공구로운생활의 '영업' #2
[8-2] 영업인의 시간관리, 체력관리 노하우
1) 영업의 이미지
영업하면 어떤 이미지가 떠오르나요?
한 손엔 제품, 한 손엔 서류를 들고 고객의 주위를 맴도는 세일즈맨의 모습? 혹은 전날의 숙취로
정신없이 출근하느라 풀어헤친 넥타이와 와이셔츠를 입은 세일즈맨의 모습? 여러 가지 모습들이
있겠지만 소위 영업쟁이라 불리는 사람들은 항상 같은 행동을 하고 있습니다. 바로 휴대폰을 손에서
놓지 않는다는 것이죠. 요즘은 에어팟처럼 블루투스 이어폰을 사용하긴 하지만 말이죠.
(바쁜 영업은 사람을 궁극의 멀티 플레이어로 만듭니다. / 출처: grow up sales)2) 시간, 체력관리가 중요한 이유
세일즈맨들은 자기만의 시간이 굉장히 많습니다. 일반적으로 다른 회사원들보다 일찍 출근해서 미팅을
하고 나면, 그 뒤는 온전히 세일즈맨 스스로가 짜 놓은 스케줄에 맞게 움직여야 합니다. 옆자리에 앉아서
인터넷 쇼핑이나 하는 월급 루팡 김 과장도 없고, 점심메뉴 맘에 안 든다며 불평하는 최대리도 없습니다.
스스로 모든 것을 개척해 나가는 세일즈맨에게는 시간관리가 정말 중요합니다.
개인사업자들과 달리 세일즈맨은 정해진 공간에서 고객을 기다리지 않습니다. 찾아 나서야 합니다.
영업 초기에 가장 많이 범했던 오류가 스케줄 작성이었습니다. 일산에서 용인으로 파주에서 남양주로
강서에서 강동으로 듣기만 해도 까마득한 스케줄이 스케쥴러를 가득 채웠었고 앞만 보고 달리는
경주마처럼 고객을 만났지만, 체력은 남아나질 않았습니다. 처음엔 누구나 그렇듯이 술을 마시며
고객과의 거리를 좁히는 술 영업도 하고, 고객에게 모든 것을 맞추다 보니 비효율적인 동선은
체력적으로 감수해야 할 악조건이었습니다.
무작정 고객을 만나는 영업은, 자신의 건강을 갉아먹기 마련입니다.3) 효율적인 시간/체력관리 꿀팁
영업활동의 가장 큰 룰을 정해야 합니다. 고객에게 맞추는 것이 아니라 고객을 나에게 맞추게끔
유도하는 것입니다. 새로운 마음으로 영업에 뛰어들었으니 나는 고객을 위해 뭐든지 하겠다 라는
비효율적인 마인드는 영업능력에도 비효율적입니다. 고객이 요청하는 자료는 내가 직접 뽑아서 눈앞에
보여주지 않아도 됩니다. 간단한 제품 비교나 상품설명은 나의 화법보다 몇 가지 이미지나 글로도 더
효율적으로 내용을 전달할 수 있습니다. 고객과 술을 한잔 기울이면서 관계를 다지는 것보다 카페에서
고객의 관심사나 일상생활을 들어주는 것만으로도 마음을 얻을 수 있습니다.
1. 한 달의 큰 스케줄을 잡고 나서 동선을 그려보세요.
내가 집중해서 움직일 수 있는 곳을 큰 거점으로 잡은 뒤 그 거점 주위에 있는 고객을 만나는
방법이 효율적입니다. 급 스케줄이 취소되거나 생기더라도 유연하게 대처할 수 있습니다.
2. 예스맨이 되지 마세요.
세일즈맨은 예스맨이 아닙니다. 부른다고 달려가거나 비싸고 좋은 음식들 앞에서 멋지게 지갑을
여는 행동들은 고객이 무의식적으로 이 사람은 내가 원하면 다 해준다고 생각합니다. 제품/상품을
파세요 자존심을 파는 행위는 멘탈을 깨트리는 지름길입니다.
3. 개인 업무는 규칙을 정해서 처리하세요.
직장인들은 점심시간을 활용하거나 월차를 쓰면서 병원이나 은행업무를 처리하곤 합니다. 하지만
세일즈맨들은 사무실을 나서는 순간부터 자유의 몸이기에 나태해지기 쉽습니다. 특별한 일이
아니라면 주 1회 오전 시간 정도만 사용하세요.
(자신에게 맞지 않는다면 정중한 거절도 필요합니다.)정장 차림에 고객을 설득하기 위해 뛰어다니는 영업인들 보면 참 바빠 보입니다. 실제로 바쁘죠.
하지만 그럴수록 자신만의 시간, 체력관리와 영업의 철학이 있어야 합니다. FINE
