"A Must-sell Product"의 5가지 조건
Code 08. 반드시 팔리는 제품: A Must-sell Product
기능이 아닌 '필수성'으로 팔리는 구조를 만든다
스타트업은 종종 멋진 아이디어,
탁월한 기술, 훌륭한 성능을 갖춘 제품을 세상에 내놓습니다.
그런데 막상 시장의 반응은 차갑습니다.
고객이 이렇게 생각하기 때문이죠.
“좋은 건 알겠는데, 지금 꼭 사야 할 이유는 없네.”
이 한 문장이 모든 것을 설명합니다.
그 제품이 아무리 훌륭하더라도
고객이 ‘지금 당장 사야 할 이유’를 느끼지 못하면
그건 ‘좋은 제품’ 일뿐, ‘팔리는 제품’이 아닙니다.
‘팔리는 제품’은 포지셔닝이 다르다
팔리는 상품은 단순히 기능이 뛰어난 것이 아니라,
고객의 머릿속에 ‘없으면 안 되는 것’으로 각인된 제품입니다.
경쟁 제품보다 성능이 우수해서가 아니라
고객이 문제를 떠올릴 때 가장 먼저 연상되는 해결책이기 때문에 선택됩니다.
이런 제품을 우리는 Must-Buy Product,
즉 “반드시 있어야만 하는 제품”이라고 부릅니다.
"Must-Buy Product가 되기 위한 5가지 조건"
그렇다면 어떤 제품이 반드시 팔릴까요?
단순히 마케팅을 잘한다고 되는 게 아닙니다.
제품 그 자체의 ‘존재 이유’가 고객의 인식 안에 설계되어야 합니다.
1. 고객이 명확하게 정의되어 있어야 한다
– “누가 이걸 지금 당장 필요로 하는가?”에 대한 답이 명확해야 합니다.
– 페르소나 없이 ‘모두를 위한 제품’을 만들면, 결국 아무도 사지 않습니다.
2. 고객이 문제를 자각하고 있어야 한다
– 실제로 불편함이나 갈증을 느끼는 순간이 존재해야 합니다.
– 고객이 문제를 느끼지 못하면, 아무리 좋은 기능도 무용지물입니다.
3. 그 문제의 대표 해결책으로 떠올라야 한다(포지셔닝)
– “그 문제? 아, 이 제품 쓰면 되지.”
– 시장에서 카테고리 포지션을 선점하고 있어야 합니다.
4. 거부할 수 없는 구매 이유가 있어야 한다(필수성)
– 감정적/기능적/사회적 측면에서 고객이 스스로 구매를 정당화할 수 있어야 합니다.
– “이 가격이면 당연히 사야지”라는 흐름을 설계해야 합니다.
5. 반복되거나 습관처럼 사용될 수 있어야 한다
– “이거 없으면 불편해”라는 루틴을 만드는 구조가 중요합니다.
– 반복성과 리텐션이 없으면, 팔리는 제품이 아닌 한 번 팔고 끝나는 제품에 머물게 됩니다.
기능보다 중요한 건 ‘존재 이유’다
제품이 시장에서 살아남으려면
그저 “좋다”는 평가를 넘어
고객의 일상 속 기억과 선택의 흐름에 깊이 박혀 있어야 합니다.
특정 상황에서 가장 먼저 떠오르는 제품
쓰지 않으면 괜히 찜찜한 제품
사람들이 추천해서 안 쓰면 뒤처지는 것 같은 제품
이처럼 인지적 필수성을 갖춘 제품이 진짜 팔리는 제품입니다.
팔리는 제품은 ‘가치 설계’로 만들어진다
Must-Buy Product는 우연히 탄생하지 않습니다.
기획 단계부터 철저히 “팔릴 수밖에 없는 구조”로 설계되어야 합니다.
고객의 문제 인식에서 시작해
해결책으로 연결되고
반복 구매로 이어지는 흐름까지
모든 단계에 걸쳐
감정적, 실용적, 인지적 이유가 함께 설계돼야 합니다.
‘가치 설계’는 ‘필수성’과 ‘포지셔닝’의 부여다
좋은 제품은 많습니다.
하지만 반드시 팔리는 제품은
문제의 대표 해결책으로 자리 잡은 제품입니다.
기능이 아닌 ‘필수성’을 설계하세요.
기술이 아닌 ‘포지셔닝’을 확보하세요.
그리고 고객이 이렇게 말하는 순간,
그 제품은 Must-Buy Product가 됩니다.
그리고 이 제품을 우리는 상품이라 부릅니다.
“그거… 없어선 안 되는 거잖아.”
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