#2 스타트업 '투자'는 바뀌어야 한다
비상장 기업 투자(1/4)
투자는 암묵적인 '교환'이다
투자자<개인 혹은 vc>는 기업의 미래를 보고 자본을 걸고, 그것을 배당 혹은 지분을 되팔아 수익창출을 하는 일종의 물물거래다.
(벤처 투자에 한해서)
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나는 예전에 호텐의 미래를 위해 투자유치를 진행하려 했던 적이 있다.
스타트업이 대한민국에서도 성장할 수 있다 보여줬던
#쿠팡#배달의민족#야놀자#토스 등의 성장 배경을 보며
투자유치는 성장을 하기 위한 불가항력적인 절차인 줄 알았다.
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그러나 #1 에서 소개했던 김소희 대표를 보면서 가치관이 바뀌었다
결국 투자의 본질은 빠른 성장을 할 수 있는 기업에게 (개인&단체)이 자본을 녹이고 당연한 이야기지만 EXIT(M&A 이든 IPO이든)하는 과정에서 수익을 창출한다는 이야기이다. 그러나
기업은 다르다. 기업의 목적은 단순 수치적 지분 상승이 아닌
본질적 성장이다(비상장 기업은 특히 더)
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내가 투자자라도 사실
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1번째
#j곡선(급성장)
을 충실히 할만한 가치가 있는 기업에 당연히 투자할 수밖에 없다.
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2번째 j 곡선(급성장)이 될만한 요소가 있는 기업을 투자하는 이유는
당연히도, 결국 다시 지분을 되팔아 수익창출을 해야 하기 때문에
비교적 성장성이나 리스크가 적고 안전한 it 기반 서비스업 형태의 기술 스타트업에 투자할 수밖에 없다
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불행히도,
리테일 및 의류 소호몰은 투자를 원활히 받긴 힘든 것이 현실이다
IT 및 테크 산업에 비하여 단순 서비스업인 의류 관련 쇼핑몰이
힘든 이유는 앞서 말한 가치를 사서 가치를 팔아야 하는, 투자시장의 관성과 안 맞다.
이유인즉
쇼핑몰 및 리테일은 결국 남들의 재능(제조)을 판매하는 것과 다름없는 유통업이며 리스크가 크다.(쿠팡 / 무신사 등 큐레이션을 너무나도 잘하는 회사들의 기술 기반 성장은 새로운 패러다임이지만) 콘셉트 및 디자인 요소만으로도 기업이 흔들릴 수 있으며, 그 가치는 변동 우려가 크기 때문에.
그러나 '스타일 난다'를 통해 이러한 고정관념이 깨지긴 했지만
그럼에도 결국 주목받는건
지그재그(여성 소호 쇼핑몰 순위 커머스)
링크샵스(보세도매복합플랫폼)
등 또 다른 패러다임의 기술 기반 모바일 디바이스를 갖춘 기업이 '패션' 회사가 되는 현상이 발생되었다.
소호 물은 결국 자생적 성장을 해야 한다.
소호 쇼핑몰이 성장하려면 최소 2가지가 있어야 한다.
A. pb 상품을 통한 브랜드 정체성 확보
B. 충성고객
비상장 기업 투자(2/4)
A. pb 상품을 통한 브랜드 정체성 확보
즉, 자사 제품을 직접 제작해서 선보이라는 말인데,
개인적으로는 이것이 굳이 '재화'일 필요는 없다고 생각한다
'서비스'여도 상관없다. 또한 분야를 비슷하게 새로운
도전을 해보는 것도 좋은 것 같다
(스타일 난다의 3CE 등 의류 브랜드의 코스메틱 상품 등)
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훌륭한 디자인 및 디자이너의 재능은 회사의 전체, 그리고 미래를 바꿀 수도 있다. 그러나 조직이든, 수석 디자이너든 패션 시장내에서 자칫 잘못하면 그 디자인적 '선택'은 아주 사소한 트렌드 변화를 조금이라도 놓치면 회사가 전락하는 반증이 되기도 한다 ('구찌'의 타겟층 변화처럼 용기 있는 시도가 지속된다면 몰라도)
우리를 예로 들자면,
호텐은 아시다시피 보세 제품을 셀렉 해서 판매하는, 일종의 셀렉트 숍이다. 그러나 본격적으로 출시를 한 것은 아니지만 베타서비스 개념으로 출시한 [커스터마이징] 서비스가 있다. 반응 또한 나쁘지 않다.
모든 의류는 제작될 때 필수적으로 '패턴'이라는 것이 존재한다.
또한 원단 및 부자재와 봉제의 이해 또한 중요한 부분이다.
(대량생산 SPA도 마찬가지로)
그러나 ''모자'시장은 디자인은 몰라도 '패턴'의 변화가 비교적 적은 시장이다.
이해하기 쉽게 설명하자면,
30년 전 야구모자와 현재의 야구모자는 모양이 변한 게 거의 없다.
즉 디자인의 변화 또한 트렌드 속도가 비교적 느리다는 거다.
다시 말하자면, 공격적으로 마케팅을 잘하는 어떤 회사가
'이건 이쁜 거다'라고 훌륜한 브랜딩을 내세울수만 있다면 그게 국민 모자가 되기도 한다.(F&F_mlb 코리아의 야구모자 선점 등) 그런데 문제는 '모자'라는 재화의 특징 때문이다.
모자를 좋아하는 사람은 다 알고, 모자 관련 사업을 하는 회사는
모두가 아는,
'사이즈' 이슈 해결이다
즉 디자인 감성보다 '핏' 이 훨씬 중요하며,
심지어는 '난 모자가 안 어울려'라는 선입견이 굉장한 시장이므로
고객층이 비교적 넓음에도, 도리어 타겟팅이 힘든 것도 현실적인 문제이다.
고로 우리는
앞서 말한 듯 모자 시장은 '패턴(모양)의 변화가 적음으로, 디자인 요소만큼은 세상의 변화(가내수공업-대량생산-도메스틱브랜드의성장-커스터마이징)에 가장 빠르게 상용화할 수 있는 분야 일 수도 있겠다 생각했다(아직 '사이즈' 커스터마이징은 시간이 더 필요하지만)
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인간의 본성은 개인적으로 '차별성'이라 생각된다.
남들한테는 없는, 혹은 남들과는 다른 어떠한 상품이 있고,
그 상품이 '기성품' 과 견주어도 가격 메리트가 있다면
소비자는 만족할 것은 당연하다.
갑자기 너무 우리 이야기로 빠졌는데..ㅋㅋ
결국 소호몰의 성장 중
A. pb 상품을 통한 브랜드 정체성 확보
는 그게 무엇이든 이제는 선택이 아닌 '필수'로 접근해야 한다
비상장 투자(3/4)
B. 충성고객 확보
당연한 이야기지만, 고객을 확보해야 한다.
다만 단순하게 '고객' 확보가 아니다.
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충성고객 확보란
존속되고 있는 시장 안에서 점유율 확보를 의미하기도 한다.
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영업이익이 적거나, 심지어는 매출 자체가 나오지 않아도
우선 시장 '선점'을 중요하게 보는 '투자시장'의 생리로 보았을 때
현시대의 메가트렌드와 적합하며 고객을 가장 '빨리' 흡수할 수 있는 역량. 혹은
기술력을 가진 스타트업을 보통 선호한다,
무엇보다 극초기 스타트업 투자는 '팀 빌딩' 또한 가장 중요시 보는 것 중 하나이다
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기업은 이후에 당연한 이야기지만 소위 말해 '마켓에너지'가 형성되고 어느 정도 j곡선이 나오면 그때 '커머스'를 넣는 방식이 주로 흔한 방향이다
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그런데 문제가 있다.
영세업자, 그리고 기술 기반 산업이 아닌 단순하게 리테일 비즈니스는 거의 투자가 불가능하다는 점이다.
내가 속해있는 '패션 리테일'도 예외는 아니다.
'리테일'이란 그야말로 '소매'다. 유통의 일종이며, 쉽게 말하자면 '감각'을 판매하는 것이다
그런데 이 '감각'이란 건 참 상대적인 거라, 평가절하가 되기도 하며 절상되기도 한다.
그러니 '리스크'가 너무 크고 미래가치도 분명하지 않으며, 더욱이 초기 쇼핑몰은 ir 조차 보여줄 투자처 면담기회가 없을 것이다.
앞서 이야기했던 것 처럼 '투자'라는 것은 '투자자'가 결국에는 본인의 가치를 되팔아야 수익이 난다.
그것이 IPO 일 수도 M&A 하여 발생하는 차익일 수도 있고.
그런데 '기술력'은 쉽게 흉내 내지 못하는 것에 비하여, 패션 리테일은 잔인한 이야기지만 사실은 누구나 창업하기 쉽고 '독점' 자체가 불가능한 것이 현실이긴 하다.
그래서 자생력으로 성장하는 방법을 우리 스스로 찾아야 되는 어쩌면 쉬우면서도, 한편으로는 힘든 시장이다.
그렇기 때문에
A.PB 상품을 통한 브랜드 정체성 확보
B. 충성 고객
의 중요성을 이야기한 것이다.
#10 비상장 투자(4/4)
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[A.PB 상품을 통한 브랜드 정체성 확보]에 관해서는앞에 내용을 참고해 주시고
[B. 충성 고객]에 관하여 쉽게 설명하자면 이거다.
'스타일난다'는 [PB 상품을 통한 브랜드 정체성 확보]를 제일 잘 풀어낸 회사라면
[B.충성 고객]을 가장 잘 풀어낸 회사는 '패션'회사로는 당연히
#무신사 를 이야기하고 싶다.
무신사 는 '도메스틱브랜드' 기반으로 시작되었다.
흔히 '스트릿브랜드'라고 일컬었던 감각 있는 국내 디자이너 브랜드를 모아서 판매하는 '플랫폼' 비지니스의 시초이자 패션 플랫폼 기업 중에서는 현재 국내에서 가장 큰 매출을 자랑하며, 최근에는 '공유 오피스'시장까지 개척해가고 있는 대표 패션회사이다.
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'스타일난다' 하고는 다른 방향이다
단순하게 '보세'이냐 '브랜드'이냐 차이가 아니다
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지금이야 너무나도 당연하게 볼 수 있지만
그 당시에는 온라인에서 '스트릿'감성의 특화된 브랜드를 통합으로 한곳에서 볼 수 있으며(오프라인 편집샵 예외) 동시에 '쇼핑몰'이라 하면 대체적으로 '소매' 즉 사입해서 판매하거나, 흔하게 위탁판매를 하는 경우가 다반사였던 것에 비하여 리테일의 가장 골칫거리인 '재고' 이슈까지 없는 유일한 '패션 특화 플랫폼'의 등장은 새로운 탄생이라고도 할 수 있었다
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니치마켓인 '도메스틱브랜드'를 '플랫폼'화 시킴으로(현재는 글로벌 브랜드/ 도메스틱 구분없이 다양하게 입점이 되어있다) 마치 '쿠팡'이나 '아마존'과 같은 맥락인 패션특화 #오픈마켓 이 탄생한 것이고
이들은 새로운 패러다임의 '큐레이션 서비스'를 만든 것이다
당시 무신사같은 '패션 플랫폼'회사는 몇 군데 있었지만, 유독 이 회사가 성장한 이유는
일종의 '몰링'이다.
소비자는 구매를 하는 것에만 만족하지 않고 그 안에서 제공받을 수 있는 정보, 그리고 흥미를 해결해 줄 수 있는 요소 등 '서비스'적인 것들에 만족을 하며 그것이 '구매'로도 많이 이어지는데 당시로는
대형마트나 백화점(그 안에 식당이라든지, 재미요소 등)만이 아니라
'온라인스토어'에서도 가능하다는 것을 보여주었다.(무신사 매거진, 무신사 커뮤니티 등)
이 같은 회사가 많아지니, 이제 더 이상 '패션'은 유명 브랜드만 유통해서 판매하는 백화점 같은 대기업군의 산업을 벗어나 시장의 패러다임이 긍정적으로 바뀌어 가고 있다.
여기서 그렇다면 [B. 충성 고객]과 무신사과 무슨 연관이 있느냐
'선점'의 중요성이다.
지금은 물론 패션 플랫폼이 많다. 그럼에도 무시사는 이미 선점을 한 상태였기 때문에 [특히 '남자 패션'쪽은 더욱 점유율이 높다.]
[고객 형성]이 되어있는 상태에서 이러한 패션 플랫폼 '시장'이 형성되었을 때 [매거진이라든지, 쇼핑몰 내 커뮤니케이션 확보]라든지 시도할 수 있는 기회도 많았고, 이미 자사 역량이 축적된 상태이므로 빠른 성장의
기반이 되었다고 생각한다
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나중에 [패션플랫폼의 이면] 에 관한 썰로 풀어보겠습니다.
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정리하자면
이제는 단순하게 '리테일' 만으로는 확실히 힘든 것 같습니다.
우리가 명심해야할 것응 '본질'입니다 '본질'은 당연하게 '고객'일것 같습니다
'고객'을 만족시켜줄 아이디어를 생각하는 것이 가장 중요한 사훈으로 생각하며 호텐을 잘 운영하겠습니다
