매출 상승으로 이어지는 콘텐츠 마케팅 꿀팁(1편)
성과 안나는 마케팅 뿌리뽑기, 매출 상승으로 이어지는 콘텐츠 마케팅 꿀팁
안녕하세요 마케팅을 사랑하는 마케터 쯔미입니다.
저번주에 마케터 및 사업자라면 필수로 읽어야 하는 유명 서적 3권 원서를 요약하고 번역하였습니다.
원래는 코워커에게 콘텐츠 마케팅에 대한 대략적인 집행 구조와 콘텐츠 제작시 반드시 가져야 할 마음가짐에 대해서 설명하려고 하다가
그냥 책을 요약해서 한번 빠르게 읽어보라고 해야겠다 싶어서 작성했지만,
결론적으로는 같은 고민을 가진 모든 분들에게 공유하면 좋을 것 같아서 이렇게 글을 작성합니다.
저는 현재 외국계 기업 전문 디지털 마케팅(SEO 전문) 및 웹앱 개발 에이전시를 총괄하고 있는데요,
물론 유기 마케팅 뿐만 아니라 PPC나 유료 광고 또한 진행한 경험이 많이 있지만,
사실 저는 클라이언트들에게 되도록이면 큰 광고비 보다는 SEO 마케팅과 콘텐츠 마케팅을 추천하는 편입니다.
사실 PPC나 유료 광고를 많이 진행하는 것이 저희 입장에서도 편하고 클라이언트들에게 실효과는 별로 없을지언정
단기 성과 데이터를 보여주기 보기 좋기 때문에 일명 심하게 말하자면 "바가지"씌우기 좋은 컨셉이긴 합니다만.
(물론 100% 그렇다는 것은 아니고, 업종, 집행 목적에 따라 효과가 좋을 수도 있습니다.)
저는 되도록 장기 협업 기회를 고려하는 편이기 때문에 느리더라도 정말 매출로 이어질 수 있는,
클라이언트 회사의 가치를 올바른 타겟 시장에 전달 할 수 있는
유기적인 성장과 실 구매를 이루어 낼 수 있는 SEO 마케팅인 콘텐츠 마케팅에 집중하고 있습니다.
광고, 네. 단기간에 노출과 클릭 수는 많이 받을 수는 있지만요, 과연 짧막한 광고 문구 ppc 문구에 정말로 감동해서,
공감해서 실 구매로 이어지는 경우는 얼마나 될까요?
즉 실 매출로 이어지는 전환율이 그다지 좋지 않은 경우가 많습니다.
게다가 CPC(클릭당 가격) 또한 만만치 않은 키워드들이 많고, 돈만 엄청 쓰게 될 가능성이 많습니다.
(무언가를 구매하고자 키워드를 검색했을때 광고 영역은 그대로 스크롤 하고 바로 블로그 후기, 웹사이트 영역에 집중했던 우리네들의 경험을 생각해봅시다)
타겟 고객 내면의 욕망을 자극하고 그들이 가지고 있는 문제를 파악하라
“고객은 당신, 당신의 제품, 당신의 서비스에는 관심이 없다.
고객은 자신의 문제에만 관심이 있다.“ (에픽 콘텐츠 마케팅 발췌)
제가 좋아하는 문구인데요. 말 그대로 고객들은 우리 상품과 서비스에 전혀 관심이 없습니다.
무언가를 판다고 했을때 그냥 "그래서 뭐?"라고 무시하는게 대부분입니다.
하지만 우리가 소비자가 가지고 있는 문제점을 해결해 준다고 말한다면?
그때는 달라집니다. 그래 어떻게 해결해 주나 한번 보기나 하자라는 마음으로 클릭하고 글을 정독하겠죠.
이게 콘텐츠 마케팅의 묘미입니다. (SEO 분야 관점에서는 바로 랜딩페이지 UX/UI가 중요한 이유이겠죠?)
고객은 자신이 가진 문제점을 해결하기 위해서 5분 10분이라는 (광고보다 상대적으로 긴 시간)을 투자하여 내 글을 읽어주십니다.
여기서 이탈율에 대해서 말하자면, 마케터라면 이탈율 때문에 큰 고민을 한 적이 한번쯤 있을 것입니다.
아무리 노출과 클릭이 높아도, 이탈율이 높고(에이 별로네..하면서 그냥 나가버리고) 매출 전환으로 이어지지 않는다면 무슨 소용일까요?
❗️일부 마케팅 에이전시의 한계
다는 아니지만 많은 마케팅 에이전시들은 단순히 노출과 클릭을 높이는데에만 혈안이 되어있습니다. 그도 그럴 것이, 대부분 담당자는 약 5개의 고객사를 맡는 동시에 글도 써야하고 영업도 해야 합니다. 따라서 기업 하나 하나 브랜드 하나 하나의 고객층 프로필 분석에는 소홀하게 되고 즉 그들이 가지고 있는 문제를 조사 할 시간이 없다는 뜻입니다.(저도 부끄럽지만 과거에 이렇게 책임감 없는 마케팅 담당자였던 적이 있었습니다. 그래서 다시는 이런 실수를 하지 않기 위해 노력하고 또 노력합니다. 고객의 비즈니스가 곧 나의 비즈니스라고 생각합니다.)
결국 각 브랜드에 대한 깊은 고객 이해가 없기 때문에 클릭 수라도 높여보자라는 생각에 "자극적인 클릭 베이트(클릭 유도) 문구"에만 집중하게 되고, 클릭 수는 높으나 실유입은 줄고, 매출 전환은 여전히 좋지 못하는 상태로 기업은 마케팅 예산만 낭비하게 되는 것입니다.
단기적으로 마케팅 에이전시는 돈을 벌었다고 생각할 수 있지면,
길게 보면 장기 클라이언트가 될 수 있었던 기회를 놓친 것이고
기업은 돈을 낭비하게 된 것이기 때문에 모두가 지는 게임입니다.
우리 제품을 살 고객은 '누구'인가? - 고객 페르소나 분석
콘텐츠 마케팅에 대한 글이지만 결국 마케팅의 기본은 "고객 페르소나 분석"입니다.
(강조 또 강조)
타겟 고객이 가지고 잇는 문제점을 해결하기 위해서는 반드시 타겟 고객에 대해서 알아야합니다. 즉 고객 페르소나를 분석을 철저히 해야 합니다. 알기 쉽게 예시부터 보여드릴게요.
예를 들어, 개인 소비자를 대상으로 하는 금융 서비스 회사가 콘텐츠를 작성한다고 생각해세요.
단순히 "oo 금융 회사가 제공하는 펀드 서비스 추천" 이라는 제목의 글에 서비스와 장점 범벅으로 나열한 글은 솔직히
소비자의 문제점과 고민을 이해하지 않고 작성한, 일명 "허공에 대고 소리지르는" 콘텐츠 일 뿐입니다.
적어도 소리지를거면 허공이 아닌, 나에게 관심 있을 사람들한테 질러야 할 것 아닙니까?
따라서 고객 페르소나 분석을 바탕으로 그들이 가지고 있을 욕망과 문제점을 이해하는 작업이 필요합니다.
해당 기업의 고객 페르소나는 다양하겠지만 예를 들어 하나를 소개하자면 아래와 같을 수 있습니다.
40세의 남자로 결혼해서 두 아이를 낳고, 정규직으로 일하고, 일 때문에 업무상 여행을 많이 다니고,
다른 금융 회사 서비스 또한 이용하고 있음(즉 소비자 대상 금융 서비스에 평소 관심이 있음)
이제 고객의 대략적인 페르소나를 분석했기 때문에, 이에 따른 콘텐츠를 계획해야 합니다.
40세 남자 정규직이고 업무상 여행을 많이 다니는 직업에 다른 금융회사 서비스를 이용하는 사람이라면 어느정도 높은 연봉을 가지고 있지만 먹여살릴 자식들이 있고(국내외 업무상 여행을 많이 한다면 외국어 능통자로, 그 중요성을 알기에 돈이 많이 드는 유학이나 교육에도 관심이 많을 가능성이 있음) 또한 국내외를 돌아다니면서 미팅이나 업무상 성공하거나 돈이 많은 사람을 볼 기회가 많기 때문에, 연봉을 굴려 돈을 더 벌고 싶은 욕망이 있는 사람일 가능성이 높습니다. 그들이 주로 가지고 있을, 그 내면에 숨겨진 욕망을 지독하게 파서 우리가 제공하는 서비스를 이어주는 것이 바로 니체 시장을 고려한 콘텐츠 마케팅입니다.
예를 들어 간단히 분석하자면,
아동~청소년기 자녀들의 미래를 위한 신탁 계좌를 개설하는 방법 이라던지
40대 직장인 기준,(아니면 연봉을 나타내는 숫자를 넣는 것도 좋음) 수익성이 좋은 펀드 투자 옵션을 설명하는 콘텐츠를 제작할 수 있습니다.
주로 실적 잘내는, 성과 잘내는 콘텐츠 마케터들은 주로 상대방에게 공감을 잘 하고,
대상의 미묘한 감정과 욕망까지 이해하고 찾아 낼 수 있는 능력이 있습니다.
이렇게 나뭇 가지 포맷으로 직접 종이에 분석해 보시는 것을 추천합니다.
맨 왼쪽에는 내 사업 이름이 되겠고 그다음은 제공하는 모든 서비스, 그다음은 예상 고객 페르소나 그 다음은 그들이 가진 니즈와 문제점 그다음은 관련 키워드 마지막은 그에 따른 콘텐츠 구체적 주제 및 제목입니다.
고객 페르소나 분석부터 시작하여 콘텐츠 주제 및 타이틀을 결정하는 그 단계 까지의 과정은 예를 들어 아래와 같을 수 있습니다.(정답은 없습니다. 자신이 편한 포맷으로 만들어 나가는 것이 좋습니다. 해당 글을 위해 급하게 기본적인 예시를 작성하느라 빼먹거나 자세하지 않은 부분이 있을 수는 있습니다.)
예시를 들기위해 대략적인 고객 페르소나를 작성했습니다. 간편화 되긴 했지만 대부분 이런 식의 브레인스토밍 작업이 필요합니다.
컨텐츠 제목은 반려견 산책 시, 오물이 샐까 걱정되시나요? 완벽 방수 기능을 겸비한 이쁜 반려견 산책 가방(당일 배송 가능) 로,
세번째 문제인 백에 들어갈 만큼 작은 크기의 강아지 용품 에 대한 욕구 해결은 들어가지 않았지만,
글 말미에 혹시라도 우리 회사의 방수 제품이 마음에 들지 않거나 그다지 구매 욕구가 안 생길 경우,
그러면 가방을 바꾸는게 아닌, 작은 크기의 강아지 용품을 소개하는 "대체 옵션"을 제공하여 한번 더 고객을 "hook(낚기)" 하는 기회를 줄 수 있습니다.
❗️TIP
이때 제목에 들어가는 문제 주제는, 키워드 리서치 시, 더 높은 키워드 월 검색량을 가진 주제를 제목으로 넣고, 그 다음 키워드 월 검색량을 가진 키워드를 중간 "hook(낚기)"로 대체 옵션으로서 제공해 주는 것도 팁 이겠습니다. 즉 키워드 검색량은 일반적인 소비자들의 욕구를 반영해 주는 지표이므로, 욕구가 많은 주제(키워드 검색량이 높은 주제)를 첫 타겟으로 선택하고 제목을 짓습니다.
참고로 제공 서비스에 따른 고객 페르소나는 한명이 아닌 5명, 아니 10명 까지 될 수도 있습니다. 최대한 세분화 하여 많이 설정한다면 콘텐츠 니체 마켓을 찾는데 큰 도움이 될 수도 있습니다.
위험을 감수하지 않는 것이 위험을 감수하는 것보다 더 위험하다. -세스 고딘
지금 이 글을 읽으시는 분들에게...
대부분은 1인 기업을 하시거나, 자기만의 서비스를 팔고자 하시거나, 자신만의 플랫폼을(블로그,웹사이트 등등) 키워보고자 하시는 분들이 대부분일 것 같습니다. 여러분 모두는 현실에 안주하지 않고 평범한 길이 아닌, 새로운 길을 개척하기 위해 배우고자 노력하는 '위험을 감수하는' 사람들 일 것입니다.
마케팅 세계에서 저명한 세스 고딘은 위험을 감수하지 않는 것이 위험을 감수하는 것보다 더 위험하다고 말했습니다.
제가 정말 좋아하는 문구입니다.
적어도 여러분의 성공의 길에 조금이라도 도움이 되고자 제가 과거 경험 했거나 책에서 배운 내용을 얄팍한 지식이지만 정리하여 제공 하고 있으며, 앞으로도 더 열심히 공유하도록 하여 도움이 되도록 노력하겠습니다.
긴 글 읽어주셔서 감사합니다 �
다음 포스팅은 이렇게 해서 작성된 콘텐츠들의 데이터와 전환율에 따른 "골든 콘텐츠" 와 "이상 고객(ideal client)"를 선별하여 추후 콘텐츠 마케팅의 성과를 극대화하는 "데이터에 따른(data-driven)콘텐츠 전략 최적화" 방법에 대해서 설명해 드리겠습니다. 다음 컨텐츠 같은 경우에는 이미 콘텐츠 마케팅을 어느정도 진행하여 데이터가 있는 상태인 분들에게 큰 도움이 될 것 같습니다.
