방산 업계, 일반 기업과 어떤 다른 특징이 있을까요?
방산 업계, 일반적인 기업과 어떤 다른 특징이 있을까요?
안녕하세요, 현재 방산업계 영업 직무 취업을 목표로 하고 있는 취준생입니다. 아무래도 방산업계 정보가 기밀인 것이 많다 보니 입사 후 어떤 역할을 수행해야 할지 잘 나와있지 않아 막막했는데, 잇다를 통해 현직자와 소통할 수 있어 다행이라고 생각합니다.
©Taylor Peake멘토님. 제가 여쭙고 싶은 질문은 다음과 같습니다.
1. 정부 또는 정부 협력업체가 주 고객일 텐데 어떤 식으로 의사소통이 진행될까요?
2. 혹시 방위산업 영업 직무에 대해서 해당 직무가 어떤 일을 수행하는지 알려주신다면 정말 감사하겠습니다.
3. 방산업 프로젝트의 경우 굉장히 긴텀(5~8년)으로 진행된다고 들었는데 그 과정에서 오는 업무적 어려움이 있을까요? 멘토님은 그걸 어떻게 극복하시는지 궁금합니다!
긴 글 읽어주셔서 감사합니다. 답변 주시면 정말 감사하겠습니다!
안녕하세요, 멘티님. 메시지 주셔서 감사합니다. 그런데 제 업무가 영업이 아닌 원가관리라 직무 관련 정확한 정보는 다소 미흡할 수 있는 점 미리 양해 부탁드립니다. 다만 분야가 분야인지라 정보 구하기 어렵다는 데 동의해 몇 가지 말씀드리려 합니다.
방위산업, 이런 차이가 있습니다
아시다시피 방위산업의 매출은 정부의 예산으로 비롯되는데요. 비단 무기뿐만 아니라 차량, 의류, 식품 등에 이르기까지 군대에서 필요한 다양한 물품을 조달하고 운용하는 전 과정을 업계 용어로 '획득'한다고 표현합니다. 국방물자 획득이 어떻게 이뤄지는지 대략적인 과정을 살펴보자면 다음과 같습니다.
1) 가장 먼저 군에서 단기·중기·장기적으로 어떤 물품이 필요한지 리스트를 만듭니다. 이것을 '소요'라고 합니다. 이 소요에는 요구되는 성능이 포함되는데요. 예컨대 유도무기라면 고도, 사거리, 폭발력, 형태 등의 내용이겠습니다.
2) 방위사업청은 이 소요를 조달하는 방법을 검토합니다. 국내 연구개발을 할지, 해외 구매를 할지... 방법이 정해지면 국방부에서 해당 소요를 기획재정부에 제출하여 예산을 승인·편성 받습니다.
3) 이후 국회에서 예산심사를 통해 예산 규모가 적정한지 판단하여 예산을 최종적으로 결정합니다.
조금 더 세부적으로 살펴보고 싶으시면 아래 링크를 참조해 주세요.
이 과정을 살펴보면 여러 고객이 보이실 텐데요. 군(업계에서는 보통 '소요군'이라고 합니다.), 방위사업청, 국방부, 기획재정부, 국회에 이르기까지 다양한 이해관계자들이 얽혀 있다 보니 의사소통이 쉽지 않습니다. 모든 국방획득의 출발점은 소요군이기 때문에 소요군이 어떻게 국방계획을 세우는지 방위산업체들도 많은 의사소통을 하려고 노력하고 있습니다.
미사일을 예로 들면, 어디에 장착될 건지(항공기/함정/차량), 어떤 용도인지(공격용/방어용) 등 방향성을 협의해야 이 정도 수준이면 국내 연구개발을 할 만하다라고 이야기할 수도 있겠고, 이건 도저히 안되겠다고 하면 해외 선진업체에서 구매하는 방향으로 결정이 되겠죠? 따라서 영업 직무라고 하신다면 특히 해당 무기체계의 동향이나 기술력에 관심이 높을수록 좋은 평가를 받으실 수 있을 거라 생각합니다.
또한 다른 사기업과 다르게 정부와 일하는 방산업체는 각종 법규에 의거하여 모든 일이 진행된다고 봐도 과언이 아닌데요. 정해진 양식에 정해진 절차에 따라야 하는 만큼 오히려 정부보다 더 정확하고 꼼꼼하게 법규를 알아야 '불법'이라는 리스크를 회피할 수 있습니다. 이것이 민간기업과의 가장 큰 차이점이라고 할 수 있습니다.
©Joel Rivera-Camacho방산 영업, 크게 두 가지 일을 한다고 알고 있습니다
음... 사실 영업은 제가 직접 연관된 게 아니라 건너건너 들은 게 다라 직무적으로 도움을 많이 드리지 못해 죄송스럽습니다. 아는 정도만 이야기해 보자면, 크게 두 가지 업무로 나뉘는 것 같습니다.
1) 정부 예산 확보 : 위에서 설명드린 업무 프로세스 대부분이라고 보면 될 것 같습니다. 현재 운용 중인 무기체계를 유지 보수하는 일부터 미래 무기체계에 대한 기술적 발전 등 다양한 분야에서 소요를 발굴하는 것이 주 업무죠. 방산업체 입장에서는 해외 구매보다는 국내 연구개발이 유리하기 때문에, 국내 연구개발을 위해 군이 요구하는 무기체계 수준이 수용 가능한지 검토하기도 하고, 기술력이 부족하다면 해외 선진업체와의 협력을 통해 기술이전을 강구하기도 합니다.
2) 정부와의 계약 : 앞서 확보한 예산으로 실제 정부와 계약을 하는 과정인데요. 계약에 입찰하기 위하여 제출되는 서류를 통틀어 제안서라고 하는데요. 이 제안서의 양이 어마어마합니다. 제가 얼핏 봤던 제안서만 하더라도 대학 전공서적 수준은 되었던 것 같습니다. 작게는 수천만 원에서 많게는 수 조원에 이르기까지 사업의 규모는 다를지언정 제출되는 서류는 정해져 있다 보니, 영업부서는 자연스레 다양한 부서의 협조를 받아 제안서를 취합하고 검토합니다. 만만치 않은 일이죠.
©Simon Infanger끊임없는 분석이 인사이트를 만듭니다
제가 원가관리 업무를 하면서 늘 어려운 점이 미래를 예측하는 것인데요. 이런 고민은 비단 원가관리뿐만 아니라 영업도 같을 것이라 생각합니다.
가격적인 측면에서 살펴볼까요? 예를 들어 지금 미사일을 개당 1,000원에 팔기로 계약을 했다고 해요. 근데 이번 러시아-우크라이나 전쟁 사태처럼 갑작스럽고 통제 불가능한 이슈로 필요 원자잿값이 급등하고 환율이 올라가는 누구도 예상치 못한 변수가 발생할 때가 있습니다.
특히 단기간이 아닌 장기간의 프로젝트일수록 (중략)
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