광고가 없어도 팔리는 제품
8-1. Might Buy vs Must Buy
파는 목소리가 크냐, 팔리는 구조가 완벽하냐
"그거 괜찮네. 다음에 한 번 사볼게요."
이 말은 Might Buy Product에 대한 반응입니다.
고객은 관심은 있지만, 지금 꼭 사야 할 이유는 없습니다.
반대로,
"그거… 없으면 안 되는 거잖아."
이 말은 Must Buy Product에 대한 반응입니다.
지금 사야 하고, 안 사면 불편한 상태를 말하죠.
이 둘은 전혀 다른 시장 전략을 요구합니다.
하나는 마케팅의 볼륨 전쟁이고,
다른 하나는 설계의 정확도 싸움입니다.
이것은 사업의 운명을 갈라놓는 다름입니다.
Might Buy Product: 마케팅이 이끄는 제품
Might Buy 제품은
고객이 구매할 가능성은 있지만,
그 결정은 여러 조건에 따라 지연되거나 무산될 수 있습니다.
가격이 비싸면 보류
지금 꼭 필요하지 않으면 미룸
대체제가 많으면 고민
이 제품이 팔리려면
고객의 머릿속을 끊임없이 두드려야 합니다.
“지금 사세요!”
“놓치면 후회합니다!”
“한정 수량!”
즉, 목소리가 큰 사람이 이기는 시장입니다.
광고를 많이 하고, PR을 세게 하고, 자극적인 메시지를 던지며
인지도와 충동을 기반으로 판매를 유도하죠.
대표적인 예:
– 신제품 뷰티 아이템
– 유행 타는 리빙 소품
– SNS에서 ‘요즘 핫하다’는 제품들
Must Buy Product: 구조 설계가 이끄는 제품
Must Buy 제품은 필요의 문제입니다.
고객은 선택의 여지가 없습니다.
사야만 하며, 안 사면 불편해지기 때문입니다.
고장 난 휴대폰
매일 쓰는 건강식품
반복되는 루틴 속에 있는 SaaS 도구
이런 제품은 설계를 잘 한 사람이 시장의 승자가 됩니다.
마케팅 비용이 적더라도
구조 안에 ‘필수성’이 설계되어 있어
지속적으로, 자동으로 팔리는 구조가 만들어집니다.
핵심 차이 정리
마케팅 vs 설계, 어디에 투자할 것인가?
물론 모든 제품이 Must Buy가 될 수는 없습니다.
하지만 스타트업이라면
광고 예산으로 밀어붙이는 Might Buy 전략보다,
고객 문제에 깊이 파고들어 설계하는 Must Buy 전략이
훨씬 안정적이고 지속 가능합니다.
Might Buy는 팔기 위해 노력해야 하는 제품이고,
Must Buy는 고객이 먼저 찾아오는 제품입니다.
말하지 않아도 팔리는 구조를 가진 제품
제품이 팔리지 않는다면, 이렇게 물어보세요.
“지금 당장 이걸 사야 할 이유가 고객에게 충분히 설명되고 있는가?”
“그들은 구매를 미루고 있는가, 아니면 미룰 수 없는가?”
목소리를 키울 수도 있습니다.
하지만 진짜 강한 제품은
말하지 않아도 팔리는 구조를 가진 제품입니다.
이것이 '상품'입니다.
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