VC의 목적을 이해하고 그들의 시간을 중히 여기자.
몇 년째 투자사의 실사 인터뷰 통역을 지원하고 있다.
투자사 벤처 캐피털 (Venture Capital, VC)이 투자를 결정하기 전 실사(Due Diligence)의 개념으로 많은 전문가들의 자문을 구한다.
VC 가 인터뷰 하는 전문가는 투자하고자 하는 기업에 근무를 했거나, 관련 기업에 대해서 잘 아는 사람들인 경우가 많다. 아니면 투자목표 기업의 경쟁 업체나 고객의 경우도 있다.
이 인터뷰에서는 이렇게 인터뷰 대상이 되는 분들을 이 프로세스 상에서 Expert(전문가)로 부른다.
대부분 일정 금액을 지불하고 1시간에서 1시간 반 정도의 시간 동안 질문을 하고 답변을 받는 방식으로 진행이 되고 영어가 안되면 통역사가 지원한다.
유럽과, 북미 쪽의 VC 통역을 진행해 보면 미국 쪽 VC는 좀 더 까칠하다.
원하는 정보를 전문가가 가지고 있고, 그것을 논리적으로 설명해 주면 상냥하고 친절한 목소리고 질문한다.
하지만 그 반대의 경우. 명확한 정보가 나오지 않거나 설명이 장황해지면 점점 까칠해진다.
한 번은 한국전문가의 설명에 기술적 내용이 많았다.
전문가는 그런 기술적 내용을 기반으로 질문에 대한 답변을 하고자 했다.
장황한 설명에 전화기 넘어 짜증이 나기 시작한 VC의 목소리가 느껴졌다.
Time is money 문화인 미국 VC들은 두괄식의 답변을 원한다.
답변을 먼저 들어야, 추가 설명에 더 시간을 할애할지 말지를 스스로 결정할 수 있기 때문이다.
전문가의 입장에서 중요하다고 여기는 정보가 VC의 입장에서는 아닐 수 있다.
그 판단은 돈을 지불하고 전문가에게 자문을 구하는 VC가 할 수 있도록 두괄식으로 답해야 한다.
질문에 대한 답변을 한 뒤에 내가 그렇게 생각하는 이유를 Because~ 해서 덧붙이기만 하면 된다.
그럼 추가적인 설명에 시간을 할애하여 더 들을지, 아니면 중간에 끊을지 VC가 결정한다.
이건 커뮤니케이션 스킬에 해당한다.
VC 와의 통역을 200번 넘게 진행하면서 나도 전달 스킬이 늘었다.
VC가 까칠해지는 것도 방지하고, 소통에 만족하지 못했다는 것이 혹시나 통역 탓이라고 할까 봐, 내가 중간에서 정리가 가능할 경우, 내용을 듣고 두괄식으로 통역을 한다.
하지만 어떤 경우에는 너무나 설명이 길어 질문을 잊어버리는 전문가도 있다.
“이럴 경우 질문은 이건 데요”라고 다시 알려주기에는 VC가 너무 오래 기다리게 된다. 일단 통역을 하고 다시 전달하거나, 용기 내서 전문가의 설명 중간에 끊고 질문을 다시금 알려주는 용기가 필요하다.
혹시나 전문가의 입장에서 꼭 필요한 설명이라고 여기고 설명을 하고 있는데 질문을 다시금 알려준다면 기분이 나쁠 수도 있어서, 나로서는 어려운 결정이다.
VC의 목적은 명확하다. 내가 투자한 후에 돈을 벌 수 있는가를 알아보기 위한 것이 모든 질문의 목적이다.
VC가 하는 모든 질문의 목적은 수익이다.
몇 년 내에 경쟁자가 있는가? ->(의미) 수익을 유지할 수 있을까?
판매하고자 하는 시장은 계속 호황일까? ->(의미) 수익을 유지할 수 있을까?
제품의 차별점은 무엇인가? ->(의미) 수익이 얼마나 오래 유지될까?
가격은 앞으로 떨어질까, 올라갈까? -> (의미) 수익을 계속 유지할 수 있을까?
모든 질문의 근본적인 이유는 투자사의 수익을 얼마나 낼 수 있고, 언제 exit 해야 할지를 판단하기 위한 것이다.
답변을 할 때 VC가 가진 이 목적을 절대로 잊으면 안 된다. 이 목적을 모르고 전문가는 본인의 전문 분야에 관련하여 과도한 정보를 제공할 경우, VC에게는 필요하지 않은 정보일 수 있다.
특정 업체의 제품 품질이 어떤가라고 묻는다면;
그 제품의 품질이 좋아서 다른 업체가 품질 수준을 따라오는데 몇 년이 걸리기에 그 영업 이익을 어느 정도 유지가 가능할 것인지가 궁금하다는 것이다.
VC의 입장에서 본다면 경쟁자가 쉽게 따라올 품질이라면 이후 가격이 떨어질 것이고 그렇다면 영업 이익은 줄어들게 되고, 그럼 투자자에게는 수익이 줄어든다. 그렇다면 경쟁사가 품질을 따라잡기 전에 exit을 결정해야 한다.
답변을 할 때 두괄식으로 하더라도 내용이 좀 많다면 숫자로 먼저 말하자.
예를 들어, VC가 ‘제품의 차별점은 무엇인가?’라고 질문할 경우, 답변으로
“두 가지 중요한 차별점이 있다. 한 가지는 특허가 있는 000 부품이고, 다른 한 가지는 자동화로 제조원가가 낮다는 것이다. 왜 이 두 가지가 중요 차별점이냐면…”
이렇게 추가 설명을 하는 도중에 이미 VC는 제조 원가의 강점에 대해서 잘 안다면 중단할 수 있고 시간을 절약할 수 있다.