 맡은 아이템에 대한 정보를 넓고 깊게 획득하는 것이 가장 중요해요. 따라서 신뢰할 수 있는 영업 담당자 역시 판매할 제품이나 서비스에 대해 잘 알고 더 많은 정보를 공유할 수 있는 사람이지요.


물론 생각하시는 것과 같이 가격이나 공급 속도도 중요한 요소일 수 있어요. 다만 더 싸게, 더 빨리 공급할 수 있는 것은 상황에 따라 누구든 역전이 가능한 요소일 수 있어요. 사정에 따라 어제의 그 사람보다 내일의 다른 사람이 더 싸게 공급할 수도 있다는 뜻이죠. 신뢰는 변수가 아닌 상수에서 비롯된 것이겠죠? 많은 정보를 알고 그 정보를 제공해 줄 수 있는 영업인은 다른 의미로 예측하지 못한 상황에서 더 발빠른 정보를 제공할 수 있다는 측면에서 신뢰할 수 있습니다.


구매직무 입장에서 상대하는 영업인에 가장 최우선 되는 요건은?

상황에 따라 모두 다르기 때문에 무엇이 가장 중요하다고 말을 하기 어렵습니다. 아이템의 특성에 따라 다르겠지요. 예를 들어 경쟁사가 많고 제작 난도가 낮은 제품의 경우에는 단가가 가장 중요한 요소가 되겠지요. 예로 제품의 박스 같은 경우. 고도의 기술이 필요치 않으므로 진입장벽이 낮고 품질 기준이 낮으니 이럴 때는 가격이 최우선 고려 사항이 됩니다.


반면, 제작 과정이 복잡하고 원자재의 수급이 어려운 제품이라면 납기가 말썽을 일으킬 수 있습니다. 예로 디스플레이 패널처럼 복잡한 부품은 제작 가능한 업체도 거의 없어서 사실상 가격 경쟁이 없는 시장입니다. 이 경우는 단가보다 납기가 우선이 되겠지요. 즉, 구매담당자의 입장에서는 어느 것 하나에만 치중할 수가 없으므로 영업인은 고객의 니즈에 맞추어 발 빠른 대응을 하는 것이 최우선입니다.


©️Cytonn Photography


설득이나 협상 과정에서 가장 중요한 건 무엇인가요?

어렵게 이야기할 것 없이 결국은 내가 원하는 결과를 이끌어 내는 게 제일 중요합니다. 클래스에서 말씀드린 대로 협상은 '서로 만족스러운 결과를 만드는 것'입니다. 그래서 정보가 중요한 겁니다. 아는 만큼 상대를 설득시킬 수가 있는 것이거든요.


이것은 당신이 모르는 것을 내가 알고 있으니 나에게 굴복시키는 것과는 결이 다릅니다. 예를 들어 볼까요? 고객사에서 A 제품의 단가를 30% 인하해 줄 것을 요구합니다. 곤란하죠. 들어주면 우리의 매출에 타격을 입고, 안 들어주면 계약이 성사되지 않을 테니까요. 여기서 영업 사원이 A 제품의 단가를 인하할 수 없는 이유를 잔뜩 준비해 가서 ‘절대 안 된다!’고 강요하는 것은 상대를 굴복시키는 것, 소통의 단절이라 할 수 있어요.


그렇다면 이건 어떨까요? 고객사의 상황을 파악해서 '이번 분기 자재 구매 총예산이 10% 삭감된 상태'라는 걸 알게 됐어요. 그러면 우리는 사정상 A 제품 단가 인하는 어렵다고 설득하며, 고객사에서 필요로 하는 제품 중 우리 회사의 장기 재고 물품이 있다면 파격적인 가격을 제시하여 넘기는 거죠.


고객사 입장에서는 구매 총예산을 아낄 수 있고, 우리는 A 제품 단가는 지키면서 덤으로 재고도 처리할 수 있는 기회가 되겠죠? 이런 식으로 나와 상대의 정보를 최대한 파악하는 것이 협상에서 가장 중요합니다.


사실 질문 항목에 대한 정답은 없으므로 어떠한 생각이든 논리를 가지고 얘기한다면 그것이 맞는 것이겠지요. 영업과 구매. 이 비즈니스의 세계에서는 정말 수많은 변수가 존재하고 생각지 못한 곳에서 해결 방안이 나오기도 합니다. 유연한 사고가 필요한 이유죠.


멘티님이 취업, 면접을 앞두고 잇다를 찾고, 클래스를 듣는다는 것은 그만큼 눈 앞의 문제에 대해 다양한 해결책을 찾고 있는 사람으로 보여요. 충분히 면접도 잘 볼 수 있으리라 확신합니다. (중략)



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