협상의 최고수 GM_우리 정부는 어떻게 대응해야 하는가

협상학의 관점에서 분석해본 GM사건의 대응전략_비즈니스협상전략그룹_류재언

지난 2월 13일 국내 자동차 업계 3위인 한국GM이 2000여명의 근로자가 근무하는 군산공장을 5월말까지 폐쇄한다고 밝혔다. 한 술 더 떠 미국 GM본사는 한국정부와 노동조합과의 협상결과를 토대로 의미있는 성과가 나오지 않으면 군산 공장 뿐만 아니라 부평공장과 창원공장의 폐쇄 여부를 검토하겠다는 벼랑끝전술로 한국정부를 강하게 압박했다.

곧바로 이 이슈는 정국의 가장 뜨거운 감자로 떠올랐다. 한국GM과 정부의 팽팽한 줄다리기가 이어지고 있다. 하지만 GM은 만만치 않을 것이다. 이런식의 협상에 익숙치 않은 한국정부에 비해, 이미 GM은 지난 5년동안 호주, 인도네시아, 태국, 러시아, 인도, 유럽 등에서 강력한 정부들을 상대로 공장폐쇄 카드를 들고 외줄타기 협상을 해본 경험이 있기 때문이다. 

결국 협상은 한번이라도 더 해본 자가 절대적으로 유리해질 수 밖에없는 경험 집약적인 역량이다.

온갖 협상 전략들의 총체인 한국GM사태를 정리해봐야겠다고 생각했는데, 주말을 맞아 협상학 측면에서 아래 두가지로 분류해서 분석해볼 생각이다. 글이 길어질 것 같아서 두 편으로 나누어 작성해볼 생각.

1편. 이 시점에서 한국 GM 사태는 왜 이렇게도 뜨거울까?

2편. 우리 정부는 협상최고수 GM을 상대로 어떻게 대응해야 하는가?

우선 정국의 가장 뜨거운 감자로 떠오른 한국GM사태는 왜 이렇게 뜨거운가?

그 이유를 두가지 정도로 압축해볼 수 있다.

1. 수많은 이해관계인의 서로 다른 욕구를 둘러싼 파워게임

협상을 시작하기 전, 눈에 보이는 협상 당사자 이면에 협상에 밀접한 영향을 주고있는 이해당사자들을 수면위로 끌어올리고 각 이해당사자들이 가진 욕구를 분석해보면 협상당사자들의 행동이 보다 쉽게 이해되고, 상대방을 압박할 수 있는 전략들을 고안해낼 수 있다.  

한국 GM VS 대한민국정부 

라는 눈에 보다는 협상구도이면에는, 이들에게 엄청난 압박과 영향력을 주는 이해관계인들이 각자의 욕구를 최대치로 충족시키기 위해 협상테이블 밑에서 파워게임을 하고 있다. 그들을 수면위로 끌어올리면 아래와 같은 이해당사자맵이 그려진다. 그리고 이들은 각자의 욕구를 만족시키기 위해 모든 수단을 동원해서 협상당사자들을 압박하고 있다.

[Copy Right: 법무법인 율본 류재언변호사 ]

한국GM사태 이해당사자들의 욕구 분석

한국GM의 욕구: 미국 GM본사 지시의 철저한 복종을 통한 본사로부터의 인정

독일기업의 법무팀에 오랫동안 근무했던 나로서는 이런 식의 이슈가 터졌을 때 미국본사의 지사장에 불과한 한국GM의 CEO 및 매니지먼트 층이 어떤 식의 태도를 취할지 뻔히 눈에 보인다.

이런 이슈는 한국GM CEO에게 위기이자 기회이다. 잘만 해결하면 글로벌 포지션이 껑충 뛸 수 있으며, 자칫 잘못해결하면 짤릴 각오를 해야한다. 절체절명의 상황에서 한국 GM CEO가 GM본사의 신망을 얻을 수 있는 가장 현명한 대처방식은 "본사 지시에 대한 무조건적인 복종"이다.

한국 GM의 매니지먼트는 한국정부에 평생 있을 사람들이 아니다. 기껏해야 2~4년 정도 근무하고 다시 본사로 돌아갈 사람들이다. 그들은 결국 이러한 큰 이슈가 터졌을 때, 흔들림없이 GM본사의 모든 지시를 이행했을 때 가장 큰 신뢰를 받고 이쁨을 받게된다는 사실을 경험적으로 잘 알고 있다.

따라서 한국 GM의 매니지먼트에게는 한국정부나 국민여론, 노조는 그들의 고려대상이 아니다. 그들의 핵심 욕구인 "미국 GM본사로부터의 인정"을 받기 위해 그들에게 주어진 하나의 선택지인 "본사 지시의 무조건적인 복종"을 끝까지 견지해나갈 것이다.

한마디로, 그들에게 한국정부나, 노조, 여론 따위는 관심사가 아니다!

GM본사의 욕구: 영업이익의 극대화

한국 GM을 꼭두각시처럼 조종해나갈 GM본사는 어떤 욕구를 가지고 움직일까? 그들의 욕구를 파악하면 그들의 행동방식이나 협상패턴을 예상할 수 있다.

자동차 제국을 이끌어나가던 GM은 2008년 글로벌 금융위기 속에서 허우적 거리다 2008년 파산을 신청했다. 2009년 미국정부는 몸집만 크고 먹성좋고 과거가 화려한 성인병환자였던 GM에 수술을 시작했다. 수술을 한 병원은 오바마 행정부이고, 수술을 집도한 의사는 투자은행과 사모펀드 출신 구조조정 전문가 스티브 래트너였다.

그리고 집도의는 매스를 들고 수술에 착수한다.

2만여명의 해고

14개의 공장 폐쇄

기존 8개의 브랜드에서 4개로 축소

판매점 40%축소

장기를 드러내고 뼈를 깍아내었다.

수술 후 몸집이 작아진 GM에게 집도의가 주문을 한다.

"매출을 줄이더라도 영업이익을 극대화시키세요. 그렇지 않으면 재발합니다."

수술 후 강력한 트라우마가 생긱 GM은 모든 의사결정을 할 때 가장 먼저 집도의의 이야기를 떠올린다. "의사선생님이, 영업이익을 극대화시켜야 된다고 했어". 퇴원한 GM은 조금씩 건강을 회복하기 시작했고, 다시는 수술대에 눕고 싶지 않아 의사선생님의 주문대로 행동패턴을 바꾸었다.

GM은 영업이익에 도움이 되지않을 것이라 판단되는 지사와 생산시설은을 가차없이 철수시키거나 매각을 해나간다. 2013년부터 2017년까지 5년간 GM은 유럽, 호주, 인도네시아, 태국, 러시아, 인도, 남아공에서 차례로 공장철수, 생산중단, 매각을 해나간다.

                                                               [한국GM이 밝힌 자료]

위 표에서 나타난 추세로 보았을 때 GM본사는 "군산공장 폐쇄카드"를 2017년에 만지작 거리지 않았을까 하는 생각이 든다. 하지만 그들은 섣불리 움직이지 않았다. 아직은 때가 아니라고 생각했을 것.

이유는 정치 경제의 모든 이슈를 다 잡아 삼킨 블랙홀 "대통령 탄핵"때문. "군산공장폐쇄카드"는 단 한 번 쓸수 있는 카드인데 탄핵정국에 그 카드를 내밀면 임팩트가 현저히 줄어들 것이며, 국민의 힘이 가장 단결되어 있었을 때 자칫 잘못하면 그 엄청난 에너지의 타겟이"무능한 정부"에 이어 "악덕 다국적기업"으로 향할지 모른다는 리스크가 그들을 주저하게 만들었을 것이다.   

이야기가 길어졌지만, 한국GM을 꼭두각시처럼 움직이는 미국GM본사의 욕구는 한 가지로 수렴된다. "영업이익".

이를 위해 GM본사는 한국GM에 빨대를 꽂고 이렇게 뽑아먹었다.

1)    연구개발비 과다 책정 후 개발된 기술은 본사와 공유

2)    수조를 빌려준 후 고금리 이자율 적용 (제로금리 시대에 5%대에 육박하는 고금리)

3)    부품 공급시에도 본사가 이익을 남긴 후 한국 GM에 공급  

결국 그들은 단기적으로 우리 정부가 어떠한 지원을 해주더라도, 장기적인 관점에서 군산공장과 한국 생산시설 및 한국지사가 "영업이익"관점에서 도움이 되지 않을 시 가차없이 매스를 집어들고 도려낼 것이다.

그리고 그 작업을 우리 정부보다 훨씬 강한 정부, 다국적기업에 대한 반대 여론이 우리나라보다 훨씬 심한 다른 국가들에서도 수없이 경험한 그들에게, 사실 군산공장 폐쇄와 관련된 일련의 협상과정은 그다지 어렵지 않은 이슈일 것이다.

미국 정부의 욕구: 11월 하원 중간선거 활용

백악관이 11월 하원 중간선거를 위해 앞만 보고 달리고 있다는 사실은 미국의 많은 매체에서 작년부터 언급되고 있는 사실이다. 지지율 하락에 허덕이고 있는 트럼프 정권은 그들이 승리했던 방정식으로 다시 한번 표심을 움직이려 하고 있다.

"미국우선주의"

그리고 이를 위해 가장 쓰기 좋은 카드가 레이더 망에 포착되었다.

"GM이 군산공장을 폐쇄 하기로 결정했다."

트럼프 입장에서는 GM이 이렇게 이쁠 수가 없을 것이다. 

자신이 이때까지 외쳐왔던 "미국우선주의"의 결과로 GM이 한국 공장을 폐쇄하고 미국으로 돌아온다. 뿐만아니고 앞으로도 자신은 미국의 이익을 극대화시키기 위해 더욱 열심히 움직일 것이다. 나를 지지해달라. 미국 경제가 살고, 일자리는 더욱 많이질 것이다.

라고 외쳐댈 수 있는 너무나 좋은 이슈이기 때문이다.

미국 정부는 GM이 군산공장을 종국적으로 폐쇄하거나, 아니면 적어도 11월까지 이 이슈가 계속 끌고 나가주길 간절히 바랄 것이다.

한국정부의 욕구: 여론, 궁극적으로 6월 지방선거에 악영향 차단

자신만만한 상대방의 맹공에 당황하고 있는 한국정부는 난감하다. 사방이 적인 것 같고 도와주는 사람은 하나도 없는 것 같다. 한국 GM과 GM본사는 연일 압박을 해오고, 욕심많고 예측불가능한 트럼프 정부는 도움은 커녕 등을 돌리고 박수를 치고 있다. 야당과 언론은 '얼싸좋다, 웬 떡이냐'하고 신나게 쪼아대며 무능한 정권이라고 놀려먹고, 노조는 투쟁을 외치고 있다. 이러다가 자칫 잘못하면, 올림픽으로 반등시킨 지지율이 지방선거를 앞두고 다시 고꾸라질 수 있다.

지방선거는 문재인정부와 여당의 첫 분수령이될 중요한 시험대다. 그들의 타임라인은 2018년 6월 13일로 맞춰져 있다. 살얼음판을 걸으며 매일 여론에 촉각을 세우고 있는 그들의 가장 핵심적인 욕구는 "6월 지방선거 압승"이며, 이를 위한 가장 큰 걸림돌이 될 수 있는 GM사태의 영향을 최소화 시키는데 초점을 맞추고 있다. 하지만 이러한 전략은 한계를 드러내게 마련이고, 한국GM이 가장 바라고 있는 태도일지 모른다. 지방선거에 악영향을 최소화 시키는데 초점을 맞추는 소극적인 태도에서 벗어나야 한다.  

GM노조의 욕구: 폐쇄결정 철회_신차투입 및 생산물량 확보로 일자리 보장

불안불안하던 뇌관이 결국 터졌다. 공장가동률이 형편없었고 한치 앞을 내다 볼  없을 정도로 불안했던 군산공장. 어파치 이렇게 된 이상 GM노조는 전 국민이 숨죽여 지켜보고 있는 이번 사태에서 정부를 등에 업고 확실한 매듭을 짓자고 판단하고 있을 것이다.

군산공장 폐쇄 결정은 즉각 철회되고, 신차를 군산공장에 투입해서 장기적인 생산물량을 이번 기회에 확보하는 것이 그들의 핵심 욕구일 것이다.

국민(유권자)들의 욕구: 굴욕없으면서도 현명하게 문제를 해결하는 정부의 모습

국민들은 우려스럽다. 온 힘을 모아 사상초유의 대통령 탄핵을 이끈 뒤, 힘을 실어주고 지지를 해준 정부가, 일개 다국적 기업 하나를 상대하는데 이렇게 힘들어하고 있는 모습이 안타깝기도 하고 또 실망스럽기도 하다. 아니 삼성, SK, 롯데 등 재벌총수들도 구속을 시켰는데, 한국GM 군산공장 폐쇄 압박 하나에 이렇게 흔들릴 수 있나 싶다.   

국민들의 분명한 메세지는 군산지역의 경제, 그리고 노동자들의 일자리, 그리고 협력업체 및 관련자들이 큰 타격을 입지 않기를 바라면서도, 그 결과물이 글로벌기업의 횡포에 무릎을 꿇는 방식은 절대 아닐 것이라는 점이다.

꼼수없는 굴욕없는 당당한 정권을 원하는 국민들의 염원이 만든 정권이다. 이는 작년 한해 문제를 삼았던 비선실세 세력이나 재벌기업 뿐만아니라 다국적 기업의 횡포에 대해서도 동일하게 적용되는 원칙일 것이다.

문재인 정권은 이러한 국민들의 욕구를 잘 파악하며 움직여야 할 것이다.   

위에서 본 바와 같이 한국GM사태를 두고 여섯 이해관계인들의 강렬한 욕구가 투영되고 있고, 자신들의 욕구를 만족시키기 위한 팽팽한 파워게임이 계속되고 있기 때문에 현 시점에서 GM사태는 이토록 뜨거운 것이다.

2. 가장 치명적인 타이밍을 공략하고 있는 GM

또 한가지 GM사태를 뜨겁게 달구는 핵심적인 키워드는 바로 타이밍이다. 협상은 욕구를 충족시키기 위한 힘과 시간이라는 변수가 만들어내는 미학이다. 노련한 협상가들은 똑같은 카드도 타이밍에 따라 에너지 크기가 얼마나 달라지는지를 잘 안다.

지난 5년간 수없이 많은 공장폐쇄 및 생산시설 철수, 매각 결정을 해온 GM은 협상의 최고수다. 그들은 "5월말 공장폐쇄"라는 초강수를 두고, 3개월 전인 2월 초 시한폭탄을 들고 움직인다. 6월 13일 지방선거를 앞둔 문재인정부가 움직이지 않으면, 시한폭탄을 터뜨려버리겠다는 IS식 압박.

미사일을 쏘아대는 김정은 정권에는 익숙하지만, 기업이 정부를 이런식으로 압박할 수 있다는 것에 정부와 국민들은 전혀 익숙하지 않다. 한국 최고 기업인 삼성의 이재용부회장도 마음먹으면 얼마든지 법정에 세우고 구속시키고, 공정위조사와 세무조사 등 재벌들이 벌벌떠는 압박카드들을 하얗게 잊은 것일까하는 의구심이 들 정도로 얼어 붙어 있는 문재인 정권의 취약점은 바로 이 타이밍에 있다는 것을 GM은 너무 잘 알고 있다.

GM사태 중요이슈 타임라인_Copy Right 법무법인 율본 류재언변호사

GM사태 중요이슈 타임라인을 정리해보면 아래와 같다.

2월 13일: 한국 GM은 군산공장 폐쇄 결정을 내린다.

2월 말: 한국 GM은 한국정부를 압박하며 "2월말까지 의미있는 진전"을 요구한다.

4월 초: 4월 초까지 만기가 도래하는 차입금이 1조 7천억원이다.

5월 말: 군산공장 폐쇄 예정일은 6.13. 지방선거 2주전인 5월말이다. 한국정권에 가장 치명적인 데미지를 입힐 수 있는 타이밍으로 잡았다. 그들의 못된 협상전략의 뻔한 수법이 여과없이 드러나는 부분.

6월 13일: 지방선거일. 대한민국 정부의 분수령이 될 중요한 시험대이다.

11월: 미국하원 중간선거. 추락하는 지지율의 반등계기로 삼고자 하는 트럼프 정권.

타이밍을 활용한 시간압박 전략은 변호사들이 내용증명을 보낼 때 많이 활용한다.

"본 내용증명 수령일로부터 2주 이내에 회신을 하지 않으면 민형사상 모든 책임을 물을것입니다."

는 문구는 사실 보내는 사람 입장에서는 '2주 이내에 움직여 주길 바란다. 근데 움직이지 않으면 어떻게 할까.'라는 우려를 하고 보낼 때도 많지만, 받는 사람들은 대부분 칼같이 그 기간을 지켜서 회신을 보낸다.

이미 변호사가 활용한 타임 프레임에 걸려들었기 때문이다. 하지만 법원이 아닌 분쟁 당사자 일방이 꺼내들은 프레임에 갖힐 필요가 전혀 없다. 협상 당사자 일방이 임의로 제시한 타임라인일 뿐, 그 어떤 법적 구속력도 없기 때문이다.

마치 언론들은 2월말까지 정부가 적극적인 행동을 하지 않으면 큰일 날 것 같이 보도를 해대고 있지만, 한 국가의 정부가 일개 기업이 제시하는 임의의 타임라인에 벌벌떠는 모양새 자체가 이미 협상 초기의 주도권을 빼앗길 수 있는 여지를 주고, 상대를 기세 등등하게 만들며 상대가 펼치는 초반 길들이기 작전에 걸려드는 것일 수 있다. 상대가 제시하는 타임라인 따위 무시하고 역으로 우리 정부가 GM을 상대로 타임라인을 제시하는 등의 적극적인 태세가 오히려 협상을 대등하게 이끌어가기 위한 초반 전략일 수 있다.

적다 보니 너무 길어졌다. 왜 이렇게 GM사태가 뜨거운 감자가 되었는지를 이해당사자들의 욕구에 기반한 파워게임과 타이밍을 활용한 압박전략의 측면에서 살펴보았고, 아직은 할말이 많이 남은 관계로 우리 정부의 협상 대응 전략은 다음 편에 이어서 써야 겠다. (사실 딸 선율이가 기다리고 있는관계로ㅎㅎㅎ 그럼 이만..)   

2018. 2. 24. 비즈니스협상전략그룹 류재언변호사