[Amazon] 6. 많이 팔고 편하게 살고 싶어요
상위 노출되는 알고리즘을 알아야 한다
누구나 부자 백수의 꿈을 꿈꿔본 적 있을 것이다. 내가 원하는 일만 해도 결과에 상관없이, 혹은 아무 것도 하지 않아도 잘 먹고 잘 사는 것. 과거에는 소위 있는 집의 자제들만이 누릴 수 있는 특권이라고 생각했던 것들이, 인터넷 덕분에 그 진입장벽이 낮아졌다. (그럼에도 불구하고 어려운 길이긴 하다. 하지만 길이 열려 있다는 것에 감사하자.)
비노동수익을 얻을 수 있는 방안은 많다.(저작권료, 특허료, 프랜차이즈, 투자 etc) 하지만 지금은 아마존이라는 플랫폼에 대해서만 다루도록 할 것이다.
아마존에서 많이 팔아서 이윤을 많이 남기려면 어떻게 해야 할까?
1. 사람들이 필요로 하는 제품을 팔아야 한다.
2. 정가와 단가의 차이가 큰 제품을 팔아야 한다.
너무 당연한 이야기다. 하지만 이 조건들을 충족하는 제품들을 팔았다고 해서 우리가 많이 팔 수 있을까?
전혀 아니다. 상품성 있는 제품들을 파는 것도 중요하지만, 이 제품들을 "잘" 파는 것도 중요하다.
즉, 소비자에게 우리의 제품을 많이 보여주는 것이 중요하다.
아마존에서 우리의 제품을 상위 노출시킬 수 있는 방법을 알아보자. 아쉽게도 어떤 오픈마켓이던, [1. 몇 개 이상의 상품을 업로드하고] [2. 이런 키워드를 몇 번 사용하고] [3. 상품을 몇 개 이상 판매하면] 상위에서 몇 번째에 노출된다 ! 라는 법칙을 알려주지 않는다. 알고리즘이 노출되면, 이 알고리즘을 이용하여 많은 셀러들이 상위 랭킹에 위치할 것이고 신입 셀러들의 진입장벽이 엄청나게 높아지기 때문이다. 이를 막기 위해 알고리즘도 굉장히 복잡하게 짜여져 있고, 일정 기간마다 알고리즘을 자주 변경한다.
그렇기 때문에 우리는 기본적인 알고리즘에 집중해야 한다. 그리고 그 알고리즘을 제대로 짜기 위해서는 제일 먼저 1. 우리 상품의 주력 Target이 누구인지, 2. 우리 상품의 차별점은 무엇인지에 대해서 정말 많이 생각해보아야 한다. 이 생각을 가지고 쭉 이 포스팅을 읽으면 좋을 것 같다.
그리고 이 포스팅에서는, 우리가 노력해서 바꿀 수 있는 상위 랭크 방법을 위주로 다룰 것이다. 상위 랭크에 올라가기 위해서는 당연히 판매량과 좋은 리뷰가 많을수록 유리하다. 하지만 우리가 정상적인 방법으로 판매량과 리뷰를 조작할 수는 없으니, 판매량과 리뷰를 올리는 방법에 집중하도록 하자.
우리가 판매했던 조각보를 예로 들어 설명해보겠다.
우리가 판매하는 상품의 주력 Target을 누구로 잡을 것인가?
밥상보를 필요로 하는 가정집들을 주로 Target으로 삼았다. 특히, 독특하고 예쁜 디자인으로 집꾸미기를 좋아하는 사람들을 Target으로 잡았다.
경쟁 상품들과의 차별점은 무엇이라고 생각하는가?
디자인이 예쁘다는 것.
1. KEYWORD
KEYWORD는 크게 두 가지 종류가 있다. 쉽게 설명하자면, 제목과 같이 우리가 검색하면 보이는 Search Terms 가 있고 우리가 볼 수는 없지만 셀러가 상품을 등록할 때 기입해뒀던 알고리즘용 Hidden Search Terms 가 있다. Hidden Search Terms 까지도 잘 다루고 조절할 수 있으면 좋겠지만, 안타깝게도 이 글을 쓰는 사람은 그러한 능력이 부족하다. 하지만 제목의 키워드만 바꿔도 상위 랭크에 오르는 방법은 어렵지 않다.
Amazon에 Dish cover를 검색해보았다.
New York(ZIP CODE : 10017) 에서 잘 팔리는 Dish Cover들이다. 우리가 판매하고자 하는 조각보와의 차이를 딱 아는 사람들이 있을 것이다. 이 상품들은 "(벌레로부터, 먼지들로부터 etc)차단"을 기반으로 판매하는 상품들이다. 더군다나, 리뷰들을 보면 다들 벌레가 잘 쫓아지네요~ 이런 류의 리뷰들이 많다.
신기하게도, 우리가 생각했던 것처럼 밥상보의 용도 그대로 쓰는 사람들이 많이 없었다. Gardening이 발달한 나라답게, 자신들이 키우는 (아마도 식용으로 사용하는)Plant들에 벌레들이 붙지 않도록 하는 용도로 이 상품을 많이들 이용하는 것 같았다. 밑의 Read reviews that mention의 키워드들을 보아도, 거의 이런 용도로 쓰는 구나~ 라는 것을 파악할 수 있었다.
그러고 우리가 판매할 식탁보를 보자.
우리의 식탁보가 식물 위에 두고 벌레를 쫓을 수 있는 기능이 있을까? (없다.)
혹은 야외 BBQ 파티를 하는데 벌레들이 붙지 않도록 음식을 막아주는 역할을 할까? (하긴 하겠지만 경쟁상품들보다 잘 막을 자신이 없다.)
그러면 이 상황에서 여러분들이라면 Dish Cover 이라는 키워드를 사용할 것인가? (결론은, 아니다.)
우리는 이 Dish Cover이라는 키워드를 사용했었다. 하지만 이 경쟁상품들과 경쟁이 되지 않는다는 것을 깨닫고, 한국적인 미를 강조하자며 "Korean Traditional"이라는 키워드를 함께 끼워넣었다. 슬쩍 "Jogakbo"라는 키워드도 함께. (Homi 처럼 대박을 노렸다.)
하지만 예상했던대로 이 키워드들은 페이지 뷰를 올려주는 데에 그닥 좋은 역할을 하지 못했다. 우리는 키워드에 큰 변화를 주기로 했다. Dish Cover로 알고 샀던 이 밥상보를 식탁보와 같은 형태로 바꿔서 팔자는 생각이 들었고, 지금의 키워드인
이 키워드를 완성하게 된다. Table Cloth라는 단어를 사용하고, Decoration을 언급함으로써 디자인적인 측면을 강조하려고 노력했다. 물론 이 키워드가 최선의 키워드가 아닐 수도 있다. 하지만 우리는 순식간에 높은 페이지뷰를 받았고, 첫 주문을 받기도 했다.
04.02~04.12 까지의 페이지뷰는 10건도 안 되는 데에 반해(저기 04.03의 페이지 뷰 13은 우리가 로그아웃하고 들어가면서 어쩌다가 만들어낸? 조회수이다...), 04.13 이후에서부터 페이지뷰가 증가하기 시작하더니 14일에 첫 주문을 받기도 했다.
이렇게 페이지뷰와 주문수는 키워드에 따라 많이 바뀔 수 있고, 키워드를 어떻게 설정하느냐에 따라 우리가 매출을 높게 얻을 수도 있고 아닐 수도 있다.
그렇기 때문에 아마존에는 굉장히 많은 키워드 툴들이 있다. 많은 사람들이 키워드의 중요성을 깨닫고, 내가 적으려는 키워드를 Customer들이 많이 검색하는지들에 대해 알고 싶어하기 때문이다. 나는 여러 가지 키워드 툴들을 사용하며(대부분이 유료로 진행되며 대략 한 달에 적어도 4~5만원선에서부터 시작한다고 보면 된다), 돈값을 못한다며 많이 후회했었기 때문에 초보 셀러들에게는 추천하지 않는다.
__참고__
JungleScout 등의 키워드 툴이 있다. JungleScout가 가장 대표적으로 많이 사용하는 툴이니 대충 어떤 기능들이 있는지 확인하고, 자신에게 필요할 것 같다는 생각이 들면 그 때 자신에게 맞는 툴을 추가적으로 찾아서 사용하길 바란다.
2. 이미지
만약 운이 좋아서, 특정 키워드에 내 제품이 상위 랭크에 위치해 있다고 가정해보자. 하지만 상위 랭크에 있다고 다가 아니다. 소비자들이 당신의 제품을 클릭하여 제품 상세 페이지로 들어오도록 유도해야 한다. 그러기 위해서는 메인 이미지가 굉장히 중요하다.
그렇기 때문에 Amazon에서 내거는 메인 이미지에 대한 규제는 굉장히 strict한 편이다. 배경은 무조건 흰색으로 맞추고, 픽셀은 ooopx 이하여야 하며, 제품 이미지 외의 물체가 사진 안에 있다면 곧바로 그 상품은 비활성처리가 된다. (앞에서 이 규제에 대해 다뤘었다.)
자신이 판매하는 제품의 강점을 잘 알고, 이를 단 하나의 사진에 잘 표현할 수 있는 능력이 필요하다.
3. 상세 설명
상세 설명 또한 중요하다. 우리가 소비자라고 생각해보자. 상품의 키워드를 입력하고, 마음에 드는 상품의 이미지를 클릭해서 상품 상세 페이지에 들어왔다. 하지만 그 페이지에 "밥 덮을 때 쓸 수 있는 한국 전통 밥상보에요." 라는 한 문장의 설명만 무심하게 써져 있다면, 나는 구매하지 않을 것이다.
최대한 상세하고, 간결하게. 여러분의 상품이 가진 강점을 설명하고 소비자들을 설득해라. 그렇다고 너무 장황하면 소비자들은 다 읽지 않으니, 경쟁 상품들의 상세 설명을 보며 영감을 얻고 쓰면 된다. (상세 설명 쓰는 방법 또한 앞의 글들에서 다루었다.)
초보 셀러가 첫 판매를 이루어 내기 전에 할 수 있는 실질적인 사항들을 적어보았다. 너무 당연한 듯 생각할 수도 있겠지만, 막상 와서 해보면 당연하지 않다. 무엇보다도 KEYWORD가 가장 중요하므로, 자신이 판매할 상품을 선택할 때 그래도 이 키워드에 대한 생각을 하고 고르면 좋을 것 같다.
다음 글에서는 첫 주문이 들어왔을 때의 배송과 고객 서비스(?)에 대해서 다루어보겠다.
Jisu Kim
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