brunch

매거진 마케팅을 공부합니다

라이킷 22 댓글

You can make anything
by writing

C.S.Lewis

계정을 잊어버리셨나요?

by 이재고 Apr 29. 2020

자사몰은 왜 만들어야 하나요?

마케터의 관점에서 본 자사몰이 필요한 이유

자사몰에 대한 이야기를 해보려고 합니다.

그전에 자사몰이 무엇을 의미하는지 알아봐야겠지요? 자사몰에 대해서 간단히 정의하면 자사 쇼핑몰, 즉 개인이나 사업자가 직접 운영하는 인터넷 쇼핑몰을 지칭합니다.

자사몰 있으면 좋겠죠. 뭔가 그럴싸해 보여서, 상대방에게 보여주기에도 참 좋습니다. 새로운 거래처를 만날 때 옥션, 지마켓 등의 오픈마켓을 딱 열어서 자신의 판매 상품을 보여주는 건 좀 그렇습니다. 그래서, 많은 분들이 현재도 자사몰에 대해서 참 많은 관심을 갖고 있습니다. 규모가 큰 회사라면 더더욱 자사몰 하나쯤 있으면 좋겠다고 생각합니다.

하지만, 근래에는 이러한 패러다임이 많이 바뀌었습니다. 굳이 비용이 많이 들고, 관리하기가 까다로운 자사몰을 만들기보다는 네이버 스마트스토어에 집중하는게 훨씬 효율적이라고 생각합니다. 새로운 거래처를 만날때 잘꾸민 스마트스토어를 열어서 보여주는게 크게 이상하지도 않습니다. 심지어, 몇몇 쇼핑몰 솔루션에 비해서 스마트스토어의 수수료가 더욱 저렴하기까지 합니다.

카페24 쇼핑몰 솔루션의 통합결제(PG) 수수료

스마트스토어의 네이버페이 수수료

표에서는 카페24의 수수료가 더 저렴한 것으로 보이지만, 카페24는 VAT 별도라서 스마트스토어의 네이버페이 수수료가 더 저렴합니다. 네이버쇼핑을 통해서 상품이 판매되었다면, 자사몰도 별도의 비용이 발생하므로 매출연동 수수료는 비슷하다고 생각합니다.(쇼핑몰 솔루션은 클릭당 비용(CPC), 스마트스토어는 판매되면 2% 부과입니다. 두 쇼핑몰 모두 직접 유입으로 상품이 판매되면 네이버쇼핑 수수료는 없습니다.)

그런데, 자사몰을 만들 필요가 있을까요?

결론부터 말하면, 저는 자사몰이 반드시 필요하다고 생각합니다. 그래서 유통을 하는 대표님들을 만나면 자사몰을 꼭 만드시라고 말씀드립니다. 제가 생각하는 자사몰을 만들어야하는 이유는 크게 2가지입니다.

첫번째, 현금 유동성 확보에 자사몰이 무조건 유리하기 때문입니다.

흑자도산이라는 말을 들어보셨나요? 어느날 갑자기 물건이 엄청나게 팔려서 회사가 망하는 경우가 있습니다. 왜 물건이 엄청나게 팔렸는데 회사가 망할까요? 이유는 국내 쇼핑몰들의 후정산 때문입니다.

스마트스토어를 비교대상으로 삼았으니 스마트스토어를 예로 들어보겠습니다. 스마트스토어는 국내 쇼핑몰 중에서 정산이 가장 빠른 쇼핑몰 중에 하나입니다. 배송이 완료된 시점에서 구매자가 구매확정을 하면, 바로 다음날에 정산이 됩니다. 심지어, 오전에 바로 입금이 됩니다.

문제는 이 구매확정입니다. 구매자들은 구매확정을 하면, 추후 상품에 문제가 있더라도 서비스받는게 어렵다고 생각을 해서, 최소한 상품을 확인해서 이상이 없으면 구매확정을 합니다. 이 과정은 전혀 잘못된게 아닙니다. 사실 구매확정을 눌러주면 참 고마운 구매자입니다. 그러나 실제로는 많은 비율로 구매확정을 누르지 않고, 자동으로 구매확정되도록 놔두는 경우가 많습니다.

배송완료 시점에서 자동으로 구매확정이 되기까지는 약 7~8일 정도 걸립니다. 만약 어떠한 이유에서인지 구매자가 구매확정연장을 해버리면? 다시 10일정도가 추가됩니다. 즉, 정산이 가장 빠른 스마트스토어라고 해도 주문이 결제된 시점부터 실제 정산까지는 배송기간까지 감안하면, 짧게는 3~4일이지만 길게는 20일이 넘게 걸립니다.

스마트스토어에서 구매확정을 연장한 주문 예

무슨 이유에서인지 하룻밤 자고 일어났더니, 상품이 몇 천 개가 판매되었습니다. 평소에는 많이 팔려야 10개정도 판매되는 상품이었습니다. 찾아보니 예능에서 연예인이 상품을 들고 나와서 엄청나게 판매가 되었던 것입니다. 다행히 제조사에는 재고가 아주 넉넉하다고 합니다. 최대한 비용을 지불하여 상품을 매입하여 배송을 하지만 정산이 되지 않습니다. 구매자들의 클레임은 하늘을 찌르고, 환불하고 다른 샵에서 상품을 구매합니다. 배송도 지연되니 당연히 페널티가 누적됩니다. 결국 자금이 부족하여, 상품은 다 배송하지 못했고 페널티가 쌓여서 스토어가 이용정지되었습니다.

배송지연에 따른 페널티는 정말 자비가 없습니다;;

사실 실제로는 일이 저렇게 극단적으로 처리되지는 않습니다.(후정산에 대한 예를 들기 위해서 조금 과장이 들어갔습니다. ^^;;)

그럼 자사몰의 경우는 어떨까요? 대부분의 통합결제(PG) 업체들은 결제일 이후 늦어도 7 영업일 이내에 정산을 해줍니다. 배송완료 기준도 아닌 결제일 기준입니다. 배송기간까지 감안하면, 대략 배송완료 후 3~4일 내에 정산이 된다고 생각하시면 됩니다. 구매확정은 없습니다. 그냥 결제일 기준으로 다 정산이 됩니다. 이게 어느정도냐면 구매자가 간혹 취소나 반품을 해도 정산이 됩니다;; 그리고, 차후에 정산되는 금액에서 차감되고 정산이 됩니다.

예약판매를 하게 되면 상황은 더 드라마틱해집니다. 자사몰에서 예약판매를 진행하면, 상품이 입고되기도 전에 정산이 되는 상황이 발생합니다. 정말 끝내주지 않나요?

카페24 쇼핑몰 솔루션에서 지원하는 예약주문

두번째, 리마케팅 광고를 진행하기 위해서입니다.

모비온, 타게팅게이츠, 크리테오, 페이스북 픽셀, 구글 애즈 동적 광고의 공통점이 무엇인가요? 바로 쇼핑몰을 방문한 고객을 대상으로 리마케팅 광고를 할 수 있다는 것입니다.

구글 애즈 동적 리마케팅 광고

검색광고, 파워링크, 네이티브 광고 등등 수많은 광고 상품들 대부분이 웹사이트 유입을 위한 트래픽 광고입니다. 포털 메인 배너광고, 쇼핑박스도 전부 유입을 위한 광고 상품입니다.

문제는 이렇게 광고를 집행하고 웹사이트 유입은 되었는데, 실제 전환율을 어떨까요? 상품에 따라 다르지만 대부분의 쇼핑몰이 첫 유입에서 구매까지 이르는 전환율은 1~3% 정도로 알려져 있습니다. 이렇게 유입된 고객에게 다시 상품을 인지시켜서 전환에 이르게 하는 것 이 바로 리마케팅 광고입니다. 실제로 리마케팅 광고는 다른 광고에 비해서 구매전환율이 높은 것으로 알려져 있습니다.

리마케팅 광고를 하려면, 각 광고업체에서 사용하는 코드를 삽입하는게 기본입니다. 해당 코드로 사이트에 유입된 잠재고객의 행동을 추적하여, 적절한 상품을 광고하는 것입니다. 상품을 조회하고 이탈한 고객에게 해당 상품을 노출하거나, 장바구니 담기를 한 고객에게 해당 상품을 노출하는 것이지요.

문제는 스마트스토어는 이러한 리마케팅 광고를 위한 코드 삽입이 불가능한 쇼핑몰입니다. 따라서, 유입을 위한 트래픽 위주의 광고는 가능합니다만, 리마케팅 광고는 불가능합니다. 비싼 비용으로 고객을 유입시켰는데 그 후에 아무런 행동을 할 수 없다면 그만큼 광고효과는 떨어질 수밖에 없을 것입니다.

정리하면, 자사몰을 반드시 만들어야 하는 이유는

현금 정산을 빨리 받으려는 것
리마케팅 광고로 전환효율을 극대화하는 것

이라고 생각합니다.

만약, 구매확정 후 정산에 크게 불만이 없고, 리마케팅 광고도 할 계획이 없다면 굳이 자사몰은 필요없다고 생각합니다. 관리도 편한 스마트스토어를 사용하는게 훨씬 이득이라고 생각합니다.

그래서, 자사몰을 만들려고 맘을 먹었다면 반드시 광고를 염두에 두고 만들어야 합니다. 처음부터 광고에 적합하도록 기획을 하면, 사이트의 구조, 이미지의 배치, 솔루션 선택 등 많은 부분에서 시행착오를 줄일 수 가 있습니다. 아무런 기획이 없는 자사몰은 결국 아무도 관리하지 않는 애물단지가 되어버릴 수 있다고 생각합니다.

간혹, 이런 광고를 봅니다.