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by 협상가 류재언변호사 Sep 07. 2017

아내와의 협상에서 절대 이길 수 없는 이유 5가지

중앙일보 협상칼럼_[더, 오래] 류재언의 실전협상스쿨(5)

트럼프 미국 대통령, '협상의 달인'을 자처한다. 수많은 부동산을 사고팔면서 협상에 도가 텄단다. 그런 달인도 유독 한 사람에게만은 협상이 어려운 것 같다. 바로 배우자 멜라니아 트럼프다.

미국 대통령 도널드 트럼프와 그의 배우자 멜라니아 트럼프. [중앙포토]

공식 석상에서 남편의 손을 뿌리치고, 재난 지역을 방문하면서 하이힐을 신기도 해 남편 트럼프 대통령을 곤혹스럽게 만든다. 전 세계의 어려운 상대와 협상 중인 트럼프지만, 바로 옆 아내에겐 자신의 말이 안 먹히는 모양이다.

"협상하기 가장 힘든 상대가 누구인가요?" 필자가 기업에서 협상강의를 할 때 종종 던지는 질문이다. 이 질문에 40~50대의 한국 남성은 주저 없이 배우자를 가장 협상하기 힘든 상대로 손꼽는다. 이 땅의 남성에게 유독 아내와의 협상이 힘들게 느껴지는 이유는 무엇일까?

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첫째, 모든 정보가 노출되어 있다

“뭘 제대로 알고 이야기해야지, 가정생활에 대해 어떻게 남보다 더 모를 수가 있어?” 협상에 있어 정보력은 협상력과 직결된다. 즉, 상대에 대한 정보를 많이 확보한 쪽이 협상에서 유리한 고지를 확보할 수 있다는 이야기다.

협상 테이블에 앉기 전 상대의 정보를 최대한 확보하고, 자신의 정보는 드러내지 않으려고 노력하는 것이 일반적이다. 하지만 아내와의 협상에서 남편 대부분은 정보력 싸움에서 이미 밀린다.

정보력 싸움에서 이미 밀린다. [사진 pixabay]

가정생활에 있어 아내의 기여도가 더 큰 경우가 일반적이고, 가정 내 상황과 아이들에 대한 정보를 상대적으로 훨씬 더 많이 가지고 있다. 그뿐만 아니라 남편의 직장 동료 아내들의 모임 등을 통해 남편의 직장생활에 대한 정보까지 속속들이 파악하고 있다.

남편은 자신의 모든 정보가 노출돼 있고 아내와 가정 상황에 대한 정보는 제대로 확보하지 못한 채 협상을 시작한다. 이런 상황에서는 남편이 무슨 이야기를 꺼내도 아내에게 밀릴 수밖에 없다.

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둘째, 과거 경험이 부정적 영향을 미친다

"아니, 그 이야기는 도대체 왜 또 꺼내는 거야? 그게 언제 적 이야기인데?" 수년간 결혼생활을 통해 켜켜이 쌓인 해묵은 감정은 갈등이 발생할 때마다 불거져 나온다. 그리고 안 좋은 기억이 현재의 관계와 소통에 부정적인 영향을 미친다.

부부간의 관계에서 유독 소통이 힘들다고 느껴지는 이유 중 하나는 지속적인 관계를 통해 쌓여온 과거의 경험과 기억이 현재의 소통을 방해하기 때문이다.

과거의 경험과 기억이 현재의 소통을 방해한다. [사진 smartimages]

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셋째, 수많은 이해관계인이 얽혀 있다

“어머님이 이번 추석 때는 하루 더 있다 가래. 나도 우리 엄마, 아빠 보고 싶은데…” 결혼과 연애의 가장 큰 차이점은 이해관계인의 존재에 있다. 연애 시절 둘만의 알콩달콩한 관계가 결혼 이후 수많은 이해관계인으로 위태위태해지는 경우가 적지 않다.

특히 아내는 시부모님과의 관계를 늘 힘들어한다. 그리고 수년, 수십 년째 계속되는 이러한 상황 속에서 남편은 아내에게 늘 미안한 마음을 갖게 된다. 그리고 이렇게 형성된 감정이 아내와의 협상을 유독 힘들게 만든다.

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넷째, 원칙 없는 대화로 상처만 깊어지는 관계

부부간의 대화에서는 넘지 말아야 할 선을 넘나드는 경우가 많다. 상대에 대한 인정과 배려가 부족하고, 자기 자신만 앞세운다. 그러다 보니 대화에 있어 과거 이야기가 난무하고, 언성이 높아지는가 하면, 욕설까지 내 뱉게 된다. 이건 소통이 아닌 절규일 뿐이며, 대화를 시도할수록 서로의 상처만 깊어진다. 대화에 있어서도 원칙이 필요하다.

대화에 있어서도 원칙이 필요하다. [사진 smartimages]

쟁점에 대해서만 이야기하기, 어떤 경우에도 욕설을 쓰지 않기, 언성을 높이지 않기, 감정 자제가 안되면 잠시 베란다로 나갔다 들어오기 등 사소하지만 서로 간의 선을 넘지 않을 수 있는 최소한의 가이드라인을 정하도록 하자.

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다섯째, 대안을 확보할 수 없는 관계

부부가 친구·친척 등 다른 관계와의 결정적 차이점은 어떤 경우라도 상대방을 대체할 수 있는 대안을 확보할 수 없다는 점이다. 협상학에서는 ‘배트나(BATNA: 이번 협상이 결렬되었을 때 취할 수 있는 최선의 대안’)라는 개념이 있다. 거래가 결렬되었을 때를 대비해 상대를 강하게 압박하는 것이다.

즉, ‘당신 똑바로 안 하면 나는 다른 사람이랑 거래할거야’라는 식으로 압박을 가하는 것인데, 협상력의 우위를 결정짓는 중요한 협상전략이다. 하지만 부부관계에서는 배트나(BATNA)의 확보가 불가능하다. 배우자는 대체불가능한 존재이기 때문이다.