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by 김종혁 강사 Dec 14. 2023

B2B벤더에게 영향을 미치는 요소들 #1

1) 환경 ① 경제전망 ② 고객사의 시장지위

기업고객을 상대하는 B2B영업,마케팅과 정부고객을 상대하는 B2G영업,마케팅은 정치경제 환경의 변화에 따라 극적으로 희비가 갈리는 상황이 자주 발생하고 있습니다. 2023년 10월 폴란드의 총선에서 민족주의 성향의 여당이 과반의석 확보에 실패하여 야단연합으로 정권이 교체되었습니다. 차기 국방장관으로 거론되는 야당의원이 "전 정부가 총선 이후 체결한 계약은 다시 분석후 평가할 것"이라는 입장을 밝혀 폴란드와 거액의 방산계약을 성공시킨 한화에어로스페이스, 현대로템, KAI(한국항공우주산업)등 한국의 주요 방산업체들을 긴장시키고 있습니다. 이 사례처럼 B2B벤더들에게 영향을 미치는 주요한 요소들은 어떠한 것들이 있는지 함께 알아보도록 하겠습니다.

1) 환경

① 경제전망

2019년 코로나19 전세계적 유행, 2022년 러시아의 우크라이나 침공, 2023년 이스라엘과 하마스의 전쟁등 최근 5년 사이에 발생한 큰 사건들은 금리,원자재 가격,환율등 여러 경제요소에 큰 영향을 줬습니다. 2020년 코로나로 인해 글로벌 경제는 봉쇄되었지만 온라인으로 재택 근무와 교육이 계속 이어졌고, 주요국 정부들은 팬데믹에 대응하고자 막대한 현금을 보조금으로 풀었습니다. 이에 소비자들의 주머니에 현금은 많아졌지만 재화의 생산과 물류의 차질은 수요와 공급의 불균형을 만들었습니다. 공급보다 수요가 많아 인플레이션이 심화되던 와중에 러시아-우크라이나 전쟁까지 발생하면서 원자재 가격이 급등하여 타오르던 인플레이션의 불에 기름을 끼얹어버렸습니다. 이렇게 되면 저축보다 소비가 늘어나다가 실질소득이 감소하면서 경기가 둔화될 수 있고, 기업은 저축이 줄어들고 금리가 오르면 신규투자와 여러 비용을 줄이고 구조조정을 할 수밖에 없습니다. 인플레이션을 잡기 위해서는 중앙은행이 기준금리를 올릴 것이고 이는 부동산과 주식시장에 악영향을 끼치게 되겠죠.

20년간 월달러 환율 추이

환율도 기업고객에게 크게 영향을 미치는 주요한 요소입니다. 제가 사회생활을 한 20여년간의 원달러 환율 그래프를 보면 경제상황이 보입니다. 2006년,2007년의 환율은 1달러당 900원대였는데 2008년,2009년 세계금융위기 시기에는 1달러당 1,300~1,400원대였습니다. 2024년으로 넘어가는 최근의 환율은 1달러당 1,300원대입니다. 많은 양의 원자재를 해외에서 수입하는 철강,제지등의 업계는 재료비의 상승으로 인해 수익성이 크게 악화될 수 있습니다. 그렇다면 높은 원달러 환율(낮은 원화가치)은 수출에 어떤 영향을 줄까요? 달러로 표시되는 가격은 동일하나 원화로는 더 받을 수 있기 때문에 (100달러 : 90만원→130만원) 달러표시 가격을 내려 판매량을 끌어올릴 수도 있겠죠. 대한민국이 자원부국이라 국내에서 조달하는 원자재의 비중이 높은 기업은 좋겠지만 수입 원자재의 비중이 높다면 (대부분의 기업이겠죠?) 원료조달 비용의 상승이 달러표시 가격하락으로 인한 매출확대 효과를 상쇄시켜 버릴 겁니다. 높은 환율은 또한 국내시장의 재화가격을 상승시키기 떄문에 소비자들이 소비를 줄여 기업의 매출하락으로 이어지며 이는 또 고용감소,비용절감으로 이어지는 악순환의 고리가 만들어집니다.

② 고객사의 시장지위

2023년 12월 현재 관객 1천만명 돌파를 향해 달려가는 영화가 있습니다. 1979년 12월12일 서울에서 발생한 하나회를 주축으로 한 신군부 세력의 반란인 '12.12사태'를 소재로 만든 '서울의 봄'이라는 영화입니다. 1949년 '국제고무'라는 고무신 제조회사에서 출발해 1980년대 크게 유행했던 '프로스펙스' 브랜드로 유명했던 '국제그룹'은 제5공화국 전두환 대통령의 일해재단 운영비용 모금에 비협조적이었습니다. 당시 제계 1위였던 현대그룹이 15억원 (현재기준 60억원 상당), 2위였던 삼성그룹도 15억원 (현재기준 60억원 상당), 3위였던 럭키금성그룹 (현 LG그룹)이 12억원 (현재기준 48억원 상당)을 현금으로 냈는데, 국제그룹은 5억원 (현재기준 20억원 상당)어음을 내며 비협조적으로 나와 1985년에 해체되어 버렸습니다. 당시 국제그룹에 원자재, 부품, 인력, 서비스를 제공하던 협력사도 큰 어려움을 겪었을 겁니다.

'팬택'이라는 휴대폰 제조업체를 아시나요? 필자의 집에서도 80년대 후반에 사용했던 무선전화기의 제조사 '맥슨전자'의 영업사원이 90년대 초반 창업한 무선통신 장비 제조업체입니다. 90년대 후반 모토롤라와 제휴를 맺어 투자를 받고, 2000년대엔 현대 큐리텔, SK텔레텍을 인수했습니다. '스카이' 시리즈 제품으로 유명했습니다. 한때 주요 휴대폰 제조사, 통신업체에 휴대폰과 스마트폰을 납품했고 유명했던 자체 브랜드도 보유했던 이 회사는 2017년 파산했습니다. 2001년 쌍용중공업의 CFO(재무회계임원)이었던 강덕수씨는 2001년 STX그룹을 만들어 10년만에 제계 13위의 그룹으로 만들었습니다. 사업의 확장을 B2B가치사슬 (Value Chain)을 따라서 진행했습니다. 선박용 엔진 제조사였던 쌍용중공업을 개인적으로 인수하여 STX로 이름을 바꿔 출범한 이후 고객사였던 '대동조선'을 인수하고, 그 조선사의 고객사였던 벌크선 전문 '범양상선'을 인수했으며, 확장의 정점은 중국 대련에 건설했던 어마어마한 규모의 'STX조선'이었습니다. 호황기에는 물동량증가로 인한 해운업 이윤증가, 선박발주는 그룹내 조선소에, 엔진도 그룹내 중공업에 발주해가며 급성장했는데 금융위기를 거치며 2010년대 법정관리를 시작하며 계열사가 하나하나 분리되어 매각되었습니다. '산요전기'는 1947년 전범기업이었던 '마쓰시타'에서 나와 독립하며 공장과 특허를 받아 설립된 이후 미군정청에 자전거 발전용 램프를 대량으로 납품하면서 성장하기 시작했습니다. 50년대 초반 가벼운 플라스틱으로 만든 라디오로 소비자들의 관심을 끌면서 저렴한 가전제품을 만들며 종합가전 회사로 발전해가며 미국시장을 시작으로 해외시장에서도 성공을 이어갔습니다. 특히 한국업체에 우호적이어서 삼성전자와 합작하여 '삼성-산요전기'를 설립해서 TV, 냉장고, 세탁기등 다양한 전자제품들을 한국시장에 선보이기도 했습니다. 기술력도 뀌어나 1970년대 중반 세계최초로 리튬이온전지와 아몰퍼스 실리콘 태양전기를 개발해 양산했고, 80년대에는 미국의 듀라셀에 건전지를 납품했으며, 90년대 후반에는 하이브리드 자동차용 니켈 수소배터리도 만들며 해당 산업분야의 선두를 달렸지만 경쟁이 격화되던 가전과 반도체, 전지에 투자를 분산하는 중대한 실책을 저지르며 경쟁력을 상실하던 중 금융위기의 도래로 위기를 맞이해 계열사가 하나하나 분리되어 매각되었습니다.

거래선을 다양화 하지 않고 1-2개 고객사에 집중해서 B2B사업을 운영한다면 그 고객사의 시장지위가 낮아지는 순간 사업의 존립에 위기가 찾아올 수 있습니다. 이 같은 상황을 방지하기 위해서라도 끊임없이 고객사의 내부 상황, 산업의 동향에 대해서 주시하며 다른 고객사와의 거래를 이어가야 합니다. 직접 납품뿐만 아니라 유통의 방식도 다양화해야 하고 적용분야를 변화시켜 새로운 시장도 개척해서 리스크를 헷지(Risk Hedge)해야 합니다.

To be continued

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