여행사 마케터, 이런 산업 특성도 고민해 보셨나요?
안녕하세요. 멘토님. 여행사 마케팅 직무를 희망하고 있는 취준생입니다. 관련해 선배도 지인도 없어 고민이었는데, 잇다를 통해 현직자 분께 질문드릴 수 있게 돼 다행입니다.
1. 투어 마케팅은 고객 혹은 파트너 사와의 관계 형성도 중요해 보이는데 관계 형성 과정에서 제일 중요하게 생각하시는 점이 무엇인지 궁금합니다.
2. A사가 업계 1위를 달성하기까지 위기는 어떤 것이 있었는지, 마케터만의 대응 방안이 무엇이었는지 궁금합니다.
이전 답변 덕분에 궁금한 점이 더 많이 생겨 연락드립니다. 자세한 답변 정말 감사합니다!
안녕하세요.
관계 형성, 고객과 관계사를 나눠 생각해 봐야 해요
고객과 관계사(공급사/협력사 등)는 분리해서 볼 필요가 있습니다. 여행업의 특성상 완전 가격경쟁 시장임에도 불구하고 커미션을 기반으로 하는 구조적 한계가 있습니다. 그렇기 때문에 고객들은 "A사"라서 구매하기보다는 제일 싼 곳이 A 사니깐 구매하는 경우가 훨씬 많습니다.
그렇기 때문에 고객에게 메시지를 던질 때 가장 필요한 것은 가장 싸다는 인식입니다. 이 인식을 바탕으로 2023년도 1등을 달성하였고 가장 많은 고객들이 구매를 해주셨습니다. 앞서 말씀드린 가격경쟁 시장을 선점하기 위해서 "최저가 보상제" 프로모션을 진행하고 있습니다. 이것도 마케팅의 한 축으로 철저하게 분석 후 실행하고 있습니다.
첫째가 가격이라면, 두 번째부터는 경쟁사에서 줄 수 없는 혜택입니다. 24시간 운영하는 CS, 구매 시 유심을 공짜로 주는 혜택, 면세점 추가 혜택, 국내 해외 숙소 추가 쿠폰 등이 부가적으로 고객에게 베네핏을 줄 수 있는 요인입니다. 즉, 고객 관점으로는 가장 싼 제품을 우수한 퀄리티로 부가적인 혜택까지 줄 수 있는 플랫폼이라는 인식을 심어주는 과정입니다.
관계사는 어떨까요? 관계사와의 협업 시 가장 중요하게 생각하는 건 신뢰입니다. 이 제품을 우리 플랫폼에서 믿고 (많이) 팔 수 있다는 신뢰(계약상 개런티 하지 않는 수준에서의 최대치)와 더불어 공생하는 자세도 필요합니다. 가끔 이 업에서 경쟁사에 주지 않는 조건으로 팔아주겠다 등의 관계사를 불편/곤란하게 하는 행태도 많이 있어 이런 부분에서도 조심스럽게 관계사의 마음을 읽고 소통하는 것도 중요하게 생각합니다.
외부적으로는 관계사들과 직접적으로 영업하는 영업부서 및 마케팅의 협력부서(투어 마케팅 포함)에게 꾸준한 무기(정기 프로모션, 쿠폰, 노출 자원 지원 나아가 명분)를 제공하는 역할도 필요합니다.
회사와 산업 그리고 직무와 그 직무를 하는 사람은 다면체입니다. 무조건적인 정답도 없고 해결하지 못하는 문제도 없으며 유기적이면서도 지속적으로 상황에 따라 대응이 필요합니다. 다만, 잃지 않으면 안 되는 본질(신념)은 직무적으로도 개인적으로도 필요합니다.
여행업 마케팅, 이런 특징을 고민해 보세요
앞서 조금 이야기했지만 산업의 고유의 한계이자 특성을 깨는 것이 힘들었고, 최저가 보상제라는 프로모션을 통해서 가격경쟁 시장을 타파했습니다.
추가로 (중략)
