성공적인 신축빌라 분양대행 TIP 1부
성공적인 신축빌라분양 key point
-성공적인 신축빌라분양 key point, 알고 나면 쉽다!
수많은 건축주들은 신축빌라를 건축하고, 어떻게 해야 분양을 성공적으로 마무리할 수 있을지에 대해 많은 고민을 합니다.
부동산 시장이 호황기일 경우에는 알아서 잘 팔리지만 침체기일 경우 분양이 원하는대로 이루어지지 않아 재산적, 정신적으로 많은 손해를 입습니다.
필자는 10년이 넘는 시간 동안 신축빌라 업계에 종사하면서 많은 건축주와 상담하고, 진행한 내용들을 바탕으로 ‘성공적인 신축빌라 분양대행’을 안내하여 수요자와 공급자 모두 만족할 수 있는 결과물을 만드는 것이 목표입니다.
-고민이 깊어지는 건축주. 욕심은 화를 부른다!
많은 건축주와 만나면 항상 공통적으로 나오는 얘기가 있습니다.
그 분들의 말을 들어보겠습니다.
“내가 받고 싶은 금액은 이 정도입니다. 이 정도의 분양가를 책정했으면 합니다.”
“내가 직접 참여하여 건축을 진행하고, 정말 심혈을 기울여 제대로 건축했습니다.”
“좋은 자재로 시공했기에 내가 원하는 가격을 받아도 성공적으로 분양을 마무리할 수 있을 겁니다.”
필자가 신축빌라 업계에 있으면서 열이면 열분, 그 분들을 통해 같은 말을 들을 수 있었습니다.
맞습니다.
건축을 하기 위해서는 시간과 노력이 필요할 수밖에 없습니다. 먼저 땅을 매입하는 과정에서 만들어진 가설계 도면으로 건축 후의 수익을 예상하며 건축을 합니다. 땅을 매입한 후, 건축을 하면서 건축 허가, 착공 등의 과정을 거쳐 완공이 되기까지 6~8개월 이상이 걸립니다.
짧은 시간이 걸리는 게 아니기에 수많은 생각으로 밤잠을 설치면서 편히 잠을 이루지 못했을 것을, 그래서 내가 원하는 기대수익을 바라보며 위안 삼았을 것을 알고 있습니다.
내가 지은 집은 특별하니 주변보다 더 높은 가격을 받을 수 있을 것이라는 생각을 하고 분양을 하지만 뜻하지 않게 분양이 제대로 이루어지지 않아 건축주의 고민이 깊어지기도 하죠.
‘주변 분양가의 시세’라는 것이 존재합니다.
여기에 해답이 있습니다.
-적절한 이윤과 마케팅으로 답을 찾다! 성공과 실패는 생각의 차이
현 시점에 대한 필자의 생각은 신규 빌라 공급 과잉 우려에 부딪히면서 주택시장 악화로 빌라 거래랑이 줄어든 가운데, 여전히 공급이 증가하고 있어 공실로 남아 있는 빌라가 난립하고 있습니다.
최근 2016년도 사용검사를 마친 서울 신규빌라 분양 물량은 총 4만 5천 가구로 최근 5년 중 가장 많이 공급되었습니다. 현재도 계속 신규빌라 분양의 착공 인허가가 늘어나고 있으며, 미분양 매물도 증가하고 있습니다.
은행 대출을 이용하지 않고 순수하게 자기 자본금으로 이용한 건축을 했다면 분양 속도에 크게 좌우되지 않지만, 은행 대출을 통해 건축을 시작했다면 분양 속도가 빨라야 은행 비용을 줄이면서 빠르게 자금을 회수해 골치 아픈 미분양을 줄일 수 있을 겁니다.
같은 지역이라도 신규빌라 분양이 빠른 시간에 마무리되는 곳과 1년 가까이 돼도 분양이 되지 않는 곳, 이 두 곳 사이에는 차이점은 있습니다.
“적절한 마진과 최고의 마케팅에 따라서 성공적인 분양의 승패가 결정됩니다.”
분양 수익률에 대해 큰 기대감으로 건축을 했지만 트렌드에 맞지 않는 구조와 인테리어, 그리고 결정적인 홍보가 부족해 자본금 잠식과 함께 쓰디쓴 실패의 경험을 한 건축주도 많이 봤습니다.
이미 구조와 인테리어를 마무리해 다른 방도가 없을 때, 최후의 방법은 홍보 마케팅입니다. 크게 세 가지 방법이 있습니다.
-홍보의 방법은 세 가지, 모두 만족해야 한다.
첫 번째, 오프라인
두 번째, 온라인
세 번째, 분양팀
위 세 가지를 알아야 실패하지 않습니다. 그 세 가지를 다시 나눠서 본다면,
첫 번째, 오프라인은
1. 현수막
2. 족자
3. 전단지
4. 신축빌라 분양 컨설팅 관리 능력이 있습니다.
오프라인 홍보 중에 현수막, 족자, 전단지는 과거에 많이 활용해 성과를 이루었지만 지금은 큰 효과가 없습니다. 해당 지역의 고객을 확보하기 보다는 다른 지역의 고객을 확보해야 합니다.
한 번 건축하고 끝낼 건축주라면 기억하지 않아도 되겠지만 건축 쪽에서 계속 할 거라면 ‘신축빌라 분양 컨설팅 관리 능력’ 이것이 가장 중요합니다.
이유는 신축빌라 컨설팅 업체들은 고객 유치를 위해 다양한 광고의 형태로 큰 비용을 투자해 신축빌라를 소개하고, 계약이 이루어지면 건축주에게 분양 수수료를 받습니다. 수도권에서 활동하는 컨설팅 업체들 인원은 만 명에 육박할 정도로 많습니다.
여기서, 신축빌라 분양대행 key point!
-내 건축 현장에 대한 인지도
첫 신축빌라로 건축하고 분양을 할 때, 계속 건축에서 일을 할 거라면 인지도가 가장 중요합니다.
한 지역에서 많게는 1천 명, 적게는 몇백 명이 활동하지만, 처음에 성공적인 분양으로 신축빌라 분양 컨설팅에 관심을 받으면, 일명 '엑기스 현장'으로 컨설팅 사이에서 입소문이 납니다.
건축 후, 1차, 2차, 3차까지 빠른 시간 안에 완판되면서 빌라명의 인지도가 높아지면, 가격을 자연스럽게 올려도 컨설팅은 무조건 그 빌라가 있는 곳으로만 고객들을 모시고 올 것입니다.
“왜일까요?”
엑기스 현장으로 인식되었기 때문입니다.
필자도 20명이 넘는 컨설팅 사원들이 있는 분양대행을 운영하면서 아침 회의 때는 엑기스 현장의 오픈에 대해서 가오픈 전이라도 반드시 현장에 대해 먼저 알아야 한다고 강조합니다. 남들보다 먼저 아는 정보가 곧 기회이고, 소비자에게도 가장 좋은 현장으로 인식될 수 있기 때문입니다.
더 나아가서는 신축빌라를 중개하는 분들도 빠르게 완판되는 곳에 대한 소문이 들리고, 그 영향력으로 머릿속에 일명 ‘각인’이 돼 직접 분양을 받고 있는 컨설팅 분들도 있으니까요.
필자도 10년 넘게 컨설팅과 분양대행을 운영했지만 바빠서 '엑기스 현장' 오픈식에 가지 않았어도 고객과 미팅이 생기면 무조건 고객을 데리고 마지막 집 '엑기스 현장'으로 향하고 있는 저를 발견한 적도 있습니다.
그리고선 저도 모르게 고객에게 얘기합니다.
“가장 좋은 집입니다.”
사실 앞에 보여준 집들은 엑기스 현장을 보여주기 위한 들러리로, 그동안 각인되어진 마지막 엑기스 현장에서 계약이 이루어지는 것입니다. '엑기스 현장'으로 인식되어진다면 어려운 시기에도 건축으로 인해 실패하지 않을 것입니다.
그러기 위해서는 처음에는 엑기스 현장이 돼야 하겠죠.
이것이 핵심입니다.
다음 성공적인 신축빌라 분양대행 Tip 2부에서는 홍보의 방법 중 온라인과 분양팀에 대한 이야기가 이어집니다.
