brunch

매거진 YES를 이끌어내는 협상공식

라이킷 3 댓글

You can make anything
by writing

C.S.Lewis

계정을 잊어버리셨나요?

by 협상가 류재언변호사 Jul 04. 2017

신세계 본사 세일즈협상교육_류재언변호사(영업협상강의)

신세계 본사 세일즈협상강의_영업협상교육_글로벌협상연구소_류재언 변호사

지난주에는 신세계 본사에서 임직원들을 대상으로 세일즈 협상교육을 진행했습니다.

명동 신세계 본사에서 바라본 모습

명동 신세계 본사에는 '지식발전소'라고 하여 임직원들이 서로의 노하우를 공유하고, 직무와 관련된 다양한 교육을 받을 수 있는 장소가 마련되어 있었습니다. 업계 1위인 신세계가 knowledge management에 얼마나 공을 들이고 있는지 알 수 있는 대목이었습니다.

이번 협상교육의 주제는 "세일즈협상"이었습니다.

우리는 매일과 같이 무엇인가를 세일즈합니다.

누군가는 제품을 팔고, 누군가는 서비스를 팔고, 누군가는 자신의 경험을 팔고, 누군가는 자신의 노하우와 전문지식을 팝니다. 또한 자신의 커리어와 신뢰를 세일즈 하는 사람들도 있습니다.

바야흐로 '세일즈 전성시대'입니다.

하지만 세일즈는 결코 쉽지 않습니다. 상대방에게 접근하고, 상대방이 필요한 것이 무엇인지를 파악하고, 이에 대한 솔루션을 제공하고, 구매결정을 이끌어내는 세일즈 과정은 협상을 결정체입니다. 이때문에 많은 기업에서 세일즈협상과정을 별도로 마련하여, 임직원의 세일즈협상력을 높이기 위해 부단히 노력하고 있습니다.

우선 세일즈협상의 달인들의 노하우를 공유하게 위해 두가지 교재를 준비했습니다. 평범한 영업사원으로 시작해 일본골드만삭스자산운용사에서 10년간 대표이사를 역임한 도키다이스케의 <왜 나는 영업부터 배웠는가>와 뉴욕부동산영업왕의 세일즈 스토리 <모든 것이 세일즈다>를 교재로 삼아서 세일즈 협상에서 발생할 수 있는 케이스들을 분석해보고 실전에서 적용할 수 있는 협상 원칙들을 이야기 하는 시간을 가졌습니다.

영업협상교육에 참여 중인 신세계 세일즈 담당자들

또한 실전에서 언제든지 활용할 수 있는 비즈니스협상 불변원칙들을 12가지로 정리하여 다양한 실제 사례들과 함께 공부해보는 시간도 가졌습니다. 이를 통해 평소 불안의 대상이었던 협상을, 보다 체계적으로 정리하고 준비할 수 있는 계기를 마련해보았습니다.

글로벌협상연구소 세일즈협상교육의 꽃은 협상 케이스 분석이라고 할 수 있습니다. 30여가지의 실제 협상 사례를 분석하며 협상 성공/실패 원인을 공식화하고 글로벌협상연구소의 연구소장, 류재언 변호사가 직접 경험했던 협상 사례들을 바탕으로 강의안을 구성하여 참여자들의 이해를 돕고, 실질적인 협상 상황을 간접적으로 경험할 수 있는 기회를 제공합니다.

이 날 협상교육은 세일즈담당자들의 실질적인 협상력을 강화시킬 수 있도록 많은 고심을 하여 기획되었습니다. 최근 협상 교육의 세계적인 흐름은, 강의의 비중보다는 실전협상시뮬레이션의 비중을 늘리고 있는 추세입니다. "협상"이라는 컨텐츠가, 강의만으로는 교육의 효과를 달성하기에는 한계가 있기 때문입니다.

2016년 여름, <YES를 이끌어내는 협상법>의 공동 저자이신 브루스 패튼 교수님이 리딩하셨던 하버드로스쿨의 협상프로그램(PON)에 참여했을 때에도, 실제로 브루스 패튼 교수님의 강의는 30% 정도에 불과했고, 나머지 70%의 시간은 각국에서 온 협상실무자들과 토론하고, 시뮬레이션에 참여하고, 상호 평가하고, 비디오 분석하는 시간으로 커리큐럼이 기획되어 있었습니다.

주입식, 강의식 교육에 익숙한 한국인인 저에게, 토론식, 참여식, 시뮬레이션식의 커리큐럼에 참여한다는 사실이 조금 불편하게 느껴지기도 했지만, 실제로 협상 프로그램에 참여하면서 그 과정을 겪어보니 협상교육의 성과의 측면에서는 훨씬 더 깊이 있는 인사이트를 얻을 수 있으며, 만족도 역시 월등히 높다는 것을 알 수 있었습니다.

2016년 하버드로스쿨협상프로그램_류재언변호사

이번 신세계 본사 세일즈담당자들을 위한 세일즈협상교육 때에도 이러한 세계적인 추세를 반영하여 참여자들 간에 직접 세일즈협상을 체험해볼 수 있는 시뮬레이션 시간을 가졌습니다. 주어진 실전 협상 사례를 분석하고, 앞서 배운 협상공식을 적용하여, 다른 참여자들과 실제 협상을 체험해봄으로써 실질적인 협상력을 향상시킬 수 있는 솔루션을 제공하고자 기획된 시간이었습니다. 협상 시뮬레이션 참여 이후에는, 상호 피드백과 전문가 피드백을 통해 자신의 협상습관과 협상취약점을 진단 받을 수 있었습니다.

참고이미지_글로벌협상연구소 협상스쿨 진행과정

사진자료_글로벌협상연구소_협상스쿨_협상전문가과정

글로벌협상연구소는 수준 높은 협상 교육과 최상의 만족도를 이끌어내기 위해 항상 많은 고민을 하고 있습니다. 이번 신세계 본사 세일즈 협상에서도 깊이 있는 인사이트를 효과적으로 전달하기 위해 많은 노력을 기울였습니다. 다행히도 짧은 시간이었지만 참여자분들께서 적극적으로 참여해주셔서 좋은 분위기 속에서 교육을 마무리할 수 있었습니다.

우리의 일상은 세일즈의 연속입니다.

저는 이 날 협상컨텐츠와 제 경험을 세일즈하고 왔습니다.

여러분들도 성공적인 세일즈를 해나가시길 바랍니다.