스타트업이 포지셔닝으로 시장을 장악하는 법
8-2. 시장을 장악하는 카테고리 엔트리 포지션 전략
포지셔닝 전략은 예산이 많아야만 가능할까?
스타트업도 카테고리 대표가 될 수 있는 단 하나의 길,
‘좁고 명확한 세그먼트’를 겨냥한
실전 포지셔닝 전략을 설명합니다.
카테고리 엔트리 포지션 전략
스타트업이 시장에서 살아남기 위해선
단순히 ‘좋은 제품’을 만드는 것을 넘어
‘대표 제품’으로 기억되는 위치를 선점해야 합니다.
바로 이 지점이
카테고리 엔트리 포지션(Category Entry Position)입니다.
즉, 고객이 어떤 문제를 떠올릴 때
가장 먼저 연상되는 카테고리 대표자가 되는 전략입니다.
‘무엇의 대표 브랜드’가 될 것인가?
고객의 머릿속에는
문제마다 연결된 해결책 브랜드가 있습니다.
팀 회의 끝나고 정리할 때 → 노션 (Notion): “회의록은 노션으로 정리해야지”
업무용 메신저가 필요할 때 → Slack (슬랙): “일할 땐 슬랙이지”
영어 말하기 연습이 필요할 때 → 스픽(Speak): “AI로 영어 말하기는 스픽이지”
회계/세무가 막막할 때 → 자비스앤빌런즈 / 삼쩜삼: “세금은 알아서 해주는 데서”
이 브랜드들이 승리한 이유는
기능이나 디자인이 아니라
문제와 브랜드를 1:1로 연결시켰기 때문입니다.
이런 인식이 만들어지면
고객은 더 이상 비교하지 않고,
그 제품만 떠올리고 구매합니다.
스타트업은 포지셔닝 전략 비용을 감당할 수 있을까?
여기서 현실적인 의문이 생깁니다.
“카테고리 포지셔닝 전략은 결국 많은 예산이 필요한 거 아닌가요?”
맞습니다.
브랜드 인식을 만들기 위해선
광고, PR, 미디어 노출, 반복된 접점 확보가 필요하기 때문에
전통적으로는 자본력 있는 기업의 전략으로 여겨져 왔습니다.
하지만 스타트업에게도 길은 있습니다.
그건 바로 좁은 세그먼트를 정확히 겨냥하는 것입니다.
좁은 타깃은 예산보다 날카롭다
당신의 제품이 해결하는 문제가
아주 구체적이고 특정한 고객층에게만 존재한다면,
적은 자원으로도 시장 인식을 선점할 수 있습니다.
전체 대중이 아닌 ‘서촌의 여성 1인 가구’를 위한 정리 수납 솔루션
5~10인 스타트업 팀만을 위한 OKR 관리 SaaS
출산 6개월 이내 엄마만을 위한 영양관리 음료
이런 식으로 사용자 맥락이 좁고 명확할수록,
광고보다 깊은 연결을 만들 수 있고,
포지셔닝 예산도 최소화됩니다.
스타트업이 해야 할 포지셔닝은
‘가장 넓은 시장’이 아니라
‘가장 먼저 인식될 수 있는 시장’을 공략하는 것입니다.
카테고리 엔트리 포지션을 만드는 3가지 전략
1. 문제 정의를 단순화하라
– 너무 새로운 개념은 낯설게 느껴집니다.
– 기존 시장의 문제와 프레임을 빌려오세요.
예: ‘수면 최적화 음료’ → ‘잠 잘 오는 차’
2. 대표 해결사처럼 포지셔닝하라
– “이 문제는 우리가 제일 잘 푼다”는 명확한 메시지
– 기능보다 결과 중심의 문장으로 전달
예: “소화 돕는 음료” → “먹고 나면 속 편해지는 유일한 선택”
3. 사용 맥락을 선점하라
– 언제, 어디서, 누구와 쓰는지 명확하게 그려지게 하세요
– 반복 사용되는 장면 안에 브랜드를 끼워 넣는 것이 핵심
예: “아침 출근길엔 무조건 OOO”
예: “식사 후엔 ○○○가 기본”
'가장 먼저 인식될 수 있는 시장’을 공략
팔리는 제품은 많지만,
먼저 떠오르는 제품은 소수입니다.
광고가 많은 제품이 아니라,
필요한 순간에 가장 먼저 떠오르는 제품이 시장을 점령합니다.
예산이 없다고 좌절하지 마세요.
좁은 시장, 명확한 문제, 선명한 메시지는
자본보다 더 날카로운 무기입니다.
당신의 제품은 누구에게 가장 먼저 기억될 수 있을까요?
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