세일즈 코칭 전문가 과정을 기획하며
세일즈 코칭 전문가 과정을 만들게 된 이유
- 세일즈는 억지로 시킨다고 팀원들이 열심히 하지는 않는다. 특히 MZ세대 팀원들에게 강압적으로 시키는 것은 효과적이지 않다. 그들이 자발적으로 움직이게 하는 방법이 필요하다.
- 세일즈를 높이기 위해서 관련 배경지식을 아는 것은 도움이 된다. 세일즈에도 원칙과 방법론들이 이미 개발되어 있다. 하지만 세일즈 관련 이론적인 부분을 체계적으로 알려주는 과정을 찾기는 어렵다.
- 팀장이 어떻게 생각하고 행동하는가에 따라 팀분위기와 성과는 달라진다. 하지만 혼자서 배우고 실천한다고 해서 바로 좋아지지 않는다. 자신이 잘하는지에 대해 코치의 확인도 받고, 리더로서 실천에 있어 코칭을 받게 되면 성과는 더 나아질 수 있다.
- 시장의 변화에 있어서도 고객을 가르치는 식의 영업은 수명을 다했다. 고객을 돕는다는 마음으로 코칭해 가면서 도움을 주었을 때 원하는 성과를 얻을 가능성이 더 크다. 세일즈에 코칭을 접목하는 방법을 이해한다.
- 코치도 비즈니스 영역에서 프로로 활동하기 위해서는 자신만의 전문성이 필요하다. 현재 비즈니스 코칭에서 고객이 가장 많은 니즈를 보이는 부분은 조직에 실질적인 매출을 가져다 주는 영업부분이다. 이 부분에 전문가로 성장하고 싶은 분의 이론과 실제 코칭역량을 향상할 수 있는 기회를 제공한다.
세일즈코칭 전문가 과정에서는 무엇을 배우는가?
- 영업팀장으로 세일즈를 어떻게 이끄는 가에 대한 방법
- 영업 팀원의 개별역량을 향상시키는 방법
- 세일즈에 있어서 코치로서 필요한 지식
- 세일즈를 어떻게 코칭 하는지에 대한 방법
- 실제 현장에서 팀장이 고민하고 코치에게 가져오는 주제에 대한 실습 및 피드백
세일즈 코칭과 기존의 코칭과는 무엇이 다른가?
- 기존의 코칭은 고객에 대한 이해와 신뢰관계를 바탕으로, 어떠한 주제이든 원하는 성과를 얻을 수 있도록 도움을 준다.
- 세일즈 코칭은 코칭의 철학과 방법론을 그대로 활용한다. 다만 세일즈 분야의 전문지식을 습득하고, 현장에서 고객이나 팀원이 많이 가져오는 주제를 함께 고민하고 준비함으로써 상대방을 좀 더 잘 도와주는 것을 목표로 한다.
- 코칭의 방법론을 통해 세일즈 분야에 적용해 코칭하는 것을 ‘세일즈 코칭’이라 한다. 이번 세일즈 코칭 전문가 과정은 학습하는 주제와 내용을 세일즈에 한정하여 학습하고, 토론하며, 실습하는 과정이다.
세일즈 코칭 전문가 과정의 세부적인 내용은 어떻게 되나?
- 크게 영업팀장의 관점으로 팀 성과 향상에 초점을 둔 세일즈 코칭I 과정(성과점검과 관리, 고성과 팀 분위기)과 영업 담당자의 개별역량 향상에 초점을 둔 세일즈 코칭II 과정(고객상담과 일정관리, 영업전략 구상)으로 구성되어 있다.
- 세일즈 코칭I, 성과점검과 관리에서는 영업 팀장 역할에 대한 이해, 영업목표 설정, 동행방문 코칭, 성과 점검을 위한 피드백. 고성과 팀 분위기에는 자신의 리더십 스타일, 팀 성과를 내는 상위 전략, 팀 분위기와 조직 문화, 개인 분위기와 팀 분위기를 학습한다.
- 세일즈 코칭II, 고객상담과 일정 관리에서는 영업 상담의 태도와 원칙, 고객 니즈 수준별 상담 전략, 영업인의 시간관리, 영업 스킬 점검. 영업 전략 구상에서는 전략적 핵심고객관리, 기회발굴 방법, 영업 전략 개발, 실행 계획 수립을 학습한다.
- 해당 주제외에 매 모듈마다 현장에서 나오는 코칭 주제를 바탕으로 코칭 실습이 진행되며 이는 KSC수준의 전문코치를 통해 피드백을 받는다.
세일즈 코칭 전문가 과정을 참여해서 학습하면 무엇이 좋은가?
- 현직 영업팀장의 경우 세일즈 코치로서 팀원을 육성하고, 팀을 전략적으로 코칭할 수 있는 방법을 학습한다.
- 실제 세일즈 코칭에 대해서 실습하고 피드백을 받음으로써, 세일즈 코칭 능력을 체화하고 업그레이드할 수 있다.
- 세일즈 분야의 전문코치로 활동하고자 하는 경우에는, 세일즈 관련 전문지식을 체계적으로 학습할 수 있다.
- 현장에서 주로 코치에게 요청하는 주제가 무엇인지 알 수 있으며, 함께 실습하고 피드백 받음으로써 해당 주제에 대해 깊이 있게 이해하고 준비할 수 있다.
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'세일즈 코칭 전문가 과정'
문의: 02-6205-1005 / insight@achievecoaching.co.kr
