협상카드를 활용한다.
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올해 삼성전자 임원교육에는 ‘협상카드’를 활용하고 있다.
리더들의 협상 교육은, 협상의 이론이나 기술 전달 위주가 되어서는 안된다 생각한다.
그 자리에 오르기 까지 리더들은 이미 수도 없는 협상을 경험해왔고, 국내 대기업의 임원들은 수차례 협상교육을 받은 경험이 대부분 있다.
오히려 리더들에게 필요한 부분은,
치열한 전장에서 자기 자신을 뒤돌아볼 여유도 없이
하루하루 루틴하게 협상을 해왔던 패턴들을
차분하게 복기해보고,
서로 고민해오던 부분들을 다른 리더와 공유하고
문제를 찾고 해결해 나가는 방법과 접근법에 대한
아이디어를 얻는 것이 훨씬 더 도움이 된다.
그래서 임원교육에서 나는,
강의자료를 전달하는 강연자보다는,
강의의 시간을 최소화하고,
각자의 협상 방식을 복기하고,
이를 자연스럽게 이야기나눌 수 있는 장을 만드는
퍼실리테이터의 역할을 자처한다.
6월부터 10월까지 진행되는 이번 임원교육에 적용하기 위해 개발한 '협상카드' 중,
지난 3차수 동안 가장 많이 선택된 협상카드들을 카테고리별로 선별해보았다.
#준비
머리로 수차례 협상테이블의 상황을 떠올려 본다
#협상
협상을 하면 관계가 불편해지지 않을까 걱정이 앞선다
#포커스
협상을 할 때 나에게 자율성이 주어졌는지가 중요할 때가 많다.
#커뮤니케이션
상대의 이야기를 최대한 들어주는 편이다
#평가
각을 세우지 않으면서도 할 말은 다 한다고 이야기 한다
#감정
때로는 화가 치밀어 오른다
#결과
솔직히 매번 예상이 잘 안된다.
리더들이 공통적으로 하는 이야기는,
아무리 많은 경험을 해도 협상 테이블에서는 매번 불안하고 예측이 잘 안된다는 이야기를 하신다.
이는 협상에 있어 체계화된 접근방식이 필요한 근원적인 이유이다.
자신의 협상방식에 대해 스스로 평가해 보는 시간을 낯설어하신다.
내가 하는 협상에 대해 평가를 받아본적도 피드백을 준 적도 없는 경우가 많기 때문이다.
스스로에 대한 객관화된 진단만으로도 개선의 아이디가 떠오를 수 있다.
워낙 감정 컨트롤을 프로페셔널하게 잘 하시지만,
때로는 울컥하며 부정적 감정에 휩싸이고 이를 표현하는 것이 전략적으로 필요할지에 대한 고민들을 하신다.
부정적 감정을 무리하게 배제하는 방법보다는, 부정적 감정을 건강하게 표현하는 방법론에 대한 논의가 이루어 졌다.
의사결정에 있어, 협상 과정에 있어 자율성이 보장되지 않는다고 생각할 때,답을 정해 둔 거대한 벽과 이야기를 하는 느낌이 들어 대화의 단절 욕구가 커진다.
부서 직원들과 대화를 할 때도 최대한 그러지 않으려고 노력한다.
커뮤니케이션 전략에 대한 고민이 특히 많다.
의도적으로 더 들어주려고 노력하시는 모습들이 눈에 띄었다.
대기업 간의 협상에서 1인의 영웅이 드라마틱한 협상스킬로 판을 바꾸는 경우는 드물다.
시스템으로 비즈니스를 하는 기업들이 그런 상황을 방치하지 않는다.
결국 협상 전 판을 어떻게 기획하고 얼마나 체계적으로 준비하는지가 훨씬 중요하다.
이것이 바로 조직적 차원의 협상력이다.
협상을 하고 관계를 해치지 않을까 고심을 하신다.
특히 B2B시장의 경우 제한된 플레이어들과 지속적인 협상을 해야되니,
한번 더 얻기 위해 선을 넘다가는 자칫 관계와 결과까지 잃을 수 있다는 점에 대한 부담감이 있다.
이는 결국 협상을 바라보는 관점의 고민과 연결된다.
협상을 전쟁 구도로 바라보면 단절로 이어진다.
협상을 상생 구도로 바라보면 연결로 이어진다.
탁월한 성과를 이루어낸 성공 경험이 있는 분들이,
문제를 발견하고 솔루션에 대한 고민을 하고,
이를 받아들이고 내면화해나가시는 모습을 관찰할 수 있는 기회는 사실 내게 너무 귀한 시간이다.
참여하시는 리더분들에게도 귀한 경험의 시간이 되길 바란다.
#협상교육 #류재언변호사 #협상바이블 #어제보다성장한오늘이되길
