올리브영스토리_

류재언변호사의 협상스토리_비즈니스협상전략그룹_협상전략워크샵

#올리브영스토리

올리브영의 협상워크샵을 마쳤다. 올리브영은 헬스&뷰티 시장에 절대강자다. 현재 매장수가 1200여개에 이르는데, 이 시장의 경쟁사인 롯데그룹의 롭스와 랄라블라 매장을 모두 합친것보다 3배이상 매장수가 많다.

매년 성장세가 두자릿수이고, 작년 매출은 1.6조에 이른다. CJ그룹의 핵심 캐쉬카우의 역할을 톡톡히 하고 있다.

기본적으로 우수한 브랜드의 베스트셀러 제품을 유치하는 MD의 역할이 핵심적이고, PB제품을 전략적으로 늘려가고 있다. 제한된 매장공간에서 매출을 극대화시키기위해서 화장품카테고리의 비중이 날이갈수록 늘어나고 있다.

다만 온라인 비중이 아직까지는 적다는 것이 상대적인 약점이다. 이 약점을 극복하기 위해 온라인MD와 마케터들의 역할에 힘이 실리고 있다.

협상상황은 각 국면마다 발생한다. 해외 명품브랜드들을 모셔오기 위해 발벗고 뛰어야 한다. 국내에선 올리브영이라고 하면 다 알지만 해외 유명 브랜드들을 올리브영에 입점시키는 것은 결코 쉽지 않다. 바비브라운 같은 유명 화장품 브랜드가 입점되어 있기도한 반면, 이솝(aesop)같은 브랜드는 수년간 공을 들이고 있지만 아직 입점을 못시키고 있는 대표적인 브랜드이다.

기존 입점기업들 중 안팔리는 브랜드들을 퇴점시키는 협상도 만만치 않다. 그리고 기존에 확보된 자리를 이동시키거나 공간 축소 협상도 극도로 예민한 협상이다.

조직 내부적으로도 협상장면이 지속적으로 일어난다. MD와 PB상품개발담당자, 마케터들은 동일한 목표점을 가지지만 서로 다른 관점에서 협상을 한다.

이 시장의 국내 끝판왕이 올리브영이지만, 해외 끝판왕은 세포라다. LVMH그룹을 등에 업고 올해 10월에 2~3개의 점포를 국내에 오픈할 예정이다. 코엑스 스타필드부터 핵심 거점을 기준으로 확장 전략을 펼치고 있다니, 스타벅스에게 블루보틀이 그렇듯 올리브영에게 세포라는 상당히 신경쓰일 것으로 생각된다.

이 시장은 앞으로도 폭발적인 성장세를 보일 것으로 생각된다. 더 큰 자금을 끌어오기 위해 IPO까지 고려중인 올리브영. 그들의 앞날이 기대되고 궁금하다.

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