제품 vs 상품: 무엇이 다른가?
Code 07. 제품인가, 상품인가?
기능이 아니라, 사업 가치를 설계하라
“우리 제품 정말 잘 만들었는데 왜 안 팔릴까요?”
많은 창업자들이 이런 고민을 털어놓습니다.
그리고는 곧 “마케팅이 부족한 것 같다”며
광고 예산을 늘리거나, 콘텐츠 전략을 고민하죠.
하지만 제품이 팔리지 않는 진짜 이유는
마케팅 부족이 아니라
그 제품이 ‘상품’이 되지 못했기 때문입니다.
기능만으로는 지갑을 열 수 없습니다.
제품 vs 상품: 무엇이 다른가?
제품(製品, Product)은
한자 그대로, ‘만들어진 물건’입니다.
기술적 성과물이며,
기능, 성능, 디자인, 스펙과 같은 기능적 가치에 기반합니다.
즉, 얼마나 잘 작동하는가가 중심이 됩니다.
반면, 상품(商品, Merchandise)은
‘팔리는 물건’입니다.
고객의 문제를 해결하고,
그 해결에 돈을 지불할 만한 가치를 지닌 것이죠.
그 가치는 꼭 혁신적인 기술에서 나올 필요는 없습니다.
고객이 원하는 타이밍에, 원하는 방식으로
‘나를 위한 것 같다’고 느끼게 하는 것이 핵심입니다.
제품은 만들 수 있지만,
상품은 ‘팔리는 구조’가 설계되어야만 존재합니다.
기능적 가치에만 집착하면 실패하는 이유
스타트업이 기능적 가치에만 몰두할 경우,
다음과 같은 한계에 부딪힙니다.
1. 기술은 있어도, 고객은 모른다
아무리 좋은 기능이라도,
인지되지 않으면 존재하지 않는 것과 같습니다.
2. 자원은 부족한데, 설득은 어렵다
스타트업은 자금도, 인력도 제한적입니다.
기능이 아닌 ‘왜 이걸 써야 하나’를 설득해야 합니다.
기술은 자랑거리가 될 수 있지만,
구매 전환은 만들지 못합니다.
결국, 기능만으론 시장에 머물 자리를 확보할 수 없습니다.
사업적 가치: 팔리는 이유를 만드는 힘
사업적 가치란,
고객이 그 제품을 ‘왜’ 선택하는가에 대한 명확한 설명입니다.
“이건 나를 위한 거야.”
이 말을 고객 스스로 하게 만들어야 합니다.
고객에게 무엇이 이득인지 보여줘야 하고,
그들의 맥락 안에서 실질적인 해결책을 제시해야 합니다.
특히, 특정 세그먼트에게는 ‘딱 맞는 제품’이라는 인식을 줘야 합니다.
사례: 사장님과 해독주스 이야기
어머니가 운영하던 식당을 물려받은 사장님이 있었습니다.
어머니 시절엔 단골이 많았지만,
자녀가 식당을 물려받자 손님이 하나둘 떠났습니다.
원인은 간단했죠.
‘어머니의 손맛’을 재현하지 못했기 때문입니다.
그 손맛을 복원했더라면, 단골은 돌아왔을까요?
아마 아닐 겁니다.
왜냐하면 ‘맛있는 음식’은 넘치는 시장이니까요.
하지만 이 사장님은 다르게 접근했습니다.
“단골이 누구였지?”
대부분은 인근 여성 회사원이었습니다.
그래서 그들을 인터뷰하고,
무엇을 원하고, 무엇에 죄책감을 느끼는지 탐색했습니다.
그 결과 등장한 것이 바로
‘맞춤형 해독주스’였습니다.
고객의 신체에 맞춘 레시피로 구성하고,
점심에 먹은 음식에 대한 죄책감을 줄여주는
‘회복의 상징’으로 제안했죠.
이 전략이 만든 변화는?
고객 데이터베이스 확보
정기 주문 요청
선결제 서비스 도입
해독주스 단독 상품화
이 모든 것은 무엇을 팔까가 아니라
어떤 가치를 팔까를 고민하면서 시작됐습니다.
기존 메뉴의 기능적 가치는 경쟁자를 갖고 있었지만,
이 해독주스는 고객을 위한 감정적 해결책이라는 가치였습니다
제품의 상품화는 이렇게 시작된다
스타트업에게 중요한 건 기술이 아닙니다.
기술보다 먼저 나와야 할 질문은 이겁니다.
“누가, 왜, 무엇을 사는가?”
상품화의 본질은 아래 세 가지로 요약됩니다..
고객이 돈을 지불할 이유가 있는가?
반복 구매가 가능한 구조인가?
기능이 아닌 삶의 변화를 주는가?
이 질문에 ‘Yes’로 답할 수 없다면,
그 제품은 시장에서 사라질 가능성이 높습니다.
기능보다 앞서야 할 질문
능은 물론 중요합니다.
하지만 팔리는 것은 기능이 아니라 가치입니다.
스타트업이라면, 이 질문부터 시작해야 합니다.
“이 제품은 누구의 어떤 문제를 해결하는가?”
“그들은 이 문제 해결에 돈을 지불할 준비가 되어 있는가?”
이 질문에 명확히 답할 수 있어야,
기능은 ‘가치’가 되고,
제품은 비로소 ‘상품’이 됩니다.
기능은 시작점일 뿐입니다.
설계하지 않은 제품은 팔리지 않습니다.
이제, 당신의 제품은 어떤 문제를 해결하고 있나요?
그리고 그 문제,
고객이 정말 지갑을 열 만큼의 가치가 있나요?
#팔리는상품 #제품과상품의차이 #사업적가치 #스타트업전략 #기능보다가치 #고객중심기획
#반복매출구조 #브랜딩전략 #PMF #스타트업실패원인 #해독주스사례
https://brunch.co.kr/brunchbook/startupcode-go
https://brunch.co.kr/brunchbook/startupcode-su
