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매거진 YES를 이끌어내는 협상공식

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계정을 잊어버리셨나요?

by 협상가 류재언변호사 Jun 22. 2017

삼성SDS 구매관리 협상교육 프로그램_류재언변호사

삼성SDS_협상교육_글로벌협상연구소_류재언변호사_협상강의_구매영업협상_

지난 4월12일과 6월21일, 두번에 걸쳐서 삼성SDS에서 구매관리자 분들을 대상으로

협상교육 프로그램을 진행했습니다.

삼성SDS에서 기획한 2017년 구매관리 기본과정 직무교육 중,

8시간 동안 진행되는 협상교육프로그램을 담당하게 되었습니다.

전날부터 강의자료와 협상시뮬레이션 시트지를 준비하여 이른 아침 잠실로 향했습니다. 8시에 시작하는 교육이었음에도 50명이 넘는 실무 구매담당자 분들이 자리를 잡고 계셨습니다. 그야말로 책임감이 팍팍 ㅎㅎㅎ

60여석의 자리를 빼곡히 채워주신 삼성SDS 구매영업담당자들의 모습

우리의 일상은 매일매일이 협상입니다.

특히나 기업의 구매팀의 경우 공급업체를 선정하는 단계에서 부터, 단가와 부대 조건들을 협상하고, 확정된 내용을 계약서화 시키고, 그 과정에서 계약 문구에 대한 협상을 하고, 또 계약 기간이 끝난 업체와는 계약 갱신을 위한 또 다른 협상을 하고, 거의 모든 업무 과정이 협상과 밀접하게 연관되어 있습니다.

따라서 구매팀의 직무 특성 상 구매 담당자의 협상력과 협상스킬의 정도가 해당 팀의 직무 성과와 직결되기도 합니다. 그래서 많은 기업에서 구매담당자 및 영업담당자들을 대상으로한 협상교육들을 주기적으로 제공하고 있습니다.

이 날 협상교육은 구매담당자들의 실질적인 협상력을 강화시킬 수 있도록 많은 고심을 하여 기획되었습니다. 최근 협상 교육의 세계적인 흐름은, 강의의 비중보다는 실전협상시뮬레이션의 비중을 늘리고 있는 추세입니다. "협상"이라는 컨텐츠가, 강의만으로는 교육의 효과를 달성하기에는 한계가 있기 때문입니다.

2016년 여름, <YES를 이끌어내는 협상법>의 공동 저자이신 브루스 패튼 교수님이 리딩하셨던 하버드로스쿨의 협상프로그램(PON)에 참여했을 때에도, 실제로 브루스 패튼 교수님의 강의는 30% 정도에 불과했고, 나머지 70%의 시간은 각국에서 온 협상실무자들과 토론하고, 시뮬레이션에 참여하고, 상호 평가하고, 비디오 분석하는 시간으로 커리큐럼이 기획되어 있었습니다.

주입식, 강의식 교육에 익숙한 한국인인 저에게, 토론식, 참여식, 시뮬레이션식의 커리큐럼에 참여한다는 사실이 조금 불편하게 느껴지기도 했지만, 실제로 협상 프로그램에 참여하면서 그 과정을 겪어보니 협상교육의 성과의 측면에서는 훨씬 더 깊이 있는 인사이트를 얻을 수 있으며, 만족도 역시 월등히 높다는 것을 알 수 있었습니다. 2016년 이후로 글로벌 협상연구소에서도 3시간 이상의 협상프로그램에서는 절반 이상의 커리큐럼을 실전협상시뮬레이션과 상호평가 시간에 할애하고 있는 것도 그러한 이유 때문입니다.