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매거진 YES를 이끌어내는 협상공식

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계정을 잊어버리셨나요?

by 협상가 류재언변호사 Sep 23. 2017

(주)센트랄 세일즈협상교육_협상프로그램_협상강의

글로벌협상연구소_류재언변호사_세일즈협상_기업실무협상_구매협상_영업협상

경남 지역에 대단한 기업이 있다.

내가 진심으로 최애하는 (주)센트랄그룹.

3대째 자동차 부품을 제조하는 센트랄그룹은 오랫동안 국내 완성차 업체에 자동차 부품을 공급해왔지만 구조적인 한계에 도달했음을 절감했다. 한국의 절대 갑의 포지션에 있는 현대, 기아차 등 국내 완성차 업체들을 대상으로 제품을 생산하다보니, 그들에게 늘 끌려다닐 수 밖에 없었다.

그래서 센트랄은 90년대 말부터 전략을 전면 수정했다. R&D 투자를 대폭 늘리고 국내시장을 벗어나기 위해 북미시장을 적극적으로 공략하기 시작한 것이다.

그로부터 15년.

2017년 현재, 센트랄은 북미 뿐만 아니라 유럽까지 시장을 확대해나가고 있다.

GM·크라이슬러·포드 등 북미 빅 3사는 물론이고, 벤츠, BMW, 아우디 등 유럽의 고급 완성차 브랜드에도 제품을 공급함과 동시에 전 세계 전기자동차 브랜드의 대세인 테슬라도 센트랄의 클라이언트가 되었다.

이에 따라 센트랄의 기업경쟁력도 강화되었고, 매출도 무섭게 상승하기 시작했다. 2007년 기준 매출액 3,088억에서, 지난 10년 간 평균 15%대의 고성장을 계속하며, 2016년에는 매출액이 무려 1조 1,100억 원을 기록했다. 좁은 국내 시장, 현대기아차에 비비적거리며 2차 3차 밴더들에게 희생을 강요하는 그렇고 그런 1차밴더들 중 하나의 포지션에서 벗어나, '대체불가능한 존재'가 되기 위한 그들의 피나는 노력이 지금의 1조기업 센트랄을 만든 것이라 생각된다.

오늘은 센트랄의 최전선에서 국내, 해외 세일즈를 담당하는 40여분을 대상으로 협상워크샵을 진행했다.

영업담당자들이 상주하고 있는 센트랄의 안양지점에 들어선 첫 느낌은 트렌디하고 자유롭다는 느낌이었다.

아직은 수직적인 구조의 회사들이 많은 한국 사회에서 개개인의 역량을 중시하며, 서로 존중하는 느낌이 물씬 풍기는 센트랄을 보며 역시 앞서 가는 기업은 뭐가 달라도 다르구나를 여실히 느꼈다.

8시간 동안 진행된 세일즈 협상프로그램.

우리는 매일과 같이 무엇인가를 세일즈한다.

누군가는 제품을, 누군가는 서비스를, 누군가는 자신의 경험, 노하우, 전문지식을 판다.

바야흐로 세일즈의 전성시대인 것이다.

그러나 세일즈는 결코 쉽지 않다.

상대에게 접근하고, 무엇이 필요한지 파악하고, 이에 대한 솔루션을 제공하여 구매결정을 이끌어내는 세일즈 과정은 협상의 결정체이다. 이 때문에 많은 기업에서 세일즈협상과정을 별도로 마련하여 임직원의 세일즈 협상력을 높이기 위해 부단히 노력하고 있다.

오늘의 이 강의도 사원부터 이사까지 다양한 직급, 다양한 부서의 영업담당자들이 개인의 협상력 강화를 위해 마련되었다. 사실 여타 기업에 협상 강의를 가게 되면 사실 별다른 인식이나 동기부여 없이 의무적으로 교육에 참여하는 경우가 많아 호응도 떨어지고 강의를 이끄는 사람은 두배 더 힘이 들곤 한다.

그러나 이번 강의는 협상 인사이트를 얻고자하는 지원자들을 대상으로 진행되어 분위기가 훨씬 좋았다. 영업담당자로서 수시로 고객과 컨택해야하는 바쁜 와중에도 누구보다 열정적으로 참여해주시는 센트랄의 직원분들을 보며 지금의 센트랄을 만든 것은 이런 직원분들이 아닐까 하는 생각을 하며, 더 많은 것들을 전달해드려야겠다고 의지를 다졌다.

시작은 가격협상시뮬레이션.

가격협상시뮬레이션을 통해 본격적인 협상에 앞서 간단히 워밍업을 하고 협상이란 무엇인가에 대해 직관적으로 경험하게 된다.

아래는 시트지를 분석하고, 상대팀과 협상을 하며 결과를 공유하고 있는 (주)센트랄 영업담당자들의 모습.

가격협상시뮬레이션 후에는 실전에서 언제든지 활용할 수 있는 비즈니스협상 불변원칙들을 12가지로 정리하여 다양한 실제 사례들과 함께 공부하며 평소 불안의 대상이었던 협상을 보다 체계적으로 정리하고 준비할 수 있도록 강의를 구성하였다.

글로벌협상연구소 세일즈협상교육의 꽃은 협상 케이스 분석에 있다. 30여가지의 실제 협상 사례를 분석하며 협상 성공/실패 원인을 공식화하고 글로벌협상연구소의 연구소장, 류재언 변호사가 직접 경험했던 협상 사례들을 바탕으로 강의안을 구성하여 참여자들의 이해를 돕고, 실질적인 협상 상황을 간접적으로 경험할 수 있는 기회를 제공하는 것이다.

특히, 이 날 협상교육은 세일즈담당자들의 실질적인 협상력을 강화시킬 수 있도록 많은 고심을 하여 기획하였다. 최근 협상 교육의 세계적인 흐름은 강의의 비중보다는 실전협상시뮬레이션의 비중을 늘리고 있는 추세인데, 그 이유는 "협상"이라는 컨텐츠가 강의만으로는 교육의 효과를 달성하기에는 한계가 있기 때문이다.

2016년 여름, <YES를 이끌어내는 협상법>의 공동 저자이신 브루스 패튼 교수님이 리딩하셨던 하버드로스쿨의 협상프로그램(PON)에 참여했을 때에도, 실제로 브루스 패튼 교수님의 강의는 30% 정도에 불과했고, 나머지 70%의 시간은 각국에서 온 협상실무자들과 토론하고, 시뮬레이션에 참여하고, 상호 평가하고, 비디오 분석하는 시간으로 커리큐럼이 기획되어 있었다.

주입식, 강의식 교육에 익숙한 한국인인 내게, 토론식, 참여식, 시뮬레이션식의 커리큐럼에 참여한다는 사실이 조금 불편하게 느껴지기도 했지만, 실제로 협상 프로그램에 참여하면서 그 과정을 겪어보니 협상교육의 성과의 측면에서는 훨씬 더 깊이 있는 인사이트를 얻을 수 있으며, 만족도 역시 월등히 높다는 것을 알 수 있었다.

2016년 하버드로스쿨협상프로그램_류재언변호사

이번 (주)센트랄 영업담당자들을 위한 세일즈협상교육 때에도 이러한 세계적인 추세를 반영하여 참여자들 간에 직접 세일즈협상을 체험해볼 수 있는 시뮬레이션 시간을 가졌다. 주어진 실전 협상 사례를 분석하고, 앞서 배운 협상공식을 적용하여, 다른 참여자들과 실제 협상을 체험해봄으로써 실질적인 협상력을 향상시킬 수 있는 솔루션을 제공하고자 기획된 시간이었는데 협상 시뮬레이션 참여 이후에는, 상호 피드백과 전문가 피드백을 통해 자신의 협상습관과 협상취약점을 진단할 수 있도록 하였다.