구매는 감정으로 결정되고, 논리로 정당화된다
7-2. 사업 가치를 높이는 전환설계
고객은 기술이 아니라 ‘가치’를 사는 존재다
스타트업의 초기 단계에서
가장 흔하게 보이는 착각은 이겁니다.
“기능이 뛰어나니까, 분명히 팔릴 거야.”
하지만 냉정하게 말하면,
고객은 기술 자체에는 관심이 없습니다.
그들이 진짜로 알고 싶은 건 단 하나입니다.
“이걸 쓰면, 내 삶이 어떻게 좋아지는데요?”
기능적 가치 vs 사업적 가치
우선, 이 두 가지 개념을 명확히 구분해야 합니다.
기능적 가치(Functionality Value)는
제품이나 서비스가 가진 기능, 성능, 기술적 특징을 의미합니다.
즉, 얼마나 잘 작동하고, 얼마나 혁신적인지를 말하죠.
기술적 우위를 통해 경쟁력을 확보하는 데에는 유리하지만,
스타트업이 여기에만 몰두하면 현실의 벽에 부딪히게 됩니다.
예산은 제한적이고,
브랜드 인지도도 낮고,
기능만으로는 고객을 설득하기 어렵기 때문입니다.
반면, 사업적 가치(Business Value)는
제품이나 서비스가 고객에게 주는 실질적인 혜택과 구매 이유입니다.
즉, 이 제품이 어떤 문제를 해결해 주는가,
어떤 가치를 창출하는가를 고객의 입장에서 설계하는 것입니다.
스타트업은 기능 중심이 아니라
사업적 가치를 중심으로 제품을 개발하고 상품화해야 합니다.
특정 고객 세그먼트가
“이건 나를 위한 제품이야”라고 느낄 수 있어야,
비로소 시장에서 살아남을 수 있습니다.
기능은 수단일 뿐, 고객이 사는 건 해결책입니다
스타트업이 살아남으려면
기능을 넘어 ‘의미’를 팔아야 합니다.
같은 기능이라도
어떤 가치로 포장하느냐에 따라 완전히 다른 상품이 됩니다.
기능 중심 설명: 이 앱은 하루 일정 10개를 자동 정리해 줍니다.
가치 중심 설명: 매일 아침, 당신의 하루가 정돈된 느낌으로 시작됩니다
기능은 논리지만,
가치는 감정입니다.
그리고 구매는 감정으로 결정되고, 논리로 정당화됩니다.
스타트업의 본질은 ‘전환 설계’에 있다
전환 설계(Conversion Design)는
단순히 제품을 소개하고 끝나는 것이 아니라,
고객이 ‘관심’을 갖고 실제로 ‘구매’까지 이르게 만드는 흐름을 의도적으로 설계하는 것입니다.
쉽게 말해,
“사람들이 왜 이걸 사게 될까?”를 미리 설계하는 일입니다.
기능만 뛰어난 제품은 많습니다.
하지만 사람들이 그 제품을 이해하고, 공감하고, 돈을 쓰는 단계까지 이르게 하려면
심리적, 구조적 흐름이 필요합니다.
전환 설계는 그 흐름을 만들어줍니다:
1. 문제 인식
– 고객이 “내가 이걸 왜 필요로 하는가?”를 느끼게 함
2. 해결책 제시
– “이 제품이 내 문제를 해결해 주겠네”라는 납득
3. 가치 설득
– “이 가격이면 살만하지”라는 정서적 확신
4. 행동 유도
– 결제, 신청, 구독 등으로 실제 행동 전환
해독주스 사례의 전환 설계 흐름
‘제품이 좋다’고 외치기 전에
고객이 지갑을 열게 되는 심리적, 구조적 경로를 사전에 설계하는 것이 바로 전환 설계입니다.
문제 인식: 점심에 과식한 후 죄책감
해결책 제시: 맞춤형 해독주스
가치 설득: 내 몸에 맞춘 건강 관리 + 감정 회복
행동 유도: 식사 후 무료 제공 → 별도 구매 → 정기 구독
고객이 지불한 건 주스의 영양 성분이 아니라
“식사 후의 죄책감을 덜어주는 심리적 안정감”이었습니다.
이처럼 고객은 기능보다
‘느껴지는 경험’을 사는 경우가 훨씬 많습니다.
그리고 그 경험은
기술이 아닌, 설계된 사업적 가치에서 나옵니다.
사업적 가치를 설계하는 전환 설계
고객이 ‘이건 나를 위한 것이다’ → ‘사야겠다’ → ‘지불한다’로 이어지는
의사 결정 흐름을 전략적으로 설계하는 과정입니다.
기능보다 메시지
기술보다 흐름
제품보다 고객의 여정
이 세 가지를 엮어내는 것이 전환 설계의 본질입니다.
기능은 기술자의 자부심일 수 있습니다.
하지만 고객은 자부심이 아닌
자신의 문제를 해결해 줄 '이유'를 찾습니다.
기능을 말하는 순간, 제품이 되지만
가치를 설계하는 순간, ‘상품’이 됩니다.
https://brunch.co.kr/brunchbook/startupcode-go
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