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계정을 잊어버리셨나요?

by 협상가 류재언변호사 Jun 25. 2017

손정의회장과 알리바바마윈의 6분간의 협상이 남긴 두가지

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소프트뱅크 손정의회장과 알리바바 마윈 회장의 투자계약 협상 스토리

전직 영어강사였던 마윈은 중국에서도 전자상거래의 시대가열릴 것이라 예상하고 각종 인터넷 사업을 시도했으나 실패했다. 1999년, 심기일전한 마윈은 직원 17명과 알리바바 온라인 "Alibaba Online”이라는 회사를 창업했고, 곧 예일대로스쿨을 졸업하고 유럽계 투자회사에서 투자업무를 담당했던 차이충신이라는 글로벌 인재도 합류하게 된다.

이듬해인 2000년, 마윈은 베이징을 방문한 손정의를 만나게 된다. 중국의 수많은 기업가들이 세계적인 투자자인 손정의 앞에서 프리젠테이션을 하고 있었고, 마윈에게도 10분의 시간이 주어졌다. 손정의 앞에 선 마윈이 중국의 전자상거래시장의 가능성과 알리바바의 비전에 대해서 6분여 정도를 설명했을 때, 이미 손정의는 마윈에게 완전히 설득당했다. 손정의는 마윈의 프레젠테이션을 중단시켰다.

“난 반드시 알리바바에 투자를 해야겠소.”

이렇게 마윈과 손정의의 역사적인 투자계약은 체결되었다.

손정의 회장과 마윈회장의 계약체결 당시

당시 손정의는 20명 남짓한 팀으로 이루어진 설립한지 1년밖에되지 않은 신생 기업에 US$20 Million (한화 약 200억원)을 투자했다. 손정의가 알리바바에 투자했던 2000년도는, 전세계적으로 닷컴버블이 붕괴되기 시작한 해이다. 그 당시 검증되지 않은 중국의 신생 IT기업에 200억원 규모의 투자를 한다는 것은 업계에서도 굉장한 리스크를 부담하는 결정이었다.

하지만 손정의는 마윈이라는 사람을 보고 통 큰 투자를 단행한다. 그리고 이 투자를 계기로 둘 간의 돈독한 신뢰가 형성되기 시작한다. 소프트뱅크의 투자로 알리바바는 중국 전자상거래 시장에서 무서운 성장을 할 수 있는 추진력을 얻게 되었다. 그리고 이후에도 손정의회장은 마윈의 든든한 후원자를 자처하며 2004년 알리바바가 절실히 자금이 필요할 때 또 다시 US$60 Million(한화 약 600억원)을 투자한다. 마윈 역시 손정의라는 사람에 대한 깊은 존경과 신뢰를 바탕으로 본인이 도움을 줄 수 있을 때마다 손정의를 적극 지원하는 것을 알 수 있다.

2014년 9월, 손정의회장이 알리바바에 투자 한지 15년만에 알리바바는 뉴욕 증권거래소에 상장되었고 알리바바의 기업가치는1667억 달러(한화 약 174조 원)에 이르게 되었다. 그리고 알리바바의 최대주주인 소프트뱅크가 보유한 알리바바의 지분 가치는 578억달러(한화 약 59조원)로 불어났다. 블룸버그통신 등 외신들은 손정의 회장이 알리바바 미국 증시 상장의최대 수혜자가 되었다고 전했다.

뉴욕 증권거래소에 상장된 알리바바

손정의 회장은 마윈과의 단 6분간의 협상에서 마윈이라는 사람의 엄청난 잠재력과 인사이트를 발견하고 200억원이라는파격적인 투자를 단행함으로써 향후 15년을 지속시킬 수 있는 강력한 신뢰의 메시지를 전달했다. 그리고 그날의 협상은 15년 뒤 손정의에게 첫 투자액의 3000배에 달하는 수익을 안겼다. 뿐만 아니라 한번의 협상으로 손정의는평생을 함께할 최고의 사업 파트너를 얻었다. 알리바바는 2007년부터소프트뱅크와의 합작사를 일본에 설립하고 B2B 전자상거래 사이트를 운영하고 있으며 소프트뱅크와 알리바바는일본에서 클라우드 컴퓨팅 서비스 사업 합작법인 ‘SB클라우드’도 신설하기도 했다. 아시아의 두 거인은 2000년 이후 지금까지도 누구보다 끈끈한 전략적파트너쉽을 유지하며 무섭게 성장하고 있다.

손정의 회장과 마윈회장

모든 협상은 반드시 두 가지를 남긴다.

하나는 협상결과이고,

다른 하나는 인간관계이다.

이 둘 중 어느 하나도 놓치지 않는것이 성공한 협상이다.

협상에 있어서 협상결과 뿐만 아니라 인간관계와 신뢰를 강조하는 것은, 감성적이거나 도의적인 차원에서 이야기를 하려는 것이 아니다. 좁디 좁은 비즈니스의 세계에서 협상을 통해 인간관계를 잃게 된다면, 다음번 동일한 상대방과 협상을 할 때는 물론 이거니와 다른 당사자와 협상을 할 때에도 나에 대한 평판이나 레퍼런스 등을 통해 직간접적으로 부정적인 영향을 받게 될 것이다. 그런 의미에서 인간관계와 신뢰는 추후 협상을 성공적으로 이끌기 위해 반드시신경 써야 할 부분인 것이다. 우리는 협상을 할 때 이 두가지를 기억하면서 협상에 임해야 한다.