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by 책읽는 헤드헌터 Oct 28. 2021

상품마케팅 전문가 '장문정' 강의를 듣고

어느날 점심식사 후, 뜬금없이 한 동료가 다가와 쇼호스트였다가 기업 컨설팅을 하고 있는 장문정을 아느냐, 고 물었다. 1시간에 210억원을 판매해 기네스에 오른 남자라고 했다. 퇴근 후 이분이 등장한 유튜브를 봤다.

"홈쇼핑 방송하는거 한시간만 보세요, 제가 장담하건데 십분만 지나잖아요? 했던 이야기 그대로 또 합니다. 왜 그런줄 아세요? 공부를 안하니까. 그런데 저는 한시간 방송하는 동안 겹치는 멘트를 한번도 안합니다. 그 상품을 열번하면 열번 다 새로운 멘트로 바꿨습니다. 그러니까 방송을 하면 모든 홈쇼핑 관계자들이 모니터를 하는거죠"

와우! 대체 어떻게 같은 제품을 두고 설명하는데 했던 이야기를 또 반복하지 않을 수 있지? 책을 많이 읽은걸까? 그는 노력+공부, 는 자길 따라올 사람이 없을꺼라고 했다.

어쩌다 파워인스타가 된 언니의 일에 도움이 될까해서 아예 기록을 하며 보기 시작했는데 나의 일에도 도움을 받을 수 있을 것 같다.
그래서 요약한 기록이다.

https://www.youtube.com/watch?v=vqF79qarsHY

PART I. 익숙함을 탈피하고 오로지 오래 고민해라! 포모도로 기법 활용하기.

나 스스로 매너리즘에 빠지는 걸 보면서 변화를 줘야겠다고 생각했다.

인생은 "성취감". 제가 직장생활 25년 차이거든요. 미국엘 갔다. 아무도 나를 모르는 거다. 미국에서는.

거기서 영업을 처음 배우게 됐는데 노력의 총량이 아니라 노력의 방향이 중요하다는 걸 배웠다. 어떻게 나를 알릴까? 미국에서는 라디오와 신문이 한인사회 매개체다보니까 한인라디오에 출연하고 한인신문에 칼럼을 기고하며 홍보했다. 그러다 미국의 한 은행 컨설팅을 맡았다. 회사에 일찍 출근해서 근무도 해보고, 회의에 다 참석하면서 현장중심의 문제를 파악하고 적나라하게 지적하고 솔루션을 줬는데 성공적으로 잘 마무리하여 모두의 박수를 받고 프로젝을 마무리했다. 그런 성취감이나의 원동력이되었다.

뇌는 근육처럼 쓸수록 발달한다. 이 바닥은 많이 아는사람이 패를 잡는다. 러너스 하이, 를 경험하고 살 수 있다면 프로라고 생각한다, 대부분의 사람들은 어느 정도 하다가 멈춰버린다. 기업문구를 보면 클리셰ㅡ 상투적 언어가 많다. 생각을 멈추니까 남이 쓰던 걸 쓰는거다, 생각을 많이해서 익숙함을 탈피해야 한다.

지식근로자, 정신노동자에게는 머리 에너지 쓰는게 중요하다. 월등한 수준으로 생각을 많이, 오랫동안 한다.

포모도로 기법이란게 있다, 타이밍을 맞춰놓고 땡할때까지 계속 솔루션을 내는거다. 우리에게 공평한게 있다. 시간이다. 생각이 방황하지 않고 더 생산성있게 시간을 쓰려면 포모도로 기법만한게 없다, 스탑워치 두개 놓고 쓴다. 몰입시작할때 하나 카운팅. 5분동안 일에 몰입. 익숙해지면 20분. 오로지 일만 하는거다. 20분 쉽지 않다. 익숙해지면 60분, 120분 동안 몰입하는거다, 하루 8시간 근무할때 그 짧은 시간에 더 많은 걸 할 수 있다. 영감의 원천? 오로지 시간이다. 오로지 오래본다.

물에 젖느게 두려우면 배를 타지 말아야 한다. 잔잔한 바다에서는 노련한 뱃사공이 나올 수 없다.

배는 항구에 정박해있을때 가장 안전하지만 그게 배의 존재 이유는 아니다_미국의 교육자였던 존 A 쉐드

PART II. 최근 화두, 상품언어에 집중해라.

판매지향적 세일즈를 상품언어라고 부른다. 소비자들은 상품언어를 보고 제품을 산다. 상품언어는 상품의 얼굴이다. 상품언어를 보고 상품을 산다. 요즘 트렌드가 상품언어가 중요하다. 코로나 이후 구매 패러다임이 ㅂ뀌었다. 예전엔 세일즈맨의 말을 듣고 샀는데 요즘엔 침방울 튀기면서 말하는거 기피한다. A패션 브랜드는 직원들이 응대를 하지 않는다, 묻기 전까지는. 언어를 듣지않고 보는 시대다. 말이 아니라 글에 끌린다. 판매자가 상품을 제안하면 거절하고 집에가서 구글로 찾아본다. 면전에서 결정하지 않고 뒤에서 스스로 읽으면서 판단한다. 듣고 결정하는게 아니라, 읽고 결정하는거다. 세일즈 글쓰기가 요즘 화두다. 셀러라면, 놀고 쉬고 잠자고 완전히 딴걸해도 24시간 쉬지않고 묵묵히 일하는 직원이 있다. 바로 상.품.언.어. 말로 세일즈하지말고 글로 해라. 언어마케팅이야말로 돈쓰지 않고 세일즈하는 정점기술이다. 언어만이 가진 고유 설득력이 있다. 인적 노동보다 언어가 일하는게 편하다. 소독솜 판매하는 사장, 알콜 먹지말고 닦으세요, 라는 문구 물어오길래 이렇게 바꾸라고 했다. 손씻기보다 폰씻기. 아무리 씻어봤자 오염된 폰 만지면 무슨 소용. 폰씻기와 자판씻기를 생활화하세요. 보험은 왜 가입하시나요? 보험처럼 바이러스 미리 대비하십시오. 어떠냐 물으시더라. 보험은 사후관리다. 알콜솜은 사전관리다. 그래서 아파트 관리비용과 보수비용중 어느게 클까요? 일터지고 나서 보수하느니 바이러스와 세균으로 온가족 고생하기전에 미리 쓱뽑아 쓱닦자. 이렇게만 바꿔도 매출이 늘어난다. 고객언어 혁신팀, 소비자 설득팀, 대기업이 팀 신설해서 마케팅 협업하고 있는데 매출이 증가하고 있다. 상품언어는 카피라이팅과 다르다. 프리랜서 카피라이터, 글솜씨있는 누구나 다 쓰지만 경험과 교육없이 발휘될수 있는 영역이 아니다. 광고심의 법규에도 능통해야 상품언어를 만들 수 있다. 광고심의 법규 모르는 세러가 부지기수다. 아무 문구나 쓰면 법에 걸린다는걸 셀러들이 모른다. 선무당이 사람잡는다. 문구 하나만 잘못되어도 5개 기다린다. 벌금, 과징급, 과태료, 손해배상에 징역살 수 있다.

물건을 파는 글에 들어간 글은 누구나 신고할 수 있다. 경찰서, 법원 지자체, 공정거래 위원회, 다 신고가능하다. 그러니 광고심의 법규도 공부해야 한다. 상품언어만 배워놓아도 평생 밥 굶을 일은 없다.

TWG 싱가폴 럭셔리 차, 1837년이 포장에 새겨져 있다. 차 무역이 시작된 해다. TWG 역사가 아니라.

1. 상품언어는 가격저항력을 극복한다.
김치찌개가 9천원이라 비싸서 안팔렸다. 국내산 좋은 돼지고기를쓴다고 가격을 낮추고 싶진 않다는 사장님, 그래서 돼지김치전골 1인분 9천원 (1인분도 주문가능), 당장 매출이 오르더라구요.

2. 언어는 시즌저항력을 극복한다.
겨울엔 잘 팔리는 팥죽, 마케팅 핵심은 지속가능성. 매출이 사계절 내내 지속되어야 하고 시즌성이 떨어져도 그걸 극복해야 한다. 팥죽 9천원을 >> 강원도 팥옹십이 9천원으로 바꾸니 봄가을 뿐만 아니라 여름에도 어느정도 매출이 유지된다.

3. 상품언어는 품질저항력을 극복한다.
저가 커피. 아메리카노 한잔에 1900원. 근데 싸다고 잘팔리는게 아니라 품질저항력이 있다. 1900원 커피가 안팔리자 >> 투샷 아메리카노 1900이라고 쓰니 매출이 올랐다.

4. 상품언어는 구매저항력을 극복한다.
마카롱 사업하면서 푸드트럭하는 독자. 매운곱창 푸드트럭을 운영하는데 매운곱창이 범용적으로 팔리는 건 아니다. 매운거 싫어하는 사람은 안먹으니까. 그래서 메뉴판을 순한맛 매운맛 1단계 최고매운맛이 있었는데, 순한맛을 아기만, 매운맛1단계르 쓰읍맛, 쓰으읍맛, 최고단계는 으악맛으로 메뉴를 변경하고나니 연인들이 도전하겠다면 줄을 서기 시작했다.

5. 상품언어는 마케팅 비용저항력을 극복한다.

6. 상품언어는 타깃 저항력도 극복한다.
당시 맥주 안주로 가장 인기 있는게 버칼로 윙맛이었다. 꼬깔론 이름을 <꼬깔콘 버칼로 윙맛>이라고 이름을 바꾸니 단숨에 백만봉지 팔렸다.

PART III. 상품전문 전문가. 상품마케팅 업자.

상품마케팅 전문가 장문정

기본적으로 기업에 편에 서 있는 사람. 처음으로 소비지 입장에서 이야기르 하고 자 한다. 마케팅의 진실을 이야기하고자 한다.

마케팅에 현혹되어서 불필요한 소비하지말라고 해서 준비한 컨텐츠다. 힘들게 돈 버시지 않나. 오늘 결론이다. 상품언어에 속지말라. 설명문구 포장문구 온라인상쇄페이지문구 네이밍 영상에 들어가는 자막문구 모두 상품문구라고 하는데 소비자는 상품본질보다 상품언어를 보고 판단한다.

생수의 진실. 수원지가 총 56곳, 같은 수원지 물, 포장만 다르다. 생수브랜드는 놀랍게도 4배나 되는 255개. 하나의 수원지에 4개 브랜드가 빨대 꽂고 있다는 거다. 같은 물 라벨만 달라지만 가격이 두배.

우유 시장. 우유 브랜드마다 교묘한 마케팅 기법. 1A 등급. 이거는 우수하고 1등급인가보다 하는데 이건 그냥 더 많이 살균한 우유라는 뜻이다. 우유 등급은 품질을 뜻하는게 아니다. 4등급 3등급 1A등급. 어차피 소젖이니까 영양의 차이가 아니라, 세균이 없을수록 등급이 올라간다. 1미리리터당 세균 3만 마리 이하다, 라는게 1 A 등급. 우유안에 세균이 적게 있게 하려면 오래 끓이면된다. 그럼? 오히려 영양이 줄수있다. 우리 회사는 1A등급이라고 자랑하는데 3등급 우유 보신적있냐 시중 95% 이상 1A등급이다. 근데 왜 대문짝만하게 써놨을까? 마케팅수단이다. 한우 1등급처럼 질적인 차이가 느껴지니까 교묘하게 착각하게 만드는 거다. 상품언어로 현란한게 포장하는 거다.

닭고기 돼지고기 소고기 오리고기. 직접 잡는거 보고 산적있나. 없죠? 포장지 보고 사는거잖아요. 정부 인증마크 그냥 믿고 사잖아요. 농민축산식품부 인증마크 달고 있는 무항생제, 항생제 안쓸거 같죠? 백프로 다 씁니다. 모든 축산물은 도살되기 전에 항생제 놓지않는 휴약기간이 있다. 무항생제 축산물은 이 휴약기간이 두배 긴 것 뿐이다. 무항생제 인증마크 고기는 14일 전에만 안쓰면, 무항생제 축산물이 되는거다. 전국 축산농가에 무항생제 농가있나? 확언하는데 없다고 단언한다.

천연 화장품. 기만적인 거다. 상품언어에 속은 거다. 법적으로 천연원료가 1%만 들어가도 천연원료라는 말을 마음대로 쓸 수 있다. 천연원료 0.1넣고. 광고한다, 그린워싱 기법. 친환경도 아닌데 싱그러운 풀잎 그림 넣고 친환경 기업인것처럼 광고한다. 천연샴푸도 마찬가지다. 5무, 제품. 진실 알고 나면 뒤집어진다. 환경이 기준을 정해서 인증한게 만 7천개. 친환경 무독성 막 붙여놔도 현재 법으론 아무 문제 없다. 천연성품이 얼마나 들어가야 천연인지에 대한 법적 규정이 없다.

메칠이소치아졸리논, 페인트에 들어가는 독성화학 방부제. 이걸 넣고도 천연제품이라고 포장지에 써놓는다. 구글에 천연샴푸라고 쓰는거 의미없다. 백프로 아보카도 이런거 있지만, 보통 기업은 그런거 만들지 않는다. 저도 입이 부끄럽죠. 화장품을 만들고 컨설팅하는 입장이니까. 화장품 고르는 기법 알려드릴까요?

모든 화장품에 전성분 표시가 있다. 한통의 화장품안에 제일많이 들어있는 성분대로 나열된거다. 첫성분, 적게 들어있는 순서다. 처음부터 세번째까지만 보면된다. 세번째 성분정도가 99%이상. 네번째부터는 정말 0,몇 프로. 12번째 성분에 홍삼. 근데 이 화장품이 ** 홍삼화장품. 이런거에 돈을 지르지마세요. 영양듬북 마카다미아 바디워시. 바디워시에 마카다미아 이미지가 크게 있다. 1리터 한통에 10ppm 들어있다. ppm 들어가면 그냥 무시해도 되는 양이란 소리다. 1ppm 백만분의 1. 근데 상품이름은 마카다미아 바디워시.

전성분 표시 첫번째 거의 정제수. 인천 남동공단 지하수 99%. 요즘은 첫성분을 제주 유기농 귤껍질 추출물 98%. 귤껍질 넣고 98% 우려낸 물을 넣어 정제한 물을 넣었다는 거다. 자연산 버섯 여러종 놓고 추출물을 전성문 첫번째로 표시했다. 자연산 ** 버섯 화장품. 버섯놓고 우려낸 물이죠. 정제수입니다. 장미수, 꼼수죠. 해물탕과 해물찜의 차이. 재료차이 없다. 다만 전분가루 좀 넣으면 해물탕이 찜이 되는거다.

화장품 찍어바르고 냄새 맡지말고 전성분을 보자. 화장품 케이스가 대부분 플라스틱. 유리쓰면 고급쓰고 좋은데 원가 감당이 안된다. 화장품 내용물보다, 화장품 케이스가 더 비싸다.

에필로그

상품언어+광고심의 법규 공부하기.

근데 상품언어 강의만 있고 책은 없네....왜지.

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