영업, 왼손에는 제품이 아니라 자존감을 잡으세요
오직 매출에만 사로잡히면 더 중요한 것을 놓치게 됩니다.
"이렇게까지 일을 하는 것이 맞을까요? 일을 하면 할수록 한숨만 깊어져 갑니다."
이런 목소리를 들을 때면, 가슴 한 켠이 저미어 오는 아쉬움을 항상 느낍니다. '나도 저렇게 살아왔지만 과연 저렇게 사는 것이 옳은 것인가?' 비즈니스를 해야 하는 사람들에게는 '제품을 고객에게 선택받는 것'이야말로 삶의 전부라고 여기는 경우가 많습니다. 우리는 본연의 모습이 있더라도 사회라는 오지의 정글 속에서 살아남기 위해서라도 또 다른 얼굴의 가면을 쓰고 원치 않는 모습으로 하루하루를 버티어 가고 있는 것은 아닐까요.
우리가 제시하고 있는 이 제품이 무엇이기에 우리는 위태위태한 하루를 살아가고 있을까 한 번쯤은 생각해 볼 필요가 있습니다. 그리고 우리의 자존감을 지키기 위해 어떤 노력을 하고 있는가를 되돌아보는 것을 추천합니다.
(주)마크로밀 엠브레인이라는 시장조사전문기업에서 성인 1천 명을 대상으로 자존감을 조사한 결과 51.4%(514명)이 '자존감 수준이 높지 않다'라고 평가하였습니다. 2명 중 1명, 표준집단으로는 부족할 수 있지만 성인의 절반이 자존감의 붕괴에 대해 아픔을 호소하고 있습니다.
비즈니스 영역에서 자존감은 '신념(Belief)'과도 같습니다. 우리의 비즈니스 활동이 정말 만족스럽더라도 일에 대한 신념이 없다면 그 비즈니스에 대해 의심을 가질 수밖에 없습니다. 설령, 비즈니스 활동에 문제가 있더라도 신념이 있는 사람은 오늘의 문제가 아닌 내일의 기회를 바탕으로 적극적인 제안을 할 수 있습니다.
이런 점을 본다면 비즈니스 영역에서 제품만큼 중요한 것이 바로 임직원들의 '자존감'이지 않을까요. 그렇다고 제품이 중요하지 않은 것은 아닙니다. 제품의 이점과 직원의 자존감이 함께 융합되어 시너지를 발휘해야 지속성장하는 비즈니스의 성공을 더욱 확실히 할 수 있는 것이죠.
제품으로 얻을 수 있는 이점
사용적 혜택
고객 충성도 향상
브랜드 인지도 강화
기술 경쟁력 확보
신규시장 진출 및 기존시장 확장
자존감 향상으로 얻을 수 있는 이점
목표 성과 달성 향상
고객 만족도 향상
혁신적 아이디어 및 실행력
위기관리 강화
긍정적인 조직 문화 조성
위의 내용에서 정리해 보듯이, 제품만으로는 얻을 수 없는 영역이 존재함을 인지해야 합니다. 그만큼 비즈니스 환경이 디지털화, 고도화된다고 하더라도 결국 '사람'이라는 핵심 리소스를 소홀히 해서는 결코 안 되는 것이죠.
조직 구성원의 자존감을 향상하는 방법은 다양하게 있습니다. 그중에서도 쉽게 선택할 수 있는 방법이 '보상(incentive)' 제도를 논할 수 있겠지만 이와 같이 쉬운 방법은 단기적으로 높은 성과를 가질 수는 있겠지만 지속적일 수는 없다는 한계성도 가지고 있습니다. 보상이 사라지면 자존감은 급속도로 저하되는 법이죠. 그렇기에 최근에는 지속적을 유지할 수 있는 자존감 향상 프로그램에 많은 관심을 가지고 있는 것이죠.
지속가능한 자존감 프로그램
조직구성원을 존중하는 문화
자율 발언 / 의견을 적용하는 문화
교육을 통한 직무 역량 개발
커리어개발 프로그램
제가 수많은 영업조직문화 컨설팅활동을 통해서 특히 강조하는 것으로서, 영업비즈니스 직무를 소홀히 하지 않는 기업문화가 뿌리내릴 수 있도록 말합니다. 특히, 이런 말을 조심해야 하겠죠. "영업팀이 뭘 알아? 이런 것은 기업의 전략에 따라야 하는 거야."
아무리 제품이 좋아도 이런 말을 듣고, 현장의 목소리가 반영되지 않는 기업의 전략은 제대로 된 전략일 수 없습니다. 좋은 제품을 개발하는 것이 연구개발부서의 핵심 역할이라면 그것을 현장에서 제대로 공급될 수 있도록 하는 것이 비즈니스 부서 핵심 역할이죠.
한 손에는 경쟁력을 갖춘 제품을 한 손에는 일에 대한 자존감을 갖춘 조직 문화. 어떠세요? 우리 모두가 바라는 조직문화의 모습이지 않을까요? 우리의 인생도 '피할 수 없다면 즐겨라'가 더욱 가까이 와닿을 수 있을 것입니다.
Writer. 파사리즘
파사리즘은 세일즈마케팅 전문컨설팅기업 파사컨설팅의 정체성과 가치, 그리고 나아가고자 하는 '세상에 도움이 되는 올바른 영업마케팅 문화'가 세상에 더 많이 알려지기 위함을 뜻합니다.
