[세일즈마스터] 신동민 박사님 인터뷰_류재언변호사
<나는내성적인영업자입니다> 저자 신동민박사님 인터뷰_류재언변호사_세일즈
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Apr 15. 2019
얼마 전
박사님께서 몸담고 계신 화학,제약 기업 MERCK는 350주년의 역사를 갖고 있다고 합니다. 첫 시작은 개인기업으로 약국이었다고 하네요. 우직한 역사를 가진 기업의 이미지와 박사님의 이미지가 매칭되서 신기했습니다. 박사님의 환한 미소로 인터뷰가 시작됩니다.
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Q. 책 서문에 '마음을 이해하고 경청하는 영업자' 등 영업자 앞에 붙는 수식어에 대해서 언급해주셨는데, 영업자 앞에 붙을 수 있는 최고의 수식어는 뭐라고 생각하시나요?
A. '앞에 있는 상대방을 제대로 이해하고 도와줄 수 있는 영업자'가 진정한 영업자라고 생각한다. 영업은 사람과 사람의 관계라는 생각을 갖고 있다. 영업자 앞에 앉아있다는 것은 해결하고 싶은 문제를 갖고 있다는 뜻이다. 이를 잘 파악하고 적절한 솔루션을 제시해 도와줄 수 있는 사람이 참된 영업자라고 본다.
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Q. 책을 보면 영업은 다른 말로 경쟁, 전투라는 표현을 적어주셨는데, 혹시 박사님만의 영업에 대한 정의가 따로 있으신지 궁금합니다.
A. 경쟁, 전투가 가장 적합하다고 생각한다. 경쟁이라는 표현이 우리나라에서는 조금 왜곡된 프레임이 있지 않나 싶다. 살아가며 경쟁이 아닌 것이 없다. 다만 그것이 공정하고 선의를 가진 경쟁라면 서로가 상생하고 성장할 수 있는 부분이라고 생각한다. 전쟁론을 좋아하는 편인데 거기서 등장하는 전략들의 결과를 보며 지혜를 얻을 수 있기 때문이다. 누구를 짖밟기 위함이 아닌 본질적인 경쟁, 전투라는 의미로 사용한 단어들이다.
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Q. '영업자는 상황을 잘 판단해야한다'고 하셨습니다, 혹시 세일즈 상황 파악에 도움이 될 접근법이나, 분석법이 있으신지 궁금합니다.
A. 결국 상대방에 대한 애정과 관심이 답이라 생각한다. 연애와 비슷하다. 철저하게 상대방 입장에서 보는 것이 중요하다. 역설적이게도 상대에게 집중하는 것이 결국 나에게 집중하는 것이 된다. 상대에게 주목하지 않을 때는 읽어지지 않는다. 물건보다 '물건을 쓸 사람'이 중요하다. 물건을 쓸 사람을 분석하는데 80% 이상의 자원을 할당해야 한다고 생각한다. 쓸 사람과 신뢰가 쌓이면 물건에 대한 포인트를 알려준다.
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Q. 골프영업, 술자리영업, 정보분석 등 효과가 좋다고 받아들여지는 다양한 영업방식이 있는데 내 방식과 다른 경우 흔들리시진 않으셨는지 궁금합니다.
A. 흔들렸고 많이 시도해봤다. 하지만 맞지 않는 스타일로 영업을 한다면 오래도록 유지하기 어려울 것이다. 자신만의 매력 포인트를을 찾아야한다고 생각한다. 내 스타일이 반드시 있다. 찾는데 시간은 들지만 내가 가진 장점을 찾고 이로써 신뢰를 얻어가면 결과는 만족스러울 것이다. 나의 경우는 분석을 열심히 하고 투명하게 오픈하는 것이 나의 스타일이었다.
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Q. 박사님의 책에서 느낀 치밀함과 실제 첫인상의 부드러움이 반전이 있으셔서 더욱 매력을 느꼈습니다. 이처럼 첫인상과 알아가고 나서의 인상이 차이가 나는 경우도 있는데 균형을 어떻게 잡아가시는지 궁금합니다.
A. 첫인상이 중요하다고 생각한다. 앞서 말한 자신만의 스타일이 정립된 영업자를 만나면 고객은 반드시 이를 느끼게 된다. 첫인상에서 딜을 시도해볼지 말지 결정이 되는 경우가 많기 때문에 가장 중요하다. 좋은 첫인상을 전달할 수 있도록 많은 노력을 기울여야 한다. 자신의 내면과 영업스타일을 동기화시키는 작업이 잘 되어있으면 고객에게 좋은 첫인상을 전달 할 수 있겠다. 신뢰를 줄 수 있는 복장예절도 매우 중요하다.
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Q. 책에서 치밀한 분석을 강조하셨는데 B2B, B2C에 따라 이성, 감성 등의 핵심적인 접근방식에 차이가 있는지 궁금합니다.
A. 결국 사람관계라는 것은 동일하다. B2B는 본질적으로 솔루션이 되어야 하고 B2C는 좀 더 감성적인 면이 있다고 구분하긴 하지만 결국 사람들은 감성적이기 때문에 감성적인 측면이 중요하다고 생각한다. 차이가 있다면 B2C는 감성적으로 판단한 후 이성적으로 조건을 고려하는 경향이 있고, B2B는 이성적으로 조건이 충족되면 감성적으로 같은 조건이면 저 사람과 거래하면 좋겠다는 결정이 내려지는 경향이 있다. 선후의 차이이지 선택은 결국 감성의 영역이다. 책에서 분석을 강조한 부분은 내성적인 사람들의 영업에서의 장점을 언급한 것이다. 내성적인 사람들이 감성적인 터치와 이성적인 분석의 강점을 합하면 좋은 퍼포먼스가 나온다. 정보가 오픈되어있는 현재는 내성적인 사람들의 강점이 중요하다.
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Q. 첫구매를 담당하는 부서와 재구매를 담당하는 부서가 있는데 더 중요한 파트가 있을까요?
A. 둘 다 중요하지만 재구매를 더욱 강조한다. 비율로는 80% 이상이다. 재구매가 첫구매를 가져오기 때문이다. 만족해야 재구매 고객이 되는 것이고, 만족한 고객은 다른 고객을 소개해온다. 그 신규고객이 다시 만족하면 재구매 고객이 되는 사이클이다. 첫구매고객을 직접 발전시키는데는 자원이 상당히 많이 든다. 하지만 소개로 벽이 낮아진 첫구매고객은 훨씬 수월해진다. 이들간의 공통점이 입체화되면 시너지가 나온다.
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Q. 영업을 나서기 전 박사님만의 습관, 리츄얼, 반복적인 행동이 있으신가요?
A. 내가 생각하기에 영업은 다음의 반복이다. 1. 내가 고객에게 무엇을 주기 2. 내가 고객으로부터 무엇을 알아오기 3. 고객과 다음 만남 만들어놓고 오기. 이 3가지가 끊임없이 반복되는 것인데 장담컨데 50%이상의 영업자는 이조차 생각해보지 않고 영업에 임한다. 이를 고민하지 않고 고객을 찾아가는 것은 약속을 잡지않고 지나가다 들렀다며 찾아오는 것과 다를 바 없는 결례라 생각한다.
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Q. 영업 첫 10분이 주는 영향이 전체의 몇%정도 될까요?
A. 최소한 절반이상의 영향을 준다고 본다. 제품, 서비스에 따라 차이가 있으리라 보고 절대적으로 중요하다는 것이다. 이미지의 첫인상과 대화의 첫인상이 일치되면 벽이 낮아지고 신뢰가 쌓이기 시작한다.
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Q. 영업자가 가질 수 있는 최고의 역량과 최악의 약점은 무엇일까요?
A. 최악은 모르겠고 최고의 역량은 자기다움이다. 영업자 본인이 잘 다듬어져 있는 사람이어야 한다. 꾸미는 것은 언제고 드러나게 된다. 자기 자신으로 바로 서 있는 사람을 보는 것만으로 편안하다. 이 안정감이 좋은 결과를 가져다 줄 것이다. 근간이 탄탄한 후에야 기술도 의미가 있는 것이다. 배우와 비슷한 점이 있다. 자기다운 배우가 가장 캐릭터를 잘 살릴 수 있다. 내가 단단하게 서 있을 때 많은 것이 해결된다.
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Q. 오프닝과 클로징에서 즐겨 쓰시는 효과적인 멘트가 있으신가요
A. 오프닝은 상황마다 다르지만 분위기가 애매해질 때를 대비한 준비는 필요하다고 생각한다. 아이스브레이킹을 할 수 있는 가벼운 대화주제를 준비해놓고 이런 상황에 사용하면 좋다. 클로징은 멘트보다도 타이밍이 중요하다. 너무 빨라도, 너무 느려도 안된다. 고객이 80% 정도 확신이 들어있는 시점에 영업자가 나머지 부분을 채워주며 결정을 이끌어줘야 한다.
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Q. 박사님께서도 실패의 경험이 있으신지? 어떻게 멘탈관리를 하시는지?
A. 영업은 철저히 확률 싸움이다. 영업에서 3할 타자가 되면 슈퍼스타가 될 것이다. 내가 아무리 잘해도 영업에 영향을 주는 외부요인은 백만가지가 넘는다. 그런 상황을 만났을 때, 일단 인정하고 시작한다. 그후 다음을 대비한다. 이것이 쌓이면 자산이 될 것이다. 인생과 똑같다고 생각한다.
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Q. 스타트업, 중소기업이 제품을 팔기위해서는 더욱 어려움이 있을텐데, 이들을 위한 조언을 해주신다면?
A. 솔루션에 대한 정의가 명확해야 한다. 동시에 여기에 매몰되지 않도록 주의해야 한다. 내가 만족하는 솔루션을 만들지말고 쓸 사람이 만족하는 솔루션을 만들어야 한다. 이것이 되지 않으면 아무리 훌륭한 세일즈맨이 와도 팔 수가 없다.
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Q. 현대사회에서 젊은 세대에게 세일즈 직군이 갖는 의미가 무엇이라 생각하시는지요?
A. 젊은 사람들이 세일즈를 배웠으면 좋겠다. 인생의 축소판이라 생각한다. 영업이라고 하면 손사레치는 젊은이들이 많은데, 전문직들도 영업이다. 영업에 대한 잘못된 선입견들이 가져온 폐해라고 생각한다. 원하지 않더라도 영업을 해야할 수 있다. 인생을 살아가는데 큰 도움이 될 부분인데 왜 다들 가르치지 않고 배우려하지 않는지 모르겠다. 안타깝다. 기술은 변하지만 영업방식은 고대부터 지금까지 똑같다. 도구가 발달될 뿐이다. 나는 퇴직한 후 제대로 된 영업학교를 만들고 싶다.
이렇게 짧고 알찬 박사님과의 인터뷰가 끝이 났습니다. 마지막 질문에 대한 박사님의 답변이 개인적으로는 가장 와닿았습니다. 영업직무 자체에 대한 박사님의 애정에 에디터도 진심을 느낀 것 같습니다. 인터뷰를 하시는 모습을 보며 박사님께서 인터뷰내내 강조하신 '자기다움'이 어떤 것인지 온전히 느끼고 이해하게 되었습니다. 긍정적인 충격을 받으며 자기다움을 확립하는데 더욱 힘써야겠다는 생각을 하게 되었네요. 귀한 시간 내어주신 신동민 박사님께 깊은 감사드립니다. 이번 인터뷰 역시 각계각층에서 치열한 영업현장에 계신 분들께 도움이 되기를 바랍니다.
