13년연속 벤츠판매왕 신동일이사님과의 세일즈협상 인터뷰

세일즈협상_영업전략_신동일_류재언변호사_비즈니스협상전략그룹

by 협상가 류재언변호사

Apr 12. 2018

누적 벤츠 판매액 2000억원.
13년 연속 벤츠 판매왕.
전무후무한 세일즈 마스터

한성자동차 신동일 이사님의 수식어.

세일즈계에서 대단한 업적을 쌓으신

신동일 이사님을 모시고
방배동 한성자동차 본사에서
30여분간 인터뷰를 진행했습니다.

아래는 인터뷰를 마치고 남긴 간단한 인터뷰 내용 스케치입니다.

자세한 내용은 아래 유튜브 영상으로 확인해보실 수 있습니다.

세일즈마스터 신동일 이사님과 류재언변호사의 인터뷰

https://www.youtube.com/watch?v=GmhDB2kcOI0

한성자동차 신동일 이사와 인터뷰를 진행했다. 인터뷰 영상은 유투브 사이트에서 찾을 수 있다.

Q. 간략히 본인 소개를 부탁드린다.

A. 한성자동차에서 수입차 딜러를 하고 있다. 대기업에서 8년 간 근무하다가 34살에 나와서 세일즈를 시작했다. 처음에는 무척 어려웠다. 점점 나만의 노하우를 찾고 고객과의 신뢰를 쌓기 위해 노력하다 보니 13년 연속 판매왕을 하게 됐다. 지금까지 약 2,000대를 팔았다. 금액으로 따지면 2,000억 정도 될 것 같다.

Q. ‘협상의 고수는 직접 만나기 전에 이미 본인을 좋아하게 만든다’고 한다. 고객과 만나기 전에, 고객에게 긍정적인 선입견이나 호감을 미리 갖도록 하는 방법이 있나?

A. 될 수 있으면 ‘나’라는 사람에 대해 많이 알리려고 한다.

나는 이런 사람이고, 당신을 만날 준비가 되어있다는 것을 여러 가지 방법으로 알려드린 다음 미팅을 갖는다.

Q. 세일즈에 있어 미팅에서의 첫 5분의 의미와 본인만의 전략이 있다면?

A. 첫 5분은 전체 신뢰가 100%라고 할 때 70% 이상을 좌우할 만큼 중요하다. 옷차림, 헤어스타일, 인사의 자세, 눈빛, 목소리 톤, 발음 등의 작은 부분에서부터 신뢰를 주려고 노력한다. 작은 신뢰들이 모여 전체 신뢰를 형성하기 때문이다.

Q. 새로운 고객과 기존 고객에 대한 중요도를 어느 정도 비중으로 생각하고 시간을 분배하는지?

A. 기존 고객을 만나는 시간이 90% 이상을 차지한다. 이미 차를 샀다고 해서 사후관리가 제대로 이어지지 않으면 신뢰가 깨진다. 기존 고객의 재구매나 지인 소개 등이 이어지지 않으면 그건 세일즈에서 가장 심각한 문제다.

Q. 정확한 데이터 분석을 통한 접근과 사람에 대한 호감과 신뢰 중 어떤 것이 세일즈에 더 도움이 된다고 할 수 있나?

A. 어떤 것이 더 중요하다고 말할 수는 없을 것 같다. 데이터를 분석하여 이를 참조하는 동시에 아날로그적 감성을 더한 접근 방식을 택한다.

Q. 세일즈 시 감정을 웬만하면 배제하는 편인지, 아니면 감정을 활용하는 편인지?

긍정적인 감정을 나타내는 표현, 예컨대 상대방에 대한 인정의 표현이나 고마움의 표현은 늘 활용하려고 한다. 다만 지나친 감정표현은 세일즈에 있어서 독이 될 수 있기 때문에 과하지 않은 선에서 감정 표현을 한다.

Q. 세일즈는 감정 소모가 심한 직업군이라고 생각된다. 본인만의 스트레스 관리법이 있는지?

A. 특별한 스트레스 관리법은 없다. 다만, 내가 하고 있는 일들이 스트레스가 아니라는 마인드를 가지려고 한다. 과정상의 최선을 다 했다면, 결과가 어떻게 되든 그 이상의 것은 신경 쓰지 않으려고 한다.

Q. 요즘 들어 자존감이라는 키워드가 많이 언급되고 있다.

세일즈와 자존감의 상관관계에 대해서 어떻게 생각하나.

A. 세일즈는 자존심을 버리고 해야 하는 것이 아니다.

자존감을 해치면서 세일즈하는 것은 세일즈에도 도움이 안 된다.

정중하고 공손하지만 비굴하진 않으려고 한다.

Q. 고객들이 굳이 본인을 찾는 이유가 있다고 생각하나.

A. 세일즈도 그렇지만 모든 일에 있어서 나 자신이 고객에게 어떠한 ‘가치’를 제공할 수 있는지 고민해야 한다. 예컨대 고객들은 A/S를 불편해 한다. 나는 A/S를 어떻게 하면 고객들에게 좀 더 편안하게, 브랜드에 걸맞는 방식으로 제공할 수 있는지에 대해 고민했다. 고객이 불편해하는 것을 편안하게 만듦으로써 가치를 제공한 것이다.

Q. 인간관계에 있어서 넓이가 중요한지 깊이가 중요한지에 대한 본인의 생각은 어떠한가.

A. 순수 인간관계에서는 깊이가 중요하다. 세일즈 측면에서는 어떤 세일즈를 하느냐에 따라서 다르다고 느낀다. 자동차 세일즈의 경우 거래 단위가 그렇게 크지않아 오히려 넓이가 중요하다고 본다.

Q. 본인의 팀에 14명의 직원이 있는 걸로 안다.

리더십이나 조직관리 측면에서 마음 속에 새기는 원칙이 있다면?

A. 팀원들이 나에게 무엇을 배울 수 있는지에 대해 생각한다. 급여를 떠나서, 내가 직원들에게 해줄 수 있는 일은 같이 하면서 뭔가를 배울 수 있도록 하고, 비전을 제시해야 한다. 그게 내가 할 수 있는 가장 의미있는 일이라고 느낀다.

Q. 인터뷰 동안 두 개의 키워드, 가치와 신뢰에 대해 계속 언급해주셨다. 이들이 중요하다는 건 사람들이 다 알고 있다. 이를 어떻게 쌓아가고 유지하는지에 대한 조언을 부탁드린다.

A. 아주 사소하고 작은 것으로부터 시작된다. 예를 들면 시간 약속을 철저하게 지키는 것은 기본이고, 만남 전에 화장실에 가서 자세를 한 번 고쳐 잡는다던지, 그런 부분들이 쌓이고 쌓여서 신뢰가 적립된다. 신뢰를 쌓는 것은 어렵지만 신뢰를 잃는 것은 한순간이다. 고객과의 작은 약속 하나도 놓치지 않기 위해 '적자생존'(적는 자만이 살아남는다)의 원칙을 지키고 있다.

Q. 세일즈를 처음 시작하는 사람들을 위해 조언을 해준다면?

A. 많은 사람들이 외향적으로 형·동생 잘 하고, 술 잘 마시고, 노래방에서 노래 잘 하면 세일즈가 잘 될 것이라고 생각한다. 지금의 세일즈는 그렇지 않다. 신뢰를 쌓기 위한 준비가 잘 되어있느냐가 중요하다. 예를 들면 고객의 눈높이에 맞는 언어를 사용하는 연습이나 문서를 작성할 수 있는 능력 등이다. 운동으로 치자면 기술을 구사하기 전에 기초체력을 만드는 것과 같다. 기초체력이 키워지면 이후엔 죽기 살기로 기술을 연마할 수 있는 열정과 포기하지 않는 끈기가 있어야 한다고 본다.

Q. 내성적이어서 세일즈에 자신 없는 사람들을 위한 조언을 부탁드린다.

A. 활달하고 외향적인 성격이 세일즈에 도움이 전혀 안된다고 볼 수는 없지만, 기껏해야 1% 정도라고 생각한다. 오히려 내성적으로 차분하고 꼼꼼하게 놓치는 것 없이 정보를 파악하고 이에 맞게 고객 응대를 하는 것이 세일즈에 더 도움될 수 있다. 세일즈도 정보 분석적, 클라이언트 중심의 방향으로 그 흐름이 바뀌고 있다.

Q. 추천할만한 책이나 영화가 있다면?

A. 왕중추가 쓴 『퍼펙트 워크』를 추천한다. 모든 일을 퍼펙트하게 하려고 노력해야 하며, 실제로 할 수 있다는 내용이다. 90%만큼 노력하면 90%의 효과가 나타난다고 보면, 100% 효과를 나타내려면 120%의 노력을 해야 한다. 그런데 그렇게 하다보면 효과가 100%만 나오는 게 아니라 150%, 200%가 나온다. 그렇게 사는 게 목표고 꿈이다.