어디에서 팔아야 할까?
내 상품에 맞는 판매 플랫폼을 찾는 법
온라인 판매를 결심하고 나면 가장 먼저 떠오르는 고민이 있다.
'그래서, 어디에서 팔아야 하지?'
네이버 스마트스토어, 카카오의 톡딜, 쿠팡 같은 오픈 플랫폼부터 아이디어스나 지그재그 같은 전문몰, 내 이름으로 운영하는 자사몰,
요즘은 당근마켓 같은 로컬기반 채널까지 그야말로 플랫폼이 넘쳐난다.
검색을 하다 보면 판매할 수 있는 곳은 생각보다 너무 많아 놀라고야 만다.
문제는 선택지가 너무 많다는 데 있다.
플랫폼마다 성격도 다르고, 모여 있는 고객도 다르고, 팔리는 방식도 제각각이어서
처음에는 무엇을 기준으로 골라야 할지조차 막막해진다.
그래서 초반에는 자꾸만 쇼핑몰별 비교표를 들여다보게 된다.
수수료는 얼마인지, 광고비는 얼마나 드는지, 기본 유입은 많은지, 정산은 빠른지.
하나하나 따져보면 다 중요한 요소들이다.
실제로 플랫폼을 고를 때 이런 조건을 보는 일은 꼭 필요하다.
하지만 오래 운영해 보면 느끼게 된다. 플랫폼 선택은 단순히 어디가 더 좋으냐의 문제가 아니라는 것을 말이다.
각 플랫폼마다 분명한 장단점이 있고, 누군가에게는 잘 맞는 곳이 또 다른 누군가에게는 전혀 맞지 않을 수도 있기에 잘 파는 셀러의 추천이 무조건 옳은 것도 아니다.
결국 중요한 것은 나와 내 제품에 맞는 플랫폼을 선택하는 것,
그리고 그 안에서 내 자리를 조금씩 넓혀 가는 것이다.
입점 자체가 끝이 아니라 어떤 채널에서 내 상품이 가장 효과적으로 팔리는지를 찾아야만 하고,
그 과정은 모든 온라인 셀러에게 공동적으로 찾아오는 숙제일 것이기에 모두가 고민을 하고 있는 것이다.
니니네 스위트가 가장 먼저 문을 연 곳은 네이버 스마트스토어였다.
처음 스마트스토어를 선택했던 이유는 단순했다.
초기 셀러가 비교적 접근하기 쉽고, 시작 단계에서 이것저것 실험해 보기에도 부담이 덜했기 때문이다.
무엇보다 내가 즐겨 사용하는 익숙한 환경이었기에 조금 더 쉽게 접근할 수 있을 것 같았다.
아무것도 모르던 시절 그냥 혼자서 만들어본 스마트스토어에 온라인 몰을 이미 운영 중이던 지인의 도움을 받아 아기용 모기퇴치 목걸이 하나를 업로드했다.
상품 하나를 올리는 일은 생각보다 훨씬 복잡했다.
상품별 카테고리를 어떻게 정해야 하는지,
검색이 잘 되는 제목은 어떻게 붙여야 하는지,
인증정보는 어디에 어떻게 넣어야 하는지,
어떤 검색어를 넣어야 노출에 도움이 되는지.
그저 빈칸을 채우는 일처럼 보였지만 그 칸마다 다 이유가 있었고, 제대로 채우기 위해서는 생각보다 많은 것을 공부해야 했다.
그리고 상세페이지.
그건 단순히 상품 설명을 적는 칸이 아니었다.
고객과 가장 먼저, 그리고 가장 가까이 만나는 아주 중요한 페이지였다.
막상 첫 문장을 쓰려니 그 첫 글자 하나를 시작하는 것조차 쉽지 않았다.
첫 상품 등록은 정말 어렵고도 막막했던 경험이었다.
그렇게 아무것도 없이 상품 하나만 덩그러니 등록된 나의 첫 스마트스토어가 만들어졌다.
그때는 정말 순진하게도 상품만 등록하면 주문이 쭉쭉 들어올 줄 알았다.
하지만 첫 상품을 올려두고 매일같이 주문 수가 0인 판매자 페이지를 들여다보는 일은 생각보다 묘한 기분을 남겼다.
'이걸 누가 사겠어?' 싶다가도
'그래도 하나쯤은 팔리지 않을까?' 싶고,
조금 지나면 또
'나 같아도 안 사겠다'는 생각이 들었다.
기대와 실망이 번갈아 오가면서 마음도 조금씩 가라앉았다.
그러던 어느 날, 드디어 첫 주문이 들어왔다.
세상에.
매일 0이던 내 페이지에 처음으로 주문 1이 찍혔을 때 정말 너무 놀라 거의 비명을 지를 뻔했다.
혹시 아는 사람이 나를 안쓰러워해 사준 건가 싶어 구매자와 주소를 확인해 보았지만,
나와는 아무런 관계가 없는 사람이었다.
대체 왜 샀는지 모르겠는 나의 첫 고객.
물건값보다 배송비를 더 지불한 나의 첫 고객.
나는 그 고객님께 주문하신 상품과 함께 첫 주문에 대한 감사한 마음을 꾹꾹 눌러 담아 보냈다.
사실은 이런 사탕가게를 준비하고 있다는 구구절절한 사연이 적힌 엽서와 자일리톨 사탕까지 함께 넣었다.
지금 생각하면 정말 오버도 그런 오버가 없지만, 그때의 나는 그만큼 감격스러웠다.
아무도 오지 않을 것 같던 작은 가게에 정말 누군가가 찾아와 물건을 골라주었다는 사실이
그저 믿기지 않을 만큼 벅찼다.
나의 첫 고객님은 친절하게도 리뷰까지 남겨주셨다.
지금은 판매하지 않지만 이 상품을 삭제하지 못하고 있는 이유이다.
처음에는 그저 간편하다는 이유로 입점했던 스마트스토어였지만,
막상 운영해 보니 장점이 꽤 많은 플랫폼이었다.
무엇보다 수수료가 다른 플랫폼에 비해 비교적 낮은 편이다.
초보 셀러를 위한 각종 혜택도 잘 마련되어 있고,
고객 데이터에 대한 통계 정보도 꽤 자세하게 제공된다.
특히 유료광고를 집행하지 않아도 내 상품을 구매하는 고객들이 어떤 경로로 들어오고,
어떤 방식으로 움직이는지를 확인할 수 있다는 점은 초보 셀러에게는 큰 장점으로 느껴졌다.
게다가 이런 고객 통계 데이터가 수시로 업데이트되기 때문에 스토어를 운영하면서 참고할 수 있는 정보의 폭도 넓은 편이다.
물론 업데이트가 잦다 보니 판매 프로세스나 관리자 화면이 바뀌어 번거롭게 느껴질 때도 있다.
하지만 한편으로는 네이버가 그만큼 스마트스토어를 지속적으로 관리하고 있다는 뜻처럼 보여 오히려 신뢰가 가는 부분도 있었다.
그리고 정산도 빠른 편이다.
처음 네이버만 이용하던 시절에는 구매확정 다음 날 정산되는 것이 당연한 줄 알았다.
하지만 다른 플랫폼들에 입점해 보니 그때서야 네이버의 정산 구조가 얼마나 빠르고 명확한 것인지를 실감하게 됐다.
물론 어떤 플랫폼이든 절대적인 안전을 장담할 수는 없겠지만, 셀러의 입장에서 운영 안정성이나 정산에 대한 신뢰를 비교적 크게 느낄 수 있는 플랫폼이라는 점은 분명했다.
적어도 판매를 시작하는 사람에게 네이버 스마트스토어는 굉장히 좋은 플랫폼이다.
네이버에 입점하고 얼마 지나지 않아 이번에는 쿠팡에서 계속 연락이 왔다.
쿠팡에도 입점해 달라는 제안 전화였다.
내가 직접 해야 할 일은 가입 정도뿐이고, 상품 정보도 네이버에서 자동으로 연동해 가져올 수 있으니 부담 없이 시작할 수 있다고 했다.
나 역시 평소 쿠팡을 자주 이용하던 사람이었기에 자연스럽게 쿠팡 입점도 한번 해보기로 했다.
쿠팡 플레이오토 시스템을 이용하니 네이버에 등록해 둔 상품이 정말 몇 번의 클릭만으로 등록되었다.
처음에는 그 편리함이 꽤 놀라웠다.
정말 좋은 세상이구나 싶을 정도였다.
물론 지나고 보니 편리함에는 그만한 대가도 있었다.
그렇게 연동해 등록한 상품들은 옵션 수정이나 상세페이지 변경이 자유롭지 않은 경우가 많았고,
결국 삭제한 뒤 다시 등록해야 하는 번거로움을 겪기도 했다.
운영 방식도 네이버와는 꽤 달랐다. 수수료도 더 비쌌다.
정산 시스템은 처음 접했을 때 조금 더 복잡하고 어렵게 느껴졌고, 로켓배송이 아닌 이상 판매가 아주 활발하게 일어나는 구조는 아니라는 인상도 받았다.
통계 데이터 역시 네이버에 비하면 단순한 편이라
실제로 운영에 참고할 만한 정보를 추려내기가 쉽지 않았다.
그럼에도 불구하고 가장 중요한 구매는 꾸준히 발생했다.
자일리톨 사탕처럼 대중적인 인기 품목이라고 보기 어려운 상품도 꾸준히 판매가 일어나는 것을 보면서, 이 플랫폼은 분명 구매력이 있는 곳이라는 생각이 들었다.
아마 그래서 많은 셀러들이 운영 조건이나 수수료, 정책에 대한 아쉬움을 이야기하면서도
결국 쿠팡 입점을 포기하지 못하는 것 아닐까 싶다.
불편한 지점은 분명 있지만, 그만큼 판매가 일어나는 힘이 있는 플랫폼이기 때문이다.
같은 오픈 플랫폼이라도 네이버와 쿠팡은 실제 운영 방식이 꽤 다르다.
그리고 폐쇄몰 성격을 가진 카카오톡스토어는 또 전혀 다른 흐름으로 움직이고 있었다.
카카오톡 입점 자체는 쉬운 편이다.
하지만 우리가 흔히 사용하는 선물하기나 기획전은 까다로운 절차로 재심사에 도전해야 했다.
일반 스토어는 기획전에 나갈 기회가 주어지긴 하는데, 이 기획전에 나가지 못하는 경우 노출자체가 아예 되지 않았다.
매주 모집하는 기획전에 부지런히 도전해야만 노출 기회를 얻을 수 있는, 부지런한 자만이 살아남는 플랫폼이다.
이런 경험을 하면서 나는 플랫폼이 많다고 해서 반드시 좋은 것은 아니라는 걸 알게 됐다.
니니네 스위트는 현재 네이버 스마트스토어, 쿠팡, 카카오톡스토어까지 운영하고 있고,
당분간은 오픈 플랫폼을 더 늘릴 계획이 없다.
특정 폐쇄몰 입점이나 자사몰 구축은 앞으로 충분히 고려해 볼 수 있겠지만,
지금은 판매처를 확장하는 것보다 기존 채널을 안정적으로 운영하는 일이 더 중요하다고 느끼는 중이다.
플랫폼별 주문을 통합 관리해 주는 솔루션도 분명 있다.
하지만 아직 그만큼의 판매량이 나오고 있는 것도 아니고, 혼자서 모든 것을 감당해야 하는 1인 기업에게 채널 확장은 생각보다 훨씬 큰 부담이 된다.
채널이 늘어난다는 것은 기회가 많아진다는 뜻이기도 하지만, 동시에 관리해야 할 일도 함께 늘어난다는 뜻이다.
그래서 지금은 판매처를 더 늘리는 일보다 안정적인 제품 생산 라인을 먼저 확보하는 데 집중하려 한다.
그 기반이 갖춰진 뒤에 다음 판매처를 고민해도 충분할 테니 말이다.
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사실 시작 단계에서 어떤 플랫폼을 선택하느냐는 생각만큼 아주 결정적인 문제는 아닐지도 모른다.
처음에는 어디에서 팔 것인가 보다
상품을 직접 등록해 보고, 상세페이지를 올려 보고,
주문이 들어오면 포장하고 발송해 보면서 온라인 판매의 흐름 자체를 몸으로 익히는 일이 더 중요하다.
온라인 판매의 기본적인 프로세스는 플랫폼이 달라져도 크게 다르지 않다.
상품을 올리고, 고객을 만나고,
주문을 확인하고, 발송하고,
문의에 대응하는 판매라는 일의 큰 틀은 결국 비슷하다.
그래서 처음 시작하는 사람이라면 너무 많은 비교 끝에 답을 내리지 못하다 시간만 낭비하기보단
내가 좋아하고 익숙하게 느껴지는 플랫폼에서 먼저 시작해 보는 것을 추천한다.
또한 처음부터 여러 플랫폼에 한꺼번에 입점하는 것은 추천하는 방법은 아니다.
채널이 늘어날수록 관리해야 할 포인트도 함께 늘어나고,
초보 사장에게는 그 일이 생각보다 훨씬 버겁게 느껴지기 때문이다.
처음부터 너무 욕심내지 말고, 하나의 플랫폼에서 판매의 흐름을 충분히 익힌 다음
조금씩 내 자리를 넓혀 가는 편이 더 효과적이라 생각한다.
초보에게 필요한 것은 빠른 확장이 아니라,
무너지지 않고 차근차근 키워가는 힘일 테니.
온라인 셀러에게 추천하는 플랫폼 리스트
판매 플랫폼은 단순히 어디가 제일 좋다의 문제가 아니다.
내 상품이 어떤 방식으로 팔리는지, 어떤 고객을 만나야 하는지에 따라 맞는 플랫폼은 달라진다.
처음 시작하는 셀러라면 아래처럼 크게 나눠서 생각해 보면 훨씬 정리가 쉽다.
1. 종합 플랫폼 : 빠른 판매 시작 가능
- 네이버 스마트 스토어, 쿠팡 마켓플레이스, G마켓/옥션, 11번가, 카카오 톡스토어
종합 플랫폼은 빠른 입점과 판매가 가능하다는 점에서 초보 셀러에게 가장 현실적인 시작점이 된다.
아직 내 브랜드가 잘 알려져 있지 않더라도 플랫폼 안에서 고객에게 상품을 노출할 기회를 얻을 수 있다.
검색량이 있는 키워드를 잘 잡고, 상세페이지를 설득력 있게 구성하면 초반 매출을 만들어볼 가능성도 충분하다.
다만 누구나 비교적 쉽게 시작할 수 있는 만큼 경쟁도 치열하다.
비슷한 상품이 많아 내 물건이 돋보이기 어려울 수 있고, 플랫폼 안에서는 브랜드보다 가격, 배송, 리뷰가 먼저 비교되기 때문에 나만의 충성고객을 만들기에는 한계가 있는 편이다.
2. 심사형 전문 플랫폼 : 특정 카테고리 고객에게 깊게 닿을 수 있는 곳
- 오늘의 집(리빙, 가구, 인테리어), 무신사/지그재그/29CM/에이블리(패션, 뷰티, 라이프스타일), 아이디어스(핸드메이드, 작가형 제품)
심사형 전문 플랫폼은 입점 심사나 별도 계약을 거쳐 판매가 진행되는 경우가 많다.
그만큼 아무 상품이나 올릴 수 있는 구조는 아니지만, 카테고리별 특색이 분명하고 고객의 기대치도 어느 정도 형성되어 있다는 장점이 있다.
내 상품이 그 플랫폼의 콘셉트와 잘 맞는다면 종합 플랫폼보다 훨씬 효율적으로 판매될 수 있다.
특히 상품의 정체성과 브랜드 콘셉트가 어느 정도 잡힌 뒤 관련 전문 플랫폼에 입점하면
고객과의 접점이 더 명확해지고 시너지 효과도 커진다.
3. 중고 및 재고 소진형 로컬 판매 플랫폼
- 당근마켓, 번개장터, 플리마켓
이런 플랫폼은 지역 기반 판매나 오프라인 매장 홍보와 연결하기에 좋고, 재고를 유연하게 정리하는 데도 도움이 된다.
새로운 상품을 정식으로 브랜딩해 키워가기보다는 가볍게 테스트 판매를 하거나,
남은 재고를 빠르게 소진하거나, 지역 고객과 직접 만나는 채널로 활용하기에 적합하다.
4. 자사몰 : 브랜드를 가장 오래 남길 수 있는 곳
- 카페 24, 고도몰, 메이크샵, 식스샵, 아임웹 등
자사몰은 내 브랜드의 온라인 집이라고 생각하면 된다.
처음부터 끝까지 내 브랜드의 이름과 분위기를 담아 가장 자유롭게 운영할 수 있는 채널이다.
다만 오픈 플랫폼처럼 기본 유입이 있는 것도 아니고,
전문 플랫폼처럼 카테고리별 고객 유입이 보장되는 것도 아니다.
유입부터 구매 전환, 재구매까지 모든 과정을 스스로 설계하고 운영해야 하기에 그만큼 많은 시간과 노력이 필요하다.
그럼에도 자사몰이 중요한 이유는 분명하다.
브랜드를 온전히 내 것으로 쌓아갈 수 있고, 우수한 충성고객이 쌓이기 시작하면 결국 가장 많이 남는 구조가 될 수도 있기 때문이다.
처음에는 누구나 스마트스토어를 할지, 쿠팡을 할지, 아이디어스에 작가등록을 할지, 자사몰을 만들지를 고민한다.
하지만 조금 지나고 나면 플랫폼의 이름보다 더 중요한 것이 보이기 시작한다.
내 상품이 많은 사람에게 넓게 보이는 편이 유리한지,
취향이 분명한 고객에게 깊게 닿는 편이 유리한지,
아니면 브랜드 자체를 쌓아가며 판매하는 편이 유리한지 말이다.
오픈 플랫폼, 폐쇄몰, 자사몰은 그저 판매 채널의 구분이 아니라 상품이 팔리는 콘셉트의 차이라고 해도 무방하다.
오픈 플랫폼은 빠르게 시작하고 시장 반응을 확인하기 좋은 곳,
폐쇄몰은 내 상품에 잘 맞는 고객에게 조금 더 정확하게 닿을 수 있는 곳,
자사몰은 시간이 걸리더라도 브랜드를 내 것으로 쌓아가는 곳으로 말이다.
정답은 하나가 아닐 것이다.
누군가는 오픈 플랫폼에서 시작해 자사몰로 중심을 옮겨갈 수도 있고,
누군가는 폐쇄몰에서 먼저 브랜드 이미지를 만들고 그 뒤 판매 채널을 넓혀갈 수도 있다.
누군가에게는 오프라인 플리마켓에 참여하며 지역에 고정 고객을 만들어 가는 것이 효과적일 것이다.
중요한 것은 어디서 파느냐보다
내 상품이 어디서 가장 잘 팔릴 수 있는지를 보는 일이다.
플랫폼을 고르는 일은 단순히 판매처 하나를 정하는 일이 아니다.
내 상품이 가장 잘 빛날 수 있는 무대를 정하는 일이고,
내 브랜드를 좋아해 줄 고객을 만나는 자리를 고르는 일이기도 하다.
그래서 플랫폼을 선택할 때는 유명한 곳인지, 남들이 많이 하는 곳인지보다
내 상품이 어떤 방식으로 팔리는 상품인지를 먼저 생각해보아야 한다.
처음부터 정답 같은 플랫폼은 없을지도 모른다.
다만 분명한 것은 내 상품에 맞는 자리는 분명히 있다는 것이다.
그 자리를 찾기 위해 조금 천천히 시작해도 괜찮고,
하나의 플랫폼에서 오래 배워도 괜찮다.
중요한 것은 남들보다 빨리 가는 일이 아니라
내 상품이 가장 잘 빛날 수 있는 자리를 끝내 찾아내는 일일 테니까.