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by 협상가 류재언변호사 Jun 22. 2017

부동산 거래를 앞둔 분들을 위한 협상칼럼_류재언변호사

글로벌협상연구소_류재언변호사_협상칼럼_협상연구_협상교육_협상강연_협상

수익형 부동산 인기가 치솟으면서 다가구주택 매매 협상을 컨설팅한 적이 있다. 공인중개사를 통해 매도인이 생각하는 매도가격을 알아보니, 주위 시세보다 평당 300만원이상 높은 가격을 제시했다. 60평 정도 대지임을 감안하면 시세에 비해 약 2억원 차이나는 금액이다. 매도인은 ‘앵커링효과(Anchoring Effect)’를 노렸다. 가격 협상에서 가장 흔히 활용하는 전략으로 가격 기준의 선점 노리는 전략이다. 즉, 배가 닻(Anchor)을 내리면 그 주위를 맴돌다가 닻을 내린 지점에서 크게 벗어나지 않는 지점에 정박하게 되는 것과 같다. 첫 제안을 과하게 하여 가격 기준을 선점함으로써 매도가격을 첫 제안한 금액에서 크게 벗어나지 않는 금액으로 결정지으려는 의도다.

매도인의 공격적인 첫 제안에 대응하기 위해 필자는 세가지 측면에서 접근했다. 우선 매도인 측 의사결정권자가 누구인지 파악했다. 부동산 등기사항전부증명서 상에는 60대 여성분이 소유자로 명시돼 있었다. 하지만 공인중개사 말에 따르면 부동산 소유자 아들이 그동안 부동산 관리를 도맡아서 해왔다. 최근 아들이 캐나다로 투자이민을 가기로 결정해서 어머니 소유 부동산 2개 중 어머니가 거주하지 않는 이번 건 부동산을 급하게 매도하기로 결정했다고 귀띔해주었다. 여기서 협상을 위한 소중한 정보를 얻었다. 협상을 통해 설득을 해야 할 상대방은 부동산 명의자가 아니라 그녀의 아들이다. 매도인 측은 투자이민을 앞두고 가급적 빠른 시간 내에 부동산을 처분해야하는 강력한 동기가 있다.

다음으로 상대방 첫 제안에 대응할 수 있는 우리 측 기준을 마련하기 위해 국토교통부 실거래가 공개시스템에 접속해보았다. 실거래가 공개시스템에 접속하면 각 지역 부동산 유형별 거래금액이 시기별로 정확히 기재되어 있다. 부동산 가격 협상의 근거 자료로 활용하기 좋다. 서울시 마포구 XX동 일대 다가구주택 최근 1년간 거래가격을 상세 조회해 보았다. 예상대로 유사한 시기 건축된 다가구주택 중 최근 1년동안 매도인이 제시한 가격보다 높게 거래된 예는 없었다. 평당 거래 단가도 점차 하락하는 추세였다.

마지막으로 건물 매도가를 조정할 수 있는 추가적인 요인을 찾기 위해 건축물대장을 열람해보았다. 열람해본 결과, 생각지도 못한 사실이 확인되었다. 4층에 번듯하게 지어진 것처럼 보이는 옥탑방이 불법 건축물이었다. 2년전부터 관할구청에서 6개월에 한번씩 이행강제금이 부과되고 있었다. 매도인 입장에서는 경제적으로나 심리적으로 이 사실이 상당한 부담으로 작용될 것이었다. 하지만 같은 사실은 어차피 건물 전체를 리모델링할 생각이었던 매수인에게는 대수롭지 않은 일이었다. 필자는 이 부분을 적극적으로 공략해보기로 했다.

공인중개사에 부탁해 매도인측 실질적 의사결정권자인 부동산 소유자의 아들과 직접 만나 건물 매도 건에 대해 이야기를 나눴다. 예상했던 대로 매도인은 시세 보다 상당히 높은 수준의 첫 제안 가격을 고수했다. 필자가 실거래가 공개시스템을 통해 취합한 지난 1년간 동일 지역 다가구주택 매매가 자료를 제시했다. 매도인이 제시한 평당 가격으로 거래된 예가 지난 1년간 단 한 번도 없다는 사실, 심지어 이 지역 평당 매매가가 점차 떨어지고 있다는 점을 지적했다. 매도인 표정은 급격하게 어두워졌다. 게다가 건축물대장을 확인해본 결과 옥탑방에 반기마다 이행강제금이 부과되고 있던데 이 사실을 알고 있느냐고 물었다. 그는 소유자인 어머니와 확인을 해봐야 한다고 이야기했다.

협상에 임하기 전 충분한 준비를 통해 상대방의 첫 제안을 무너뜨리는데 성공했다. 이제는 어떻게 상대를 설득하여 거래를 성사시킬지를 생각해야한다. <어떻게 원하는 것을 얻는가>의 저자 스튜어트 다이아몬드 교수는 ‘협상에서 가장 중요한 자는 상대방이고 협상에서 가장 덜 중요한 자는 바로 자기 자신’이라고 했다. 이번 협상에서 상대방이 가장 원하는 것이 무엇일지 생각해 봤다. 캐나다 투자이민을 앞두고 현금을 가급적 빨리 확보하는 것! 다행히 매수인은 현금을 동원할 수 있는 여력이 있었다. 두번째 미팅에서 소유자 아들에게 “매매가를 매수인이 제시하는 수준으로 조정해주면, 계약금으로 매매가의 10%가 아닌 30%를 지급해줄 수 있으며, 잔금은 계약일자로부터 한달 이내에 곧바로 전액 지급해드릴 수 있다”고 제안했다. 이와 함께 불법 건축물 부분은 매수인 측 비용부담으로 원상복구 시키겠다고 했다.

두세차례 추가 조정을 거쳐 거래가 성사됐다. 매수인이 희망한 가격을 매도인이 그대로 받아들이지는 않았다. 그러나 매도인의 첫 제안에 비해 상당히 낮추어진 금액으로 매매가 이루어졌다. 매수인도, 매도인도 만족을 하는 딜을 이끌었다.

부동산 매매는 일상에서 협상을 경험할 수 있는 대표적인 사례다. 매도인의 강력한 첫 제안에 대응하기 위해, 필자는 실질적인 의사결정권자가 누구인지 파악하였고, 면밀한 준비를 통해 상대가 던진 기준에 대응 할 수 있는 새로운 기준을 제시함과 동시에 추가적인 가격 조정의 근거를 댔다. 그리고 투자이민을 앞두고 있는 상대의 상황에 맞는 매력적인 제안을 함으로써 결국 성공적인 딜을 이끌 수 있었다.