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매거진 YES를 이끌어내는 협상공식

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계정을 잊어버리셨나요?

by 협상가 류재언변호사 Sep 15. 2017

농협중앙회 임직원 협상교육 워크샵_류재언변호사_협상강의

글로벌협상연구소_류재언변호사_협상강의_협상워크샵_비즈니스_세일즈마케팅협상

농협중앙회의 농협 통합마케팅을 수행하는 전국의 임직원을 대상으로 협상 역량 강화를 위한 협상 워크샵을 진행했습니다.

이 날의 협상 강의는 서대문의 농협중앙회 바로 옆의 레지던스호텔 바비앙 건물에서 진행되었습니다. 우뚝 솟은 빌딩 숲 사이로 협상교육을 위해 이동하면서 농협의 임직원분들은 어떤 분들일까하는 궁금증과 함께 기대감을 더해주었습니다.

이번 협상 교육은 8월 18일부터 진행된 달성을 위한 2017 농산물 마케팅 역량플러스 과정의 마지막 섹션으로 15일, 16일 양일간 협상교육을 진행하게 된 것인데요, 전국 곳곳에서 농협의 사업화를 기획하는 임직원 약 30여명이 시간을 내어 자리해주셨습니다.

사실 강의를 준비하면서 걱정이 많았습니다. 농협과 함께 하는 강의는 처음이기도 하고, 전국에서 다양한 소속과 직급을 가진 분들이 한자리에 모인다고 하니, 대체 어떤 일들을 수행하는 분들이실까. 어떻게 강의를 구성해야할까. 과연 이 분들은 어떤 성향을 가지셨을까. 어색하지는 않을까. 이런 저런 생각에 평소보다 조금 더 신경을 썼던 것이 사실.

교육을 시작하며, 교육담당자분께서 직원분들끼리도 서로 잘 몰라 우선 자기소개 시간이 필요하다고 말씀하셨습니다. 이름과 소속, 간단한 자기소개를 마치고나서 드는 생각은 '어쩌지...'. 생각보다 어색한 분위기에 '오늘 강의 힘들 수도 있겠다.'며 홀로 마음을 다지고 있었습니다. 그러나 본격적인 교육을 시작하면서 이러한 걱정은 저만의 기우였다는 것을 깨달았습니다.

가격협상 시작과 동시에 분위기는 급반전.

누구보다 열정적으로 상황에 몰입하여 협상하고, 웃고, 즐기는 임직원 여러분을 보며 과연 우리나라에서 제일 큰 협동조합을 이끌어가는 임직원들은 뭐가 달라도 다르구나를 느꼈습니다.(놀라운 사실, 농협은 매출규모 기준으로 세계 5대 협동조합이라고 합니다ㅎㅎ) 에너지와 집중도에 압도되며 그 어느때보다도 활기차게 협상 교육을 시작했습니다.

현장에서 직접 농협의 제품들을 세일즈하고, 사업화를 기획하는 업무 최전방에 있다보니 그 누구보다도 협상에 대한 갈증이 있었을 터. 그간 경험과 본능에만 의존하던 협상에 대해 좀 더 체계적으로 교육받고, 경험하는 기회라고 생각하셨는지 교육에 임하는 임직원분들의 열정과 만족도를 느낄 수 있었습니다.

실제로 최근의 협상교육은 강의의 비중보다 실전협상시뮬레이션의 비중이 높아지고 있는 것이 세계적인 추세입니다. '협상'이라는 컨텐츠가 강의만으로는 교육의 효과를 달성하기에 한계가 있기 때문입니다.

2016년 여름, <YES를 이끌어내는 협상법>의 공동 저자이신 브루스 패튼 교수님이 리딩하셨던 하버드로스쿨의 협상프로그램(PON)에 참여했을 때에도, 실제로 브루스 패튼 교수님의 강의는 30% 정도에 불과했고, 나머지 70%의 시간은 각국에서 온 협상실무자들과 토론하고, 시뮬레이션에 참여하고, 상호 평가하고, 비디오 분석하는 시간으로 커리큐럼이 기획되어 있었습니다.

주입식, 강의식 교육에 익숙한 한국인인 저에게, 토론식, 참여식, 시뮬레이션식의 커리큐럼에 참여한다는 사실이 조금 불편하게 느껴지기도 했지만, 실제로 협상 프로그램에 참여하면서 그 과정을 겪어보니 협상교육의 성과의 측면에서는 훨씬 더 깊이 있는 인사이트를 얻을 수 있으며, 만족도 역시 월등히 높다는 것을 알 수 있었습니다.

2016년 하버드로스쿨협상프로그램_류재언변호사

이와 더불어, 글로벌협상연구소 협상교육의 꽃인 협상 케이스 분석을 함께 제공했습니다. 30여가지의 실제 협상 사례를 분석하며 협상 성공/실패 원인을 공식화하고 글로벌협상연구소의 연구소장, 류재언 변호사가 직접 경험했던 협상 사례들을 바탕으로 강의안을 구성하여 참여자들의 이해를 돕고, 실질적인 협상 상황을 간접적으로 경험할 수 있는 기회를 제공하는 것입니다.

글로벌협상연구소는 수준 높은 협상 교육과 최상의 만족도를 이끌어내기 위해 항상 많은 고민을 하고 있습니다. 이번 농협의 마케팅 역량 강화 협상워크샵에서도 깊이 있는 협상 인사이트를 효과적으로 전달하기 위해 많은 노력을 기울였습니다. 다행히도 짧은 시간이었지만 임직원분들께서 적극적으로 참여해주셔서 좋은 분위기 속에서 교육을 마무리 할 수 있었습니다.

전세계 5대 협동조합인 농협(매출 규모 기준).

이러한 결과의 저력은 가슴 속 깊이 품고있는 배움의 열정과 발전하고자하는 의지가 있는 농협의 임직원분들로부터 나온다는 것을 알 수 있는 시간이었습니다. 전세계 5대 협동조합을 넘어 전세계 1위의 협동조합이 되는 그 날까지 오늘의 교육을 발판삼아 성공적인 협상을 이어나가시길 바랍니다.