이번 협상이 마지막이 아님을 기억하라_류재언변호사

고수들의 협상공식_협상전문가 류재언 변호사의 협상칼럼.

고수들의 협상공식.

협상결렬에 대처하는 우리들의 자세 

"이번 협상이 마지막이 아님을 기억하라."

협상을 하다보면, 협상의 고수들과 협상의 하수들이 결정적으로 차이를 드러내는 부분이 있다.

고수들의 경우, 중요한 협상일수록 그리고 중요한 클라이언트일 수록,

결코 한 번의 협상으로 만족할만한 협상 결과를 이끌어낼 수 없음을 너무나 잘 안다.

그러기에 그들은 한번의 협상이 결렬되더라도, 결코 풀이죽거나, 감정적으로 동요되거나, 포기하지 않는다.

그리고 이번에 결렬된 협상을 디딤돌 삼아, 곧 다음 협상을 준비한다.

하지만 협상 하수들의 경우, 

단 한번의 협상결렬로 인해 심각한 내적 손상을 입고, 이내 협상 자체를 포기하고 만다.

하지만 상대방의 입장을 고려해보면,

그들의 여러가지 상황적 이슈들, 예컨대 타이밍, 이해관계인 등의 문제들 때문에 

이번 협상에서는 안타깝게 딜을 성사시킬 수는 없었지만, 열심히 준비하고 최선을 다한 우리측의 태도에 좋은 인상을 받고, "다음번에 기회가 되면, 꼭 저들과 딜을 추진해야겠다."라고 생각하는 경우도 얼마든지 가정해 볼 수 있다.

하지만 협상의 하수들은 상대방의 이런 상황들을 전혀 고려하지 못하고,

오로지 자기 중심적인 패배감에 휩싸여, 커다란 딜의 가능성을 스스로 박차버리게 되는 것이다.

언젠가 내가 아는 최고의 영엉왕에게 물어본 적이 있다.

류변: 형님, 혹시 형님이 가시면 클라이언트들이 무조건 만나주나요? 

영업왕: 에이, 그런게 어딨어. 나도 숱하게 퇴자 맞고 그러지.

류변: 아, 그럼 결국 만나지 못한 클라이언트들도 있나요?

영엉왕: 아니, 사실 내가 마음먹으면 결국 만나게는 되지. 그런데 몇 번 만에 만나느냐가 중요하지.

         내 기억으로는 8번 찾아간 끝에 겨우 만나게된 경우도 있었던 것 같아. 

중요한 협상은,

결코 하루아침에 이루어지는 법이 없다.

오랜 기간동안 공을 들이고,

물을 끓이고, 그 물이 100도씨가 될 때,

비로소 딜이 성사되는 것이다.

그 순간을 못참아,

100도씨가 되기 전에 포기하는 사람은,

결코 큰 일을 성사시킬 수없다.

따라서 언제 어떠한 협상의 결과가 나타나더라도,

설령 협상이 결렬되었다고 하더라도,

스스로 쉽게 포기하지말고,

미래를 향한 연결고리를 남겨두자.

협상이 결렬된 뒤,

상대방에게 명함을 드리는 것도,

정중히 악수를 청하는 것도,

밝은 미소와 함께 인사하는 것도,

다음날 정성스레 이메일을 남기는 것도,

훌륭한 방법이 될 수 있다.

스티브 잡스가 그 유명한 스탠포드 졸업연설에서 이렇게 이야기했다고 한다.(Connecting the Dots)

당신은 현재의 점들을 미래를 향해 직접 연결시킬순 없습니다.

 당신은 그것들을 오직 과거와 연켤시킬 수 있을 뿐이죠.

 하지만 당신은 현재의 그 점들이 당신의 미래의 어떤 지점에서 어떤 방식으로든 유의미하게 연결될 수 있음을 믿어야 합니다.

현재 자신에게 일어나는 단편적인 일들과 그 결과들에 집착하지않고,

그것들이 미래의 어느 시점에 유의미한 연결고리로 이어질 수 있다는 것을 스스로 믿는 것.

이것이 바로 고수들이 가진 협상내공임을 기억하기 바란다. 

협상전문가 법률사무소 율본 류재언 변호사